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現(xiàn)代市場營銷方略(三天)
添加時間:2012-03-15      修改時間: 2012-03-15      課程編號:100143078
《現(xiàn)代市場營銷方略(三天)》課程大綱
第一章. 現(xiàn)代市場營銷的正確理念及地位轉(zhuǎn)化
一 現(xiàn)代市場營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程
1. 回顧營銷
(1)營銷理念
(2)企業(yè)營銷類型
(3)推銷觀念和營銷觀念的對比
(4)營銷力
2.問題討論:我們的企業(yè)處于哪個階段?
我們企業(yè)的營銷力表現(xiàn)是什么?
二 市場營銷的功能及在企業(yè)中的地位
引子案例:王老板為什么急匆匆從海南飛至北京
1. 嚴峻的挑戰(zhàn)!!!
(1)我們所處的環(huán)境
(2)問題討論:如何應(yīng)對?
2.營銷的地位
3.營銷在企業(yè)中地位作用的演變
(1) 營銷作為一般功能
(2)營銷作為一個比較重要的功能
(3)營銷作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心,營銷作為整體功能
三 市場營銷最新總結(jié):從4P到4C,從4C到4R
1.傳統(tǒng)營銷組合:4P
案例:福特汽車的勝利
2.客戶導(dǎo)向:4C
案例:戴爾電腦的成功
3.利益導(dǎo)向(關(guān)系營銷):4R
從4P 、4C到4R的分析
案例:百事可樂與它的零售商的合作關(guān)系

第二章 利用市場營銷組合,創(chuàng)造一流業(yè)績
一.產(chǎn)品策略--第一P
產(chǎn)品的三個層次
案例:索尼發(fā)明隨身聽
二.價格策略--第二P
1.制定價格
2.修訂價格
3.價格變更
案例:沃爾瑪、格蘭仕的低價策略
三.渠道策略--第三P
引子案例:聯(lián)想電腦集團的立身之本
1.什么是渠道
2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路:二個基本通路力
4.拉力、推力手段及實施拉力要點
5.在拉力和推力運作時,應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
案例討論:沸騰的“冰點”水
四.促銷競爭策略--第四P
(一).什么是企業(yè)促銷?如何分類?
1.直接促銷
2.間接促銷
(二).如何進行有效的廣告
1.分析目標受眾
2.讓廣告引起注意
案例:恒基偉業(yè):一個都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例:重慶奧尼:百年潤發(fā),百年經(jīng)典
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例:哈藥:大廣告與大市場
(三).如何進行有效公關(guān)?
1.公關(guān)目的
2.新聞、事件傳播
案例:播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國
3.公關(guān):觀念引導(dǎo)、故事生動化
案例:聯(lián)通參加高考
4.企業(yè)贊助
(四).如何進行銷售促進
1.正確認識銷售促進(SP)
1.SP的劃分
按主體分:制造商SP,經(jīng)銷商SP,零售商SP
按內(nèi)容分:免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價格、附加價值
3.SP的關(guān)鍵因素
4.SP不同工具的功效
2.經(jīng)典案例分析:
案例1:日本越厚屋衣料店:借傘經(jīng)營術(shù)
案例2:雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一營銷術(shù)
案例3:頂新集團:“超級福滿多”樣品在派送
(五).促銷工具創(chuàng)新--聯(lián)盟促銷
案例1:摩托羅拉與萬科
案例2:可口可樂與方正電腦
案例3:格蘭仕與精時達表業(yè)

第三章. 市場營銷的新熱點--客戶關(guān)系管理
一. 基礎(chǔ)工作--客戶檔案的建立及運用
客戶檔案的建立要求
案例:一位日本商社的職員s先生的故事
二. 分析工作--客戶管理分析的方法
1. 客戶結(jié)構(gòu)化分析
2. 對信用限度確定的分析
三. 客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 處理客戶不滿的重要性
研究結(jié)果:這些數(shù)字說明了什么?
2.處理客戶不滿和投訴的程序
四.客戶危機管理--營銷客戶危機管理六步法
案例1:三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)
案例2:麥當勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件,打造百年老店
1.第一步:危機的預(yù)防避免
2.第二步:危機管理的準備
3.第三步:危機的確認
4.第四步:危機的控制
5.第五步:危機的解決
6.第六步:從危機中獲利

第四章.銷售團隊的組織模式
一.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
三.銷售團隊建立的組織模式
銷售組織機構(gòu)的設(shè)計
1.地域性銷售組織模式
實例:曙光信息技術(shù)公司在中國的銷售體系
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
實例:仙靈葆雅在中國的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實例:東方鋼管在中國的行業(yè)銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實例:某大型書商在中國的銷售體系
四.銷售管理系統(tǒng)

第五章.銷售團隊的團隊精神建設(shè)
引子:齊放竹竿游戲
成功團隊管理能力的要素
案例理解:大雁群飛的故事-團隊建設(shè)的重要性
一.團隊的合作與信任
引子:天堂與地獄的區(qū)別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對團隊建設(shè)的意義
5、團隊建設(shè)常見的四類問題
案例:石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的解決
二.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
頭腦風暴練習:人生面對的主要風險是什么?
2.成功團隊的特點
案例:三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應(yīng)具備哪些特征?
6.團隊精神案例研討
案例1:某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2:某知名集團公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3:某壽險公司銷售員丟單

第六章.銷售團隊及人員的目標—績效管理
引子案例:銷售部面對小高的不滿王經(jīng)理怎么辦?
一.年度計劃下的目標分解管理
1.目標體系的制定
2.各層目標的制定
企業(yè)目標
部門目標
崗位/個人目標
3.部門內(nèi)目標分解方法
第一步:主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步:上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步:主管與下屬一起討論工作目標
第四步:明確目標考核標準
第五步:確定工作目標協(xié)議
例子:降低費用6%的目標體系圖
二.銷售人員的績效管理
1.銷售業(yè)績考核的作用
2.對銷售員業(yè)績評價的范圍
1)、衡度銷售結(jié)果
2)、衡度客戶資源的占有和發(fā)展
3)、衡度銷售員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力
4)、衡度銷售倫理
3.銷售員績效評價體系設(shè)計的原則
4.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標體系表
案例分析:引子案例的解答

第七章 銷售成功來源于一流銷售技巧的培育
引言:調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎?
營銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進,不斷學習和實踐
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟,客戶自我意識強了,買方市場
營銷人員的成績是天份嗎?
二.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的特點
誠信
專業(yè)(形象及知識)
了解客戶
三.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?
(1).多聽少說的好處
獲知客戶信息,及時調(diào)整政策
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學識
(2).多說少聽的危害:
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論:營銷能力重在培養(yǎng)

第八章.金牌銷售技巧之一---培育先進的銷售理念
一.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2)相關(guān)知識
(1).自信來源于知識
(2).產(chǎn)品知識
應(yīng)當掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
(3).市場學知識-購物心理
有買才有賣
分析購物動機的傳統(tǒng)市場學觀點
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3)溝通技巧
4.高績效銷售公式
二.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習

第九章 金牌銷售技巧之二---培育杰出的溝通能力
一.營銷溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習:把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對銷售行為的影響
溝通游戲:語氣與語調(diào)的練習
三.對有效溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
小組討論:
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實的人生

《現(xiàn)代市場營銷方略(三天)》所屬分類
市場營銷
《現(xiàn)代市場營銷方略(三天)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張錫民老師簡介
張錫民
張錫民
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學院機電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團公司)
北京臺資跨國集團公司(川源機電集團)
北京兩家知名美資著名IT集團企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實踐和咨詢經(jīng)驗。張教授是中國管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國實戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認為中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國內(nèi)實戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當選為2005年“中國十大杰出培訓(xùn)師”,當選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當選為“2006年中國培訓(xùn)師競爭力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓(xùn)師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)二十強培訓(xùn)師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認可的美國《Alamo學習系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認證證書、榮獲美國權(quán)威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟學家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學客座教授:清華大學、北京大學、人民大學、復(fù)旦大學、北方交通大學、浙江大學、南京理工大學、華中理工大學、中山大學、香港光華管理學院、香港長江國際商學院、西北大學、鄭州大學……并出任國家通用管理能力認證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內(nèi)二十多家知名公司的獨立董事或長期特約管理顧問/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認的中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來,張教授在實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團隊建設(shè)》、《時間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細化管理》、《總裁特訓(xùn)營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍海戰(zhàn)略》、《如何進行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
4.授課風格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,深得全場企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學員的好評,掌聲不斷!事實證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內(nèi)兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍海戰(zhàn)略的制定與實施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺風風趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習、討論周到,點評學員發(fā)言切中要害,真是實戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司

我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學員的好評!真是名不虛傳的實戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實,演練活動精彩,實戰(zhàn)性強,現(xiàn)場討論、點評熱烈,在場學員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠培訓(xùn)公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實際,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽經(jīng)理人
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
張錫民老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·7S企業(yè)戰(zhàn)略與變革管理
·有效溝通與激勵
·有效授權(quán)與工作輔導(dǎo)
·有效執(zhí)行與細節(jié)管理決定成功
·員工執(zhí)行力塑造與提升
·員工的職業(yè)化素質(zhì)提升
·員 工 管 理
·員 工 任 用(三天課)
·員工職業(yè)生涯規(guī)劃
·員工忠誠度培訓(xùn)
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 張錫民教授-現(xiàn)代市場營銷方略(三天)
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