《商 務(wù) 談 判 技 巧》課程大綱
第一章.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一.商務(wù)談判的基本概念
1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含
2.談判的基本問(wèn)題
3.談判過(guò)程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過(guò)程
案例:萬(wàn)隆會(huì)議中的周恩來(lái)
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過(guò)程
博弈論:“納什均衡”
案例:朝鮮問(wèn)題的七方會(huì)談
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過(guò)程
案例:國(guó)共重慶談判
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
案例:中美恢復(fù)關(guān)系
(5)重要概念之五
沖突
案例:俄羅斯、烏克蘭“斗氣”
二.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
案例:日本人的情報(bào)戰(zhàn)
A型性格對(duì)談判的危害
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):你是A型性格嗎?
情商對(duì)談判的好處
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):你的情商如何?
三.最佳談判方法的要點(diǎn)
引導(dǎo)案例:周恩來(lái)解決西安事變/萬(wàn)隆會(huì)議
1.周密計(jì)劃
2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3.有效的溝通技巧
4.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
案例:某合資廠(chǎng)在外商談判中為什么失?
案例:晉商的誠(chéng)信
案例:投資銀行為什么給他投資
第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
一.戰(zhàn)略之一:不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
二.戰(zhàn)略之二:不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
三.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
案例:某營(yíng)銷(xiāo)員的做法
四.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
五.戰(zhàn)略之五:讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
六.戰(zhàn)略之六:解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
七.戰(zhàn)略之七:達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
八.戰(zhàn)略之八:終止談判
第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧
一.要求先決條件
案例:某營(yíng)銷(xiāo)員的做法(續(xù))
二.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
三.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例:某營(yíng)銷(xiāo)員的做法(續(xù))
四.互惠制定贏-贏提議
五.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
六.嘗試性提議
案例:某營(yíng)銷(xiāo)員的做法(續(xù))
七.議價(jià)
八.辯論
九 談判如何以小搏大
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)
案例:周恩來(lái)解決西安事變
第四章.有效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)效能
一 有效談判的步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線(xiàn)
缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線(xiàn)所帶來(lái)的三個(gè)好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時(shí)間
二.要進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判
1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):
目標(biāo):自身的需要是否因談判而獲得滿(mǎn)足?
效率:談判是否富于效率?
關(guān)系:談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好?
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):談判綜合能力測(cè)驗(yàn)表
2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧
1)雙向性
游戲:閉眼撕紙
2)明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3)談行為不談個(gè)性
案例:某女營(yíng)銷(xiāo)員失單
4)積極聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
聆聽(tīng)的技巧
5)善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
游戲:黑板猜字
6)善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例:某銷(xiāo)售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
3.做一個(gè)高情商的彈性溝通者
用“合一架構(gòu)”方式溝通
將“但是”換成“也”溝通六道
應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富蘭克林的著名自述
案例:《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪(fǎng)
三.專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員的談判素質(zhì)探秘
1.專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員的談判原則
二十八條談判原則詳解
2.對(duì)付采購(gòu)人員的技巧分析
第五章.有效談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享
實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手,千古絕唱
實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買(mǎi)麥道機(jī)
實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實(shí)戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判
結(jié)束語(yǔ):桑塔納與奔馳
《商 務(wù) 談 判 技 巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)