《終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式》課程大綱
一、新時(shí)期市場(chǎng)特征與轉(zhuǎn)變
行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代,全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
全業(yè)務(wù)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)格局
2G與3G業(yè)務(wù)的差別
運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束
電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段
流量經(jīng)營(yíng)的由來(lái)、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
電信的優(yōu)勢(shì)
圈營(yíng)銷(xiāo)的概念
什么是賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳
案例:香港營(yíng)業(yè)廳的啟示
案例:運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)
什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)?
新時(shí)期營(yíng)業(yè)廳的定位
二、終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式
1、目前銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
2、工欲善其事必先利其器
智能手機(jī)細(xì)分
三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知
主流機(jī)型的介紹
重新認(rèn)識(shí)iPhone4S
iPhone4S系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)
iOS系統(tǒng)的三大優(yōu)勢(shì)
操作人性化
系統(tǒng)穩(wěn)定
海量應(yīng)用
iPhone4S硬件優(yōu)勢(shì)
采用蘋(píng)果A5處理器
Retina(視網(wǎng)膜)高清顯示屏
手機(jī)正面采用防刮、防摔玻璃
雙攝像頭,照相、攝像功能強(qiáng)大,支持Facetime
續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)
極其豐富的配件
iPhone4S最大創(chuàng)新——Siri
iPhone4S基本操作
3、客戶(hù)細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
什么是細(xì)分
客戶(hù)細(xì)分
為什么要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分
銷(xiāo)售中的“同病異治”與“異病同治”
客戶(hù)可以以哪些維度區(qū)分
總結(jié)人群的特征
尋找人群的利益觸動(dòng)點(diǎn)
4、基于終端的體驗(yàn)式銷(xiāo)售
1)、主動(dòng)接近
我們與客戶(hù)的四種關(guān)系
客戶(hù)為什么喜歡去老地方?
建立你與客戶(hù)的親和力
客戶(hù)的需求
銷(xiāo)售前關(guān)注客戶(hù)的情感需求
幾種高效接近方法
請(qǐng)教接近法
共鳴接近法
關(guān)懷接近法
利益接近法
如何獲得客戶(hù)的注意力?
情景練習(xí)
2)、興趣引發(fā)
什么是興趣?
如何引發(fā)消費(fèi)者對(duì)終端功能的興趣?
興趣的觸發(fā)點(diǎn)
由我向你賣(mài)轉(zhuǎn)變成你找我買(mǎi)
體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)
確定目標(biāo)
激發(fā)需求
展示利益
確定目標(biāo)示范
激發(fā)需求示范
展示利益示范
練習(xí)
各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)
銷(xiāo)售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷(xiāo)售法
框示法
示范
想象介紹法
示范
提問(wèn)介紹法
示范
心理暗示法
示范
托法
示范
練習(xí)
如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
什么是FABE
例:各種終端的FABE
練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)演示的要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶(hù)操作
如何針對(duì)性的進(jìn)行介紹宣傳?
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
練習(xí)
4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
體驗(yàn)的FASTR原則
Sense-感官體驗(yàn)
感官體驗(yàn)示范
Feel-情緒體驗(yàn)
情緒體驗(yàn)示范
Act-行動(dòng)體驗(yàn)
行動(dòng)體驗(yàn)示范
Think-思考體驗(yàn)
思考體驗(yàn)示范
Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
小組練習(xí):以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
引導(dǎo)客戶(hù)操作體驗(yàn)
操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
注重邏輯
微觀關(guān)聯(lián)
引發(fā)參與
……
非語(yǔ)言技巧
5)、異議處理
常用的三種異議處理方法
以退為進(jìn)法
示范
萬(wàn)能臺(tái)階法
示范
倍減如同法
示范
常見(jiàn)異議處理練習(xí)
6)、促成
堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)
常見(jiàn)的成交信號(hào)
委婉的提出成交請(qǐng)求
促進(jìn)客戶(hù)成交的策略與方法及話術(shù)
免費(fèi)刺激法
贊美法
時(shí)間期限法
特許升級(jí)法
。。。。。。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)