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營銷談判
添加時間:2010-12-10      修改時間: 2010-12-10      課程編號:100127246
《營銷談判》課程大綱
 培訓形式:講授、講師輔導、案例分析、小組討論、現(xiàn)場練習等


第一章 推銷準備技巧
第一節(jié) 準備①——專業(yè)推銷人的基礎準備
一、穿著打扮
二、禮儀
1)鞠躬的姿勢
2)站立商談的姿勢
3)站立等待的姿勢
4)椅子的座立方法
5)視線的落點法
6)商談的距離
7)遞交名片的方法
8)座位的入座方法
9)手的指示方法
三、推銷訓練
一、基礎訓練
二、進階訓練
第二節(jié) 準備②——推銷區(qū)域
一、了解區(qū)域特性
二、把握區(qū)域的潛力
第三節(jié) 準備③——準客戶
第一步 找出準客戶
第二步 調(diào)查準客戶的資料
第三步 明確您的拜訪目的
第四節(jié) 準備④——推銷計劃
1、記住—接觸客戶時間極大化
2、明確您的目標
3、檢討您的資源
4、完成您的銷售計劃
第五節(jié) 對商務談判人員的管理
一、營銷型企業(yè)商務談判人員的選用
二、談判隊伍的規(guī)模
三、談判小組的領導人
四、談判人員的構成
五、談判人員的行為類型
六、對談判人員的監(jiān)督與激勵
七、組織管理
第二章 談判開局與實質(zhì)磋商
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 建立洽談氣氛
一、氣氛形成的關鍵階段
二、談判氣氛的復雜性
三、談判風格與洽談氣氛
四、合理運用影響開局氣氛的各種因素
五、破題
六、觀察對方
七、建立洽談氣氛的全過程
第三節(jié) 談判的開局策略
一、開局在整個談判中的地位和作用
二、開局的方式選擇
三、開局的任務與內(nèi)容
四、形成良好開局的原則
五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓
六、開局的策略與調(diào)整
第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法
一、引起對方的注意與興趣
二、刺激對方的欲望
第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略
第三章 較量過程中的談判策略
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第一節(jié) 處理需求與行為
一、需求
二、態(tài)度、行為與需求
三、探測對方的需求
四、提出自己的要求
五、滿足需求
六、冒犯需求
七、調(diào)動對方的技巧
第三節(jié) 排除障礙
一、避免爭論
二、避開枝節(jié)問題
三、既要排除障礙,又要不傷感情
四、何時排除障礙
五、先發(fā)制人排除障礙
六、排除障礙前應做的事情
七、不可對對方的心理障礙大做文章
第四節(jié) 應變策略
第五節(jié) 壓力的施加與解除
一、談判中的壓力
二、大兵壓境
三、軟硬兼施
四、設計既成事
五、制造陰差陽錯
六、解決僵局
七、分而克之
八、駁擊威脅
九、出奇不意
十、粉碎詭計
第六節(jié) 實施讓步
一、讓步
二、讓步因素的選擇
三、有效適度的讓步
四、顯著讓步
五、傾聽也是讓步
六、雙方同時讓步
七、讓步中的錯誤
八、賣方的讓步
九、買方的讓步
第七節(jié) 取得進展
一、摸著石頭過河
二、適度穩(wěn)妥的進展
三、休會取得進展
四、打開僵局取得進展
五、以退為進
六、暗渡陳倉
七、草船借箭
八、誘“敵”深入

第八節(jié) 如何對待競爭者
一、贊揚競爭者和盡量回避
二、迎頭痛擊
三、承認競爭者但不輕易進攻
四、一比高低
五、以褒代貶
六、利用表揚信
七、對比試驗
八、掌握競爭者情況
九、幾點建議
十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術
第四章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 講話技巧
一、講話的一般技巧
二、交流的障礙
三、密切注意對方的反應
四、應當避免的詞句
五、縮小分歧意見
六、改進商務談話的二十個要點
第三節(jié) 提問技術
一、提問的種類
二、提問的正反原則
三、為什么提不出好問題
第四節(jié) 回答與說服技巧
一、答話的原則
二、答話的方法
三、說服的工具
四、有效說服的三項原則
五、說服的要領與方法
第五節(jié) 怨言的處理方法
一、處理反對意見的要點與原則
二、處理反對意見的方法
三、怨言的事前對策
四、怨言的事后處理方法
第六節(jié) 示范的技巧
一、示范的基礎
 二、示范的十大要義與方法
第七節(jié) 電話洽談技巧
一、電話交談的特點
二、電話洽談的原則
三、電話交談的計劃與準備
四、記下交談的重點
第五章 價格談判
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 價格談判的哲學
一、積極價格與消極價格
二、實際價格與相對價格
三、“昂貴”的確切含義
四、商品的有用性是價格的后盾
第三節(jié) 談判中的報價
一、影響定價的因素
二、報價的基礎與基本原則
三、報價起點的確立
四、實施報價
五、誰先報價
六、西歐式報價術與日本式報價術
第四節(jié) 還 價
一、還價前的運籌
二、要求上下限的標價
三、臨界價格的探測
四、討價還價中的讓步
第五節(jié) 價格談判策略與技巧
一、反向提問策略及其破解
二、低價策略及其破解
三、抬價策略及其破解
四、最后出價策略及其破解
五、價格陷阱策略及其破解
第六章 商務談判的結束
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 談判結束的契機
一、什么時間結束
二、對最終意圖的觀察與表達
三、適時分手
第三節(jié) 結束談判的技術準備
一、對交易條件的最后檢索
二、確保交易條款的準確無誤
三、談判的記錄
第四節(jié) 結束談判的技巧
一、達成交易的七個條件
二、有效的結束技巧

《營銷談判》適合對象
 適合對象:中高層管理干部、營銷人員

《營銷談判》所屬分類
市場營銷
《營銷談判》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王一凡老師簡介
王一凡
王一凡
“三基管理”理論創(chuàng)立者
“前源管理”、“三現(xiàn)原則”應用模式創(chuàng)立者及實踐者
國家注冊高級職業(yè)經(jīng)理人
白象商學院金牌講師
揚智咨詢高級培訓師、高級咨詢師
背景介紹:工商管理學碩士、EMBA,18年制造業(yè)管理經(jīng)驗,曾服務多家國有、臺資、外資和民營企業(yè),具有資深的職場背景和豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。將十幾年的管理經(jīng)驗,并細致入微的人生與生活的深刻體驗,通過體系化、系統(tǒng)化的總結提煉,融會中國傳統(tǒng)管理文化及西方管理理論于一體,形成自己獨特的經(jīng)營管理視角,創(chuàng)立了“三基管理”理論、“前源管理理念”、解決管理問題的“三現(xiàn)”原則等實戰(zhàn)管理理論和應用模式。
“三基管理”理論,從管理關鍵根基點出發(fā),有效解決企業(yè)經(jīng)營管理中策略計劃不能落地、問題不能根除現(xiàn)象。
“前源管理理念”應用模式采用簡潔明了的問題解決手法,有效解決并固化生產(chǎn)運營和現(xiàn)場管理中存在的陋習和頑疾。
問題解決 “三現(xiàn)”原則,是JIT解決一線部門協(xié)作問題的有效手段,是快速提高決策分析和問題解決的高效執(zhí)行力準則。
個人風格:現(xiàn)場推動模式、專業(yè)嚴謹、實戰(zhàn)高效。
王老師熱愛公益,曾在2008年抗冰救災行動中因組織營救京珠高速108名受困旅客(其中一半以上為老人和孩子)而榮立三等功。
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·有效的溝通
·現(xiàn)代企業(yè)管理
·現(xiàn)場安全管理
·商務談判
·以“三基”思想實現(xiàn)精實化管理
·精益生產(chǎn)理念應用
·經(jīng)理人角色定位
·高效團隊建設
·非人力資源經(jīng)理的人力資源管理
·采購管理
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