《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程大綱：
第一單元：銀行網(wǎng)點營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性
網(wǎng)點營銷的今生與明日
落地方式：
理論：營銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動機(jī)分析工具

第三單元：網(wǎng)點屬性營銷策略
CPP模型在銀行網(wǎng)點營銷中的意義
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：網(wǎng)點營銷數(shù)據(jù)管理
服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)
營銷效能的監(jiān)測方法
網(wǎng)點業(yè)績忽高忽低的真兇所在
落地方式：
案例：招行網(wǎng)點營銷效能評定的科學(xué)方法。
研討：如何公平評定網(wǎng)點營銷能力強(qiáng)與弱。
工具：《服務(wù)營銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元：會議管理
晨會流程、工具、方法
夕會流程、工具、方法
周會流程、工具、方法
落地方式：
視頻：某銀行會議流程完全記錄與點評
工具：《晨會記錄表》、《晨會流程圖》、《晨會標(biāo)準(zhǔn)語術(shù)》、《晨會要求和制度》、《夕會流程圖》、等

第六單元：營銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點學(xué)習(xí)統(tǒng)計分析表》

第七單元：客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式：
理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
研討：奢侈品客戶最佳的接近方法是什么？
工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第八單元：聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。
工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

第九單元：視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財服務(wù)區(qū)
客戶體驗區(qū)
落地方式：
理論：駐點出點與流動觸點的差異化
案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？
工具：《網(wǎng)點視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》
演練：網(wǎng)點POP制作與點評

第十單元：等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式：
理論：間隙營銷法則
案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷
研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷
工具：DIY營銷宣傳折頁
演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第十一單元：畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第十二單元：營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
網(wǎng)點是銀行業(yè)攻城略地的先鋒陣營，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為這支先鋒兵的統(tǒng)帥者，其運籌帷幄、排兵布陣的能力直接決定了網(wǎng)點的成敗勝負(fù)。然縱觀當(dāng)今銀行網(wǎng)點，無論是四大國有銀行，還是股份制銀行，均存在網(wǎng)點營銷方面的管理乏力，工具欠缺，流程混亂的情況。究其原因，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的行為與思維模式，管理風(fēng)格，職業(yè)習(xí)慣等影響著整個網(wǎng)點的營銷氛圍和能力。故核心問題在于如何把業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾韺＜摇?
網(wǎng)點的晨會如何能夠在二十分鐘能，完成士氣激勵、業(yè)績總結(jié)、成果分享、營銷學(xué)習(xí)、每日計劃、互動熱身、服務(wù)規(guī)范等關(guān)鍵流程？
如何結(jié)合網(wǎng)點的地域特點，利用CPP匹配模型，設(shè)置合理的產(chǎn)品組合，制定科學(xué)的營銷策略。
如何一日三巡檢，通過《網(wǎng)點服務(wù)營銷檢視表》系統(tǒng)的檢查網(wǎng)點服務(wù)營銷的運營狀態(tài)，如何通過層《層別表》、《柏拉圖表》來檢視網(wǎng)點的短板及軟肋？如何對聯(lián)動營銷的分潤進(jìn)行有效的統(tǒng)計。
如何通過《三指數(shù)表》、《雙維度表》來系統(tǒng)分析網(wǎng)點的營銷效能，找出業(yè)績忽高忽低的真正原因。
如何進(jìn)行網(wǎng)點九大功能區(qū)的軟設(shè)置，有效地營造出營銷氛圍，為柜員、大堂等營銷制造有利條件。降低客戶等候時的焦躁感。
如何進(jìn)行網(wǎng)點的目標(biāo)管理，怎樣才能把網(wǎng)點的營銷任務(wù)分解到每個人的身上，成為其自動自發(fā)的工作動力。
如何進(jìn)行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷，一改往日當(dāng)兵作戰(zhàn)之窘境，形成高效的營銷鏈條，充分發(fā)掘每個崗位的營銷潛力，打造一支網(wǎng)點營銷的虎狼之師。
如何掌握客戶心理，采用畫圖法、六語術(shù)、FABE語術(shù)進(jìn)行高效營銷，快速成交。如何高效處理客戶投訴。

《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對象
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及儲備干部

《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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