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全景營銷—知人“贏”心的制勝營銷方略(沙盤模擬)
添加時間:2012-04-09      修改時間: 2013-04-26      課程編號:100144259
《全景營銷—知人“贏”心的制勝營銷方略(沙盤模擬)》課程大綱
一、三大“贏”銷策略-以客戶為中心的產(chǎn)品定位
以客戶為中心
樹立正確的銷售觀念:始終以客戶為關(guān)注點,而不是自己的銷售目標
與客戶建立信任:與客戶建立信任的方法
按照客戶的購買程序進行銷售
多問客戶能從中得到什么:客戶利益
通過鼓勵客戶參與來說服客戶
相比別人的想法,人們更相信自己的想法
讓客戶參與整個銷售過程,問客戶的想法和觀點
多問多聽少說,顧問式(大客戶)銷售技巧探尋法引導客戶的想法
認識客戶的異議是參與的表現(xiàn),正確處理異議獲得客戶的認可和承諾
從客戶處贏得銷售進展的權(quán)利
銷售代表在銷售過程中扮演問題解決者而不是信息傳播者
解決客戶不同階段的問題,使銷售向前推進
二、針對客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
了解客戶接受產(chǎn)品的過程的意義
客戶接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進(上臺階)。
正確判斷及把握顧客的購買階段是區(qū)分杰出銷售員的關(guān)鍵。
不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解:介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息,讓客戶了解公司和產(chǎn)品,重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評估:加強關(guān)系,介紹產(chǎn)品相對他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢,使客戶產(chǎn)生興趣,鼓勵試用
試用--評估:了解客戶試用情況,重視顧客反饋,正確處理正面和負面反饋,幫助客戶樹立試用的信心,鼓勵多使用
使用--忠誠使用:分析產(chǎn)品區(qū)隔,了解自己產(chǎn)品和競品的分配,推進銷售
倡導他人使用:幫助客戶建立交流平臺,鼓勵客戶分享經(jīng)驗,發(fā)揮影響力,號召他人使用。
三、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”狀態(tài)和思維模式:6個一般階段
2. 客戶的準備度對比:認知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析:專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷售推廣策略
銷售人員的銷售風格
產(chǎn)品指導行為:是指向客戶提供相關(guān)信息
產(chǎn)品是什么、有何特點、優(yōu)勢
產(chǎn)品價格、使用方法等
公司合作、支持等
銷售代表本人信息等
銷售支持行為:銷售人員與客戶在雙向溝通、互動、合作等方面的行為。
了解客戶需求、滿足需求
了解客戶顧慮、處理顧慮
提供合作、專業(yè)支持等
四種不同的銷售風格
S1 建立式銷售風格:創(chuàng)造客戶的興趣和認知
S2 勸說式銷售風格:使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
S3 承諾式銷售風格:強化銷售,獲得客戶承諾。
S4 滿足式銷售風格:維持長期滿意的客戶關(guān)系
全景銷售:與客戶深度溝通
基于客戶的解決方案(結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析)
學術(shù)推廣
全景案例:結(jié)合某真實產(chǎn)品設(shè)計基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競爭的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換(如何變廢為寶?)
學術(shù)化競爭(結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析)
經(jīng)濟學競爭(結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析)
以客戶能接受的經(jīng)濟學分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟合理性
經(jīng)濟學分析

五、客戶的處方進階培養(yǎng)計劃:蘋果培養(yǎng)計劃
根據(jù)客戶的處方量由低到高分為:青蘋果、黃蘋果、紅蘋果
客戶的進階計劃
青蘋果進階黃蘋果
不易直接用個人利益拉動,要以學術(shù)活動加以影響
以逐步建立對產(chǎn)品的信賴,對代表的好感和信任
學術(shù)活動與客情活動應(yīng)為7:3
學術(shù)活動:區(qū)域級推廣會,定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪頻率:1-2次/周, 2-3次/季度
黃蘋果進階紅蘋果:
學術(shù)活動要與客情維系等量配合,以培養(yǎng)其銷售行為
活動的最終目的都要落在“強化銷售行為”上
學術(shù)推廣以有經(jīng)驗的客戶的實際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識
個性化情感化活動為主、加深關(guān)系,家訪、吃飯、娛樂
拜訪頻率:2-3次/周, 2-3次/季度
紅蘋果的維護策略:
紅蘋果級別的客戶需要以客情維系和附加價值增加忠誠度
幫助其完成業(yè)務(wù),比如幫助收集信息資料,增加附加價值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動,比如書法鑒賞沙龍等
拜訪頻率:2-3次/周,1-2次/季度

《全景營銷—知人“贏”心的制勝營銷方略(沙盤模擬)》所屬分類
綜合管理
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師孟超老師簡介
孟超
孟超
孟老師是專業(yè)管理和營銷團隊績效提升的實戰(zhàn)派教練,國內(nèi)優(yōu)秀培訓講師。培訓足跡遍布大江南北。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
孟老師90年代開始了他世界500強公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯,先后加盟美國強生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。

歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓&SFE(Sales Force Effectiveness)經(jīng)理。

曾成功操盤和帶領(lǐng)團隊策劃、管理和經(jīng)營多個品種業(yè)績高速增長,并提升產(chǎn)品市場份額,最終在IMS排名名列前茅。

專業(yè)背景
新加坡國立大學管理專業(yè)碩士學力,EMBA,既是經(jīng)濟師,資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓、考核和認證,美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓課程和咨詢項目授權(quán)。

中科院、清華大學、人民大學、立信會計學院、上海大學、上海應(yīng)用技術(shù)大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學經(jīng)貿(mào)管理學院客座講師。

授課風格:大量生動的實戰(zhàn)案例,嫻熟的專業(yè)化培訓技巧,善于運用小組討論,角色演練,案例分析,多媒體設(shè)備等培訓方式,讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

核心課程:《高價值經(jīng)理人的運“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎(chǔ)的人際風格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列

延伸課程:《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》

培訓過的客戶,這里僅是一部分

跨行業(yè):美國強生集團(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司(山東威高集團、正大集團、和黃集團)、湖北人福集團(上市公司)、山西振東集團(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費品:歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT:新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行:江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲:俏江南、北京烤鴨館、麥當勞
工業(yè):中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團、重齒集團
學院:清華大學EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計學院、上海大學、上海應(yīng)用技術(shù)大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學
醫(yī)藥:英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司(廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物(港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達、美國華生(Watson)
醫(yī)療:全國精神科專家級培訓班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學會管理沙龍培訓、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它:江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓評價:
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