《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
一、角色篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營銷新時(shí)代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營銷知識(shí)
測試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長
二、營銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
目標(biāo)市場分類
目標(biāo)市場評(píng)估：SWOT分析
尋找銀行利基市場---MAN法則
目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？
延伸思考1：如何把握客戶？
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶？
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解
洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶的切入方法
國有企業(yè)
民營企業(yè)
外資企業(yè)
第三步：實(shí)施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
角色演練：電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹立專業(yè)營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項(xiàng)
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位
延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？

第四步：建立與客戶的信賴關(guān)系
客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第五步：探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號(hào)
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第六步：客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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