《中標(biāo)才是硬道理—工具方法與智謀》課程大綱
如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)？
招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
如何防止廢標(biāo) 　　情景摹擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
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第二章
如何第一時(shí)間掌握客戶信息？
一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找
會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布
投標(biāo)級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一級(jí)：確保級(jí)
二級(jí)：靠譜級(jí)
　　三級(jí)：一般級(jí)
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？ 練習(xí)：
就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
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第三章 如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
決策層的心態(tài)
管理層的心態(tài)
執(zhí)行層的心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
只有一條線認(rèn)可怎么辦？
不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
對(duì)手信息不掌握怎么辦？ 案例分析：
國(guó)家Z部委的案例介紹。
演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心態(tài)類型
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編 2
第四章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
招標(biāo)文件的四大板塊
　　商務(wù)板塊
　　技術(shù)板塊
　　評(píng)分板塊
　　服務(wù)板塊
如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
　　　投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
招投文件如何設(shè)置門檻
如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
　　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
　　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
　　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值 　　　
案例討論：
針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)企業(yè)招標(biāo)文件分析要素列表。
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以上第一天
第五章
如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件的必備要素
投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng) 案例分析：
就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，并分析丟單的主要原因。
現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表 2
第六章
如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？ 　投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
投標(biāo)目的
重點(diǎn)行業(yè)要案例
優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
客戶態(tài)度
提前交流摸實(shí)底
從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
過(guò)往項(xiàng)目投資推論
對(duì)手心理
對(duì)手行業(yè)地位
對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
對(duì)手與客戶關(guān)系
　 四、成本預(yù)算 摹擬演練：

現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表
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第七章 如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
開門見山、直接主題
重點(diǎn)先講
隨機(jī)應(yīng)變
三．講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
３、重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
４、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
５、答非所問(wèn) 情景摹擬：
一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
情景演練：
現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。
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以上第二天
第八章 中標(biāo)必勝的五大策略 綜合實(shí)力中標(biāo)法
　　優(yōu)勢(shì)行業(yè)中標(biāo)法
　　巧用規(guī)則中標(biāo)法
　　以小搏大中標(biāo)法
　　獨(dú)特亮點(diǎn)中標(biāo)法
　　反敗為勝中標(biāo)法 討論：
結(jié)合正擬投標(biāo)的項(xiàng)目實(shí)際看如何將某幾種方法用到實(shí)處 3
第八章
重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營(yíng)銷崗位職能 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動(dòng)態(tài)分析
投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及資源調(diào)配
角色分工：
　　投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理
投標(biāo)過(guò)程項(xiàng)目監(jiān)控
季、年投標(biāo)結(jié)果評(píng)估分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：
受訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)
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第十章
掌握招標(biāo)采購(gòu)的游戲規(guī)則
政府采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)
《政府采購(gòu)法》與政府招投標(biāo)管理
政府采購(gòu)中心的設(shè)置與管理
國(guó)企采購(gòu)與民企采購(gòu)
政采國(guó)企的特點(diǎn)：
民企外企的特點(diǎn)：
招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購(gòu)招標(biāo)部
中央招標(biāo)與地方招標(biāo)
招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評(píng)標(biāo)與人工評(píng)標(biāo) 案例討論：分別就一個(gè)招標(biāo)公司招標(biāo)項(xiàng)目和一個(gè)采購(gòu)中心招標(biāo)項(xiàng)目說(shuō)明差異，講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
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專題討論 就一個(gè)真實(shí)案例進(jìn)行集體討論
回答學(xué)員提問(wèn) 晚上
2小時(shí)
第十一章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ；
2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 一．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
二．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
三．頒獎(jiǎng)。 1
以上第三天

《中標(biāo)才是硬道理—工具方法與智謀》所屬分類
綜合管理

《中標(biāo)才是硬道理—工具方法與智謀》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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