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全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)
添加時間:2013-06-17      修改時間: 2013-06-17      課程編號:100158677
《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》課程大綱
3G時代下的終端市場發(fā)展 3G時代下,全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
  -三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展
 。苿踊ヂ(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
中國移動3G時代下定制終端策略選擇:
  -選擇一:用戶穩(wěn)步遷移?
  -選擇二:用戶快速發(fā)展?
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里?
  -單獨銷售手機終端?
  -手機捆綁業(yè)務(wù)?
  -定制終端=中國移動?
3G時代,終端銷售先行,搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務(wù)時代背景下,產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和,如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
  -提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務(wù)
  -培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
  -融合心機進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機終端考慮要素分析
賣場現(xiàn)場管理—營銷認(rèn)知及/門店銷售管理 困惑分享與收集
 。Щ蠓窒砘
 。蛩靥接懪c總結(jié)
門店管理的四大核心目標(biāo)
-品牌強化、服務(wù)感知、促銷宣傳、終端展陳
門店營銷之惑
-案例研討:客戶的一次真實體驗
-研討:門店營銷方面的困惑
影響營銷效率因素分析
-營銷氛圍布置
-營銷關(guān)鍵時刻
-客戶行走路線圖
-人員營銷技能
門店銷售管理的基本方法
-門店管理的三流管理(人流-客流-業(yè)務(wù)流)
  。瓘d店管理的點線面管理(路線管理-觸點管理-互動管理)
賣場現(xiàn)場管理—賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產(chǎn)品陳列 什么是客戶路徑管理
 -經(jīng)典案例:零售行業(yè)的客戶路徑管理(沃爾瑪超市的CPM)
。瓚(yīng)用案例:服裝行業(yè)的客戶路徑管理
賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
。u場規(guī)劃設(shè)計七原則
。u場動線規(guī)劃
。【毩(xí):賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
。u場終端銷售區(qū)域的布局
。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點-促銷活動
。杏懀耗男I銷時機適合促銷
。晒Υ黉N的四條法則
。陜(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
。毩(xí):五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
  。K端陳列的四大功能
   -營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
  。a(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
 -手繪POP海報的優(yōu)點與功能
。掷LPOP海報的5P原則
。掷LPOP海報的步驟
。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
。掷LPOP海報的構(gòu)圖原理
 -手繪POP海報版面編排經(jīng)驗
。毩(xí):小組繪制技巧大比拼
終端末梢渠道管理 案例:新開業(yè)的蘇寧、國美大賣場如何應(yīng)對
終端銷售大渠道管理概念引進(jìn):“大賣場為核心、自營廳為骨干、社會渠道為覆蓋、電子渠道為支持”的終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式
選擇終端銷售代理渠道的方法:
 -專一性
。ヅ湫
。偁幮
終端末梢渠道類型:
。謾C專柜
 -型號代理
。变N隊伍
終端末梢渠道的管理:
 -酬金激勵,引導(dǎo)業(yè)務(wù)量
。瓕I(yè)指導(dǎo),提升專業(yè)能力
。(guī)范管理,保證終端鋪貨到位
。们赖母采w優(yōu)勢提升銷量
。瓕⒏叨丝蛻、低端客戶分開維系,采取不同的營銷手段
案例分享:與銀行合作建立手機終端網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,采取直接用銀行帳戶分期付款模式,打造全國獨有的終端網(wǎng)絡(luò)運營模式
心機銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機
-顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學(xué):“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購買心機行為分析
-如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
-如何把握不同時機下的迅速開場
1、情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運用
-場景一:G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
。璆3定制終端熱銷機型的促銷話術(shù)
心機銷售技能提升—心機營銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對 認(rèn)識心機的賣點
業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、有效推薦心機的“三句半”法
2、各種心機營銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》課程目的
   自從中國移動響亮地提出“立足移動信息專家,推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)信息化發(fā)展”的戰(zhàn)略思路,即依托中國移動現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶優(yōu)勢,以移動終端為載體,推進(jìn)行業(yè)信息化應(yīng)用,在國民經(jīng)濟(jì)信息化進(jìn)程中起到支柱作用,終端就開始擔(dān)負(fù)著非常重要的角色.
    在3G時代,因服務(wù)和產(chǎn)品日趨同質(zhì),客戶普及率不斷提高,市場進(jìn)一步飽和,必然出現(xiàn)“僧多粥少”局面。而要繼續(xù)實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長,必然需要發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù),而數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展載體必然依托終端,因而定制終端的發(fā)展亦至關(guān)重要。
   2011年該如何進(jìn)一步提升終端及賣場的發(fā)展?
   終端賣場需要采取什么運營模式,才能更好為市場業(yè)績的提升提供保障了?
   終端末梢渠道應(yīng)該如何進(jìn)行拓展及如何管理?
   終端賣場需要如何進(jìn)行規(guī)劃、布置才更有營銷氛圍?
   終端銷售人員應(yīng)該具備哪些技能,才能使終端的業(yè)務(wù)發(fā)展好了?
   基于以上理解,我們整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法,設(shè)計開發(fā)出【終端渠道管理及銷售技能提升】的培訓(xùn)課程,該課程分析了目前終端市場發(fā)展的趨勢、強化了終端賣場點線面管理、生動化陳列、終端銷售技能及銷售腳本等的關(guān)鍵內(nèi)容,幫助一線人員提升廳內(nèi)營銷的成功率。

《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》適合對象
   課程對象:終端管理、渠道管理、賣場廳經(jīng)理

《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷

《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》所屬專題
終端培訓(xùn)、
《全業(yè)務(wù)形勢下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師莊永任老師簡介
莊永任
莊永任
通信行業(yè)營銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理

職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司(主營移動互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司(專注中國移動培訓(xùn)與咨詢)移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應(yīng)用技術(shù)有限公司(主營CP)Game-V項目負(fù)責(zé)人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司(主營SP)產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團(tuán)成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達(dá)道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓(xùn)課程
  【移動互聯(lián)網(wǎng)營銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷
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  【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理)崗位技能提升培訓(xùn)
  【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細(xì)化營銷
  【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)
  【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營及營銷技能提升培訓(xùn)
  【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓(xùn)
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務(wù)中國通信行業(yè) 7 年,為 30 多個省市提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù);
部分培訓(xùn)足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓(xùn)
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
江蘇移動 終端管理與銷售培訓(xùn)[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓(xùn)
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓(xùn)[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓(xùn)
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓(xùn)
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓(xùn)
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓(xùn)
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓(xùn)
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓(xùn)[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓(xùn)
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓(xùn)
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)全省輪訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓(xùn)
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓(xùn)
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務(wù)模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓(xùn)
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓(xùn)
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
部分成功培訓(xùn)案例:全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓(xùn)部分案例
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
莊永任老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·住宅小區(qū)樓盤代理拓展及管理培訓(xùn)班
·核心代理商店面運營和營銷管理技能提升訓(xùn)練營
·零售店面管理培訓(xùn)班
·廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)
·片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
·新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓(xùn)
·移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營培訓(xùn)
·渠道經(jīng)理崗位技能提升
·優(yōu)秀渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)課程方案
·核心社會渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)
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