《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》課程大綱
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的困惑！
1. 為什么很多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作多年，市場(chǎng)卻依然很脆弱？
2. 行業(yè)或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一旦風(fēng)吹草動(dòng)，銷量急劇下滑；
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫；
4. 新產(chǎn)品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之
5. 銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，忙時(shí)上人閑時(shí)開人
6. 經(jīng)銷商一直不溫不火，缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的信心和激情

二、企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑：

1. 市場(chǎng)運(yùn)作的重要觀念：
Ø 好種子不是撒在任何地方都會(huì)生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展；
Ø 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹
2. 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場(chǎng)問題：
Ø 一是市場(chǎng)的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷售問題
Ø 二是市場(chǎng)的質(zhì)量：質(zhì)量解決長(zhǎng)期發(fā)展問題
Ø 市場(chǎng)運(yùn)作的過程就是市場(chǎng)數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)質(zhì)量不斷提升的過程
3. 市場(chǎng)運(yùn)作歸根到底是由市場(chǎng)質(zhì)量決定的——區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量
Ø 一定數(shù)量的區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作質(zhì)量至關(guān)重要
Ø 根據(jù)地區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額怎么樣？
Ø 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額能占第幾？
Ø 次重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)份額占第幾？

三、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的核心理念：

1、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的意義和價(jià)值
2、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的精髓
Ø 先是在小區(qū)域?yàn)橥�，滾動(dòng)發(fā)展
Ø 最后是在整個(gè)大區(qū)域?yàn)橥?br />3、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)操作圖譜
Ø 某個(gè)渠道為王
Ø 某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王
Ø 幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王
Ø 整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為王
Ø 真?zhèn)�地區(qū)為王
4、區(qū)域?yàn)橥醯姆椒ǎ?br />Ø 砸釘子、拔蘿卜
Ø 建碉堡、炸碉堡

四、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的動(dòng)作分解或步驟：

1、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個(gè)渠道）
2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣
3、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案
4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃
5、營(yíng)銷目標(biāo)及資源配置
6、人員定格管理及激勵(lì)方案

五、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置：

1、四確定：
Ø 市場(chǎng)開發(fā)或建設(shè)范圍。
Ø 開發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。
Ø 開發(fā)或建設(shè)周期。
Ø 開發(fā)或建設(shè)順序。
2、畫圈：先開發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)單元？次開發(fā)市場(chǎng)單元？
Ø 市場(chǎng)單元綜合分析與評(píng)估
Ø 評(píng)估依據(jù)：市場(chǎng)容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場(chǎng)份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、周邊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)因素等；
Ø 將市場(chǎng)單元分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般市場(chǎng)單元三種類別
3、做點(diǎn)：扎釘子，建碉堡。
4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。
5、擴(kuò)區(qū)：有效擴(kuò)大根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域；

六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣：

1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品分析：
Ø 各單品市場(chǎng)容量評(píng)估分析
Ø 當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等）
Ø 終端對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等）
Ø 主要競(jìng)品分析（包裝、價(jià)格、渠道利潤(rùn)空間等）
Ø 未來潛力產(chǎn)品評(píng)估分析（經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)趨勢(shì)）
2、公司產(chǎn)品線梳理與分析：
Ø 公司各系列產(chǎn)品與主要競(jìng)品對(duì)比分析
Ø 公司各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和毛利空間分析
Ø 經(jīng)銷商、終端對(duì)公司各單品的接受度分析
3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃：
Ø 選擇1款主力產(chǎn)品作為主打
Ø 選擇2-3款附推產(chǎn)品
Ø 其它產(chǎn)品為跟進(jìn)型產(chǎn)品
4、制定各系列產(chǎn)品的促銷和推廣方案：
Ø 主力產(chǎn)品促銷及推廣方案
Ø 附推產(chǎn)品促銷及推廣方案
5、品牌形象傳播：
Ø 區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播策略
Ø 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致

七、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案：

1、經(jīng)銷商與二級(jí)商或分銷商工作安排：
Ø 經(jīng)銷商重點(diǎn)工作安排及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
Ø 二級(jí)商或分銷商重點(diǎn)工作及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置
Ø 各環(huán)節(jié)推進(jìn)過程中的關(guān)鍵配合
Ø 經(jīng)銷商及二級(jí)商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn)
2、經(jīng)銷商與分銷商激勵(lì)方案：
Ø 建立分銷聯(lián)合體，提高整體運(yùn)營(yíng)效率
Ø 渠道利潤(rùn)分配方案
Ø 關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
Ø 階段性目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
3、管理與控制：
Ø 謹(jǐn)慎管理信用額度
Ø 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難
Ø 串貨、倒貨預(yù)防及處理方案
Ø 終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案

八、終端拓展及終端立體宣傳：

1、促銷策略、技巧及方式：
Ø 渠道促銷策略及技巧
Ø 終端促銷策略及技巧
Ø 消費(fèi)者促銷策略及技巧
2、終端立體化宣傳推廣：
Ø 終端陳列“跳”出來
Ø 門頭形象化
Ø 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
Ø 宣廣用品精細(xì)化
3、終端客情關(guān)系維護(hù)和優(yōu)化：
4、終端貨款催收策略及技巧

九、人員定格管理及激勵(lì)方案：

1、人員整合：
Ø 將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工
2、人員定格管理：
Ø 市場(chǎng)單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員
Ø 銷量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員
Ø 終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員
Ø 定格管理的核心：標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場(chǎng)
3、激勵(lì)體系及方案：
Ø 人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案
Ø 培訓(xùn)激勵(lì)
Ø 提升激勵(lì)

十、營(yíng)銷目標(biāo)及資源配置

1、各市場(chǎng)單元目標(biāo)設(shè)置：
Ø 銷量目標(biāo)
Ø 市場(chǎng)份額目標(biāo)
Ø 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)
2、整體目標(biāo)設(shè)置：
3、資源配置方案：
4、營(yíng)銷預(yù)算及管控體系


《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》課程目的
ü 明確區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的意義及如何分層級(jí)打造樣板市場(chǎng)；
ü 明確核心工作模塊，清晰工作職責(zé)，激發(fā)工作熱情
ü 提升區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理能力，提升對(duì)市場(chǎng)的綜合掌控能力
ü 提高經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)管理能力

《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》適合對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管，經(jīng)銷商

《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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