《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
一、角色篇：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)
銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能
K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？
優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)
二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些?
目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析
尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶(hù)？
延伸思考1：如何把握客戶(hù)？
選擇目標(biāo)客戶(hù)的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶(hù)？
搜尋目標(biāo)客戶(hù)基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場(chǎng)法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第二步：了解你的客戶(hù)
解析銀行客戶(hù)心理需求
客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng)
掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶(hù)
公司客戶(hù)
銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶(hù)的十個(gè)不了解
洞察客戶(hù)實(shí)情：了解客戶(hù)決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶(hù)切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶(hù)的切入方法
國(guó)有企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)
外資企業(yè)
第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包
角色演練：電話(huà)約訪
正式拜訪客戶(hù)
銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象
銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
探尋客戶(hù)需求
客戶(hù)不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶(hù)核心需求分析與對(duì)策
采購(gòu)環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位
延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？

第四步：建立與客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
提升滿(mǎn)意度技巧
客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
客戶(hù)關(guān)懷公式
與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
幾種性格特征的客戶(hù)
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第五步：探尋客戶(hù)需求技巧
明確客戶(hù)問(wèn)題
詢(xún)問(wèn)的重要性
詢(xún)問(wèn)方式與策略
詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式
滿(mǎn)足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷(xiāo)售承諾的步驟
促成銷(xiāo)售的方式
處理客戶(hù)異議
第六步：客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴(lài)的重要性
建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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