《SPIN——顧問式銷售技巧》課程大綱
課程特色：
1）內(nèi)容：休斯韋特公司花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，足跡遍及23個國家，3500多個銷售案例跟蹤研究，于1988年完成的一門適合大客戶的銷售技巧課程。
2）形式：配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧


課程大綱：
第一講：會談準(zhǔn)備
拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約……

第二講：初步接觸-成功的開場
第一印象二個誤區(qū)三個關(guān)鍵四個方面五個步驟

第三講：調(diào)查研究 -詢問和傾聽
隱含需求與明確需求
# 背景問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——背景問題

# 難點(diǎn)問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——難點(diǎn)問題

# 暗示問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——暗示問題

# 需求效益問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——需求效益問題問題
小品賣拐+案例討論
練習(xí)——如何策劃SPIN
有效傾聽

第四講：證實(shí)能力 -介紹產(chǎn)品
FAB六個要點(diǎn)和四個層次
FAB和人的性格特征
異議處理

第五講：承認(rèn)接受-獲取承諾
成功與失敗的信號
獲得承諾—四個成功的行動

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 1、2、3

《SPIN——顧問式銷售技巧》課程目的
1）全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者角色轉(zhuǎn)變。
2）掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法—SPIN提問模式。
3）學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)。
4）運(yùn)用SPIN銷售技巧，防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙。
5）掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進(jìn)。

《SPIN——顧問式銷售技巧》適合對象
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

《SPIN——顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《SPIN——顧問式銷售技巧》所屬專題
顧問式銷售技術(shù)、

《SPIN——顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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