《新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓》課程大綱
一、3家全業(yè)務運營商及3G時代下，中國移動渠道發(fā)展的趨勢
　　1、中國移動社會渠道將走向那里？未來10年，中國移動需要怎么樣類型的代理商？
　　2、電信行業(yè)全業(yè)務運營時代下，中國移動渠道面臨的機遇和挑戰(zhàn)
　　3、中國移動渠道從“發(fā)展業(yè)務型渠道”向“維系存量市場型渠道”轉(zhuǎn)變，渠道管理需要做哪些轉(zhuǎn)變？
　　4、中國移動社會渠道酬金體系的變化，服務酬金等新酬金類型的產(chǎn)生
　　5、全業(yè)務時代下，渠道銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及變化
　　6、AT&T、BT、Docomo、法國電信、德國電信等國外運營商渠道運營案例二、面對挑戰(zhàn)，中國移動渠道的應對策略（管理、營銷）
　　1、如何在渠道開展更多的業(yè)務組合和營銷措施
　　2、全業(yè)務時代下渠道的建設與規(guī)劃與之前的異同
　　3、全業(yè)務時代，移動業(yè)務在渠道的銷售策略和建議
　　4、應用好渠道政策，將2G用戶向3G遷移
　　5、如何更好的應對挑戰(zhàn)，提升社會渠道掌控力和忠誠度
　　6、社會渠道分層分級管理方式的運用，如何有效的利用正向考核方式，對社會渠道進行掌控
　　7、3家全業(yè)務運營商優(yōu)劣勢分析
　　8、案例研討：以一名渠道經(jīng)理的感受為案例，分析渠道的應對策略
三、社會渠道網(wǎng)點建設規(guī)劃
　　1、渠道網(wǎng)點建設規(guī)劃能力
　　2、優(yōu)化社會渠道網(wǎng)點布局能力
　　3、社會渠道網(wǎng)點布局案例分析
　　�。�1）社會網(wǎng)點布局圖分析
　　�。�2）區(qū)域市場容量分析
　　�。�3）渠道與消費者匹配分析
四、渠道拓展及維系
　　1、渠道信息搜集
　　�。�1）“工作不是拿來感覺而是拿來行動的”從信息資源整理開始緩解壓
　　　（2）從案例：湖北省公司的“人口普查”看盤點片區(qū)資源
　　�。�3）詳述人口、消費習慣、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等信息搜集及應用
　　2、渠道拓展
　　�。�1）區(qū)域經(jīng)銷商細分特征人群
　　　（2）渠道拓展：四新小區(qū)及四類人群
　　�。�3）經(jīng)銷商加盟財富分析
　　�。�4）案例介紹: 河南“百城千鄉(xiāng)萬店”活動
　　3、村級點的信息員選擇的四大考評維度及其應用
　　4、經(jīng)銷商忠誠度
　　�。�1）案例討論：“又見混營如何應對”
　　　（2）讓經(jīng)銷商不想走的四招激勵
　　�。�3）讓經(jīng)銷商走不了的兩招管理
　　�。�4）盤點片區(qū)經(jīng)理可以利用的資源
　　5、案例：從“江西渠道文化建設”盤點經(jīng)銷商情感維系經(jīng)驗
　　6、場景案例：給經(jīng)銷商下指標
　　�。�1）渠道管理人員所扮演的四種角色
　　　（2）建立經(jīng)銷商的“三個信心”
　　�。�3）透過經(jīng)銷商銷售而非銷售給經(jīng)銷商
　　7、渠道拜訪
　　�。�1）“三圈三問三輔導”實效性渠道維護拜訪
　　�。�2）渠道拜訪“12眼”、“6問6聽”
　　�。�3）經(jīng)銷商業(yè)務指導與激勵技能
　　8、案例：“萬般帶不去……”重慶某地渠道管理人員的心得
五、社區(qū)渠道運營和管理
　　1、社區(qū)商圈常用五種調(diào)研方法
　　2、社區(qū)商圈客戶需求分析工具及運用
　　3、如何從經(jīng)分系統(tǒng)中挖掘社區(qū)客戶消費行為和消費需求
　　4、電信等競爭對手市場分析工具
　　5、社區(qū)市場開拓
　　�。�1）開拓路徑：認識－好感－信賴－同盟
　　�。�2）案例：居委會的關系協(xié)調(diào)
　　�。�3）物業(yè)公司的關系協(xié)調(diào)
　　�。�4）利用關系營銷系統(tǒng)管理客戶，達成共贏
　　6、案例：某移動這樣進行社區(qū)市場開拓對嗎？
六、渠道管理崗位高級能力-輔導代辦商經(jīng)營管理能力
　　1、什么是“內(nèi)部客戶”？將代辦商當成內(nèi)部客戶進行運營管理
　　2、代辦商業(yè)主和代辦商營業(yè)員現(xiàn)場銷售指導能力提升
　　3、代辦商店堂布置能力輔導
　　4、代辦商廳店人員日常管理（包含業(yè)務、服務規(guī)范及薪酬管理等）
　　5、代辦商業(yè)主經(jīng)營分析能力輔導
　　6、代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導
七、培訓總結(jié)與現(xiàn)場咨詢

《新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓》課程目的
　　　本課程期望達到4個目標：（1）使渠道管理人員了解全業(yè)務時代渠道發(fā)展策略，掌握應對策略。（2）面對競爭，通過提高渠道管理人員渠道管理水平，提升渠道管理效益，規(guī)范渠道管理。（3）掌握有效的提高渠道掌控力度和營銷策劃推廣，以及渠道管理人員自身渠道拓展與社區(qū)市場開拓的能力。（4）通過案例研討和練習，學習掌握優(yōu)秀地區(qū)渠道管理的方式和方法，并通過現(xiàn)場的案例研討和情景演練，使學員在現(xiàn)場掌握代理商輔導能力。

《新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓》所屬分類
市場營銷

《新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、渠道管理培訓、

《新的競爭形勢下渠道管理能力提升培訓》內(nèi)訓服務流程

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