《顧問式銷售的策略與技巧》課程大綱

課程背景：
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

課程特色：
前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系；
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年；
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)；
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會，現(xiàn)場消化。

課程時間：2天，6小時/天

課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機(jī)會管理計劃
附件四、訪后分析表

課程大綱：
第一講：學(xué)賣先學(xué)買，客戶心理初探
一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維
討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態(tài)也存在，最終卻沒買？
討論：從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
討論：什么是需求？
討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
討論：當(dāng)碰到客戶說不需要時，你的應(yīng)對是正確的嗎？
討論：如何刺激對方的需求呢？注意：對現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。
討論：信任關(guān)系的建立中哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
討論：銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？討論：如何培養(yǎng)自信呢？
二、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)，需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題
討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
討論：你的準(zhǔn)客戶找對了嗎？找對人做對事
討論：價值的困惑
討論：我們賣的到底是什么？
討論：都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？
三、影響價值的三個關(guān)鍵因素
榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路
案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店營銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第二講：顧問式銷售的基礎(chǔ)——信任關(guān)系的建立
討論：銷售＝搞關(guān)系嗎？
討論：都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時比技巧更重要
時刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶
一、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對方得意處適當(dāng)贊美開場？
二、會“聽”大于會“說”
1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？
2.如何有效傾聽？
3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對方說更多
三、讓對方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會用對方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對順暢？
如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”？
不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
給對方他想要的，他就會給你你想要的。
不同性格客戶分析與應(yīng)對重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導(dǎo)
討論：我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？
一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
1.完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2.半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3.不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
二、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？
1.不明確型：
a、找問題，創(chuàng)需求
b、銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對方潛在不滿
暗示性問題：適當(dāng)加大對方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
2.半明確型：
講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
3.完全明確型：
問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時，該如何應(yīng)對？
當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時，如何調(diào)整？
案例：難當(dāng)?shù)脑吕?
視頻分析

第四講：價值塑造的黃金法則
一、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價值如何塑造到位？
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展示優(yōu)勢：你能說出你推薦險種的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”
二、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
小組演習(xí)：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動：現(xiàn)場演練

第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交
討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼；
2.客戶會隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問題分析與處理
討論：當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧”……時，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
2.價格異議處理的實(shí)用話術(shù)
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的

第七講：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
討論：為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？
二、銷售的最高境界
1.不銷而銷？
2.如何做？
3.怎么感動客戶？
四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

《顧問式銷售的策略與技巧》課程目的
1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧；
2.學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
3.學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變；
4.掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

《顧問式銷售的策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售的策略與技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解、顧問式銷售技術(shù)、

《顧問式銷售的策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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