《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》課程大綱
模塊一：銷售政策的制定
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)(1H)
找好策略
打破舊思路
突破自己設(shè)限
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
創(chuàng)新無(wú)創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)新都是改進(jìn)
市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)
顧客的認(rèn)識(shí)
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定(1H)
如何營(yíng)銷戰(zhàn)略
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)
需求是什么
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
常見的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)
產(chǎn)品的彈性生命周期
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
彈性定位論
如何讓有彈性差異化
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺
如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣概念
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣文化
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣希望
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
渠道的認(rèn)識(shí)
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
會(huì)務(wù)營(yíng)銷技巧
如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)
市場(chǎng)定位與切割
營(yíng)銷布局思路
簽訂經(jīng)銷的方法
市場(chǎng)秩序的制定策略
經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向
漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法
階梯返利的階梯設(shè)定
制定銷售競(jìng)賽的方法
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)
經(jīng)銷商的管理技巧
五種典型分銷模式
三種主要通路模式的比較
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
四類銷售指標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)源
營(yíng)銷目標(biāo)確定的四步
銷售指標(biāo)的分解
目標(biāo)規(guī)劃表
銷售指標(biāo)如何分解到——月
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
營(yíng)銷預(yù)算的制定流程
如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
四大指標(biāo)配制
理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn)
營(yíng)銷指標(biāo)的類別細(xì)分
銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則
確立銷售目標(biāo)的程序
銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟
將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
工資設(shè)計(jì)原則
最低工資設(shè)計(jì)
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案


模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
銷售人員成長(zhǎng)的過(guò)程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
保健激勵(lì)的5大原則
保健激勵(lì)注意點(diǎn)
保健激勵(lì)的策略
維持激勵(lì)的原則
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
威脅激勵(lì)利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的
執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)
9大維持激勵(lì)因素
10大保健激勵(lì)因素
銷售人員的激勵(lì)組合
分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
性格激勵(lì)
不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)
不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧


《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》課程目的
全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問(wèn)題
學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法
掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略


《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》適合對(duì)象
營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、總經(jīng)理等

《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、

《銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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