《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》課程大綱
第一部分：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判
第一單元 理解銷(xiāo)售談判
客戶(hù)的承諾
銷(xiāo)售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶(hù)的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)源

第二單元 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
競(jìng)爭(zhēng)層面
合作層面
創(chuàng)意層面

第三單元 銷(xiāo)售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運(yùn)用信息
明確你的優(yōu)勢(shì)所在
先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而后才是其要求
詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事

第四單元 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
客戶(hù)提出有條件的承諾；
客戶(hù)經(jīng)理已提出價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶(hù)提出的拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)，是客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶(hù)經(jīng)理確定客戶(hù)已經(jīng)提出所有拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)。

第五單元 磋商可行的方案
可行的方案 何時(shí)使用
交換條件 第一選擇——雙贏的最佳選擇
附加利益 無(wú)其它彈性以符合客戶(hù)需要
折衷雙方的分歧點(diǎn) 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
做讓步 談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小事
放棄 一方或多方會(huì)輸

第二部分：策劃銷(xiāo)售談判

第一單元 分析情況
找出客戶(hù)的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
找出客戶(hù)經(jīng)理的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶(hù)贏；
——公司贏；
——客戶(hù)經(jīng)理贏。

第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶(hù)、你和你公司的滿(mǎn)意程度來(lái)評(píng)估方案的可行性。

第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶(hù)的附加利益；
找出客戶(hù)可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)；
找出要強(qiáng)調(diào)的利益；
找出要驗(yàn)證的假設(shè)
計(jì)劃自己的讓步曲線(xiàn)
第三部分：執(zhí)行銷(xiāo)售談判

第一單元 談判引言
目的 建立一個(gè)清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法 總結(jié)到目前為止已談的事項(xiàng)；
確認(rèn)客戶(hù)拒絕的原因；
制訂議程。

第二單元 探尋可行的方案
目的 找出一個(gè)可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法 澄清 / 確定客戶(hù)需要的內(nèi)容與成因；
陳述銷(xiāo)售人員的需要與成因；
驗(yàn)證可行的方案；
請(qǐng)客戶(hù)提出意見(jiàn)；
強(qiáng)調(diào)利益；
讓事情看起來(lái)困難些；
確定接受程度；
暫時(shí)擱置可被接受的方案。

第三單元 擬定協(xié)議
目的 結(jié)束談判
方法 提出新的提案；
總結(jié)利益；
澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。

第四單元 打破僵局
目的 走出困境
方法 坦承僵局；
提出保留下去的理由；
提議暫時(shí)調(diào)整一下進(jìn)程。

第五單元 識(shí)別并有效處理談判對(duì)手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買(mǎi)不買(mǎi)隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢(shì)眾策略

第六單元 處理價(jià)格壓力的八條建議
只比較價(jià)值，而不是價(jià)格
預(yù)留還價(jià)余地
緩慢而非自動(dòng)地作出讓步
以?xún)?yōu)惠換取承諾
避免純粹談價(jià)格，擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運(yùn)用“權(quán)力限制”

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握：
運(yùn)用課程中的要點(diǎn)，計(jì)劃并實(shí)施成功的銷(xiāo)售談判，以更高的合作價(jià)格獲得更穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、公司和客戶(hù)經(jīng)理的三贏。

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》適合對(duì)象
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及任何需要談判的專(zhuān)業(yè)人士

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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