《顧問式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程大綱
一、廠商合作與博弈困惑——明白經(jīng)銷商管理的困境
1. 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀而志同道合的經(jīng)銷商？
2. 為什么大部分的經(jīng)銷商關(guān)系不是我們想要的！
Ø 利益至上、簡單純粹的“交易型”關(guān)系
Ø 關(guān)系緊張、零和博弈的“對立型”關(guān)系
Ø 至上而下、無所適從的“主仆型”關(guān)系
Ø 你說你的、我做我的“松散型”關(guān)系
3. 如何建立真正伙伴型、雙贏型廠商關(guān)系？
4. 渠道模式與商業(yè)模式創(chuàng)新趨勢下，如何看待經(jīng)銷商的地位和價值？
5. 如何發(fā)揮個人優(yōu)勢，與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系？
二、高效搞定經(jīng)銷商的五種風(fēng)格，你是哪一種？
1. “踏實(shí)干活型”風(fēng)格
2. “領(lǐng)隊協(xié)助型”風(fēng)格
3. “管理驅(qū)動型”風(fēng)格
4. “咨詢顧問型”風(fēng)格
5. “聯(lián)合總經(jīng)理”風(fēng)格
三、順勢而為，明白行業(yè)渠道模式構(gòu)架及創(chuàng)新趨勢：
1. 新營銷環(huán)境下渠道模式核心變量及變化趨勢分析
2. 渠道模式變化對行業(yè)的橫向及縱向影響
3. 渠道模式重構(gòu)及商業(yè)模式創(chuàng)新的幾種方向
4. 結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀及未來趨勢，我們?nèi)绾握{(diào)整以策應(yīng)變化
四、做好招商規(guī)劃，是高效開發(fā)經(jīng)銷商的前提
1. 不同類別市場的渠道模式設(shè)計和規(guī)劃
Ø 核心區(qū)域市場
Ø 重點(diǎn)運(yùn)作市場
Ø 外圍分銷市場
2. 目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇規(guī)劃
Ø 行業(yè)屬性
Ø 選擇經(jīng)銷商的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)
Ø 目標(biāo)經(jīng)銷商的需求分析
3. 招商方式：
Ø 人員招商
Ø 網(wǎng)絡(luò)招商
Ø 關(guān)系人招商
五、將你的風(fēng)格優(yōu)勢發(fā)揮極致，快速開發(fā)經(jīng)銷商
1、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
Ø 經(jīng)銷商調(diào)查方式
掃街、跟隨競品、第三方關(guān)系人介紹、終端調(diào)查
Ø 經(jīng)銷商經(jīng)營狀況
經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營階段、軟硬件
2、開發(fā)經(jīng)銷商的成功定律
Ø 拜訪25個目標(biāo)經(jīng)銷商
Ø 深度拜訪5個意向經(jīng)銷商
Ø 最終搞定1個合作經(jīng)銷商
3、經(jīng)銷商拜訪流程
4、高效的經(jīng)銷商溝通技巧與談判策略
Ø 談判的常識：
時間、方法、程序、主導(dǎo)進(jìn)度、現(xiàn)場掌控
Ø 經(jīng)銷商性格類型及談判技巧
Ø 分析型、權(quán)威型、踏實(shí)型、表現(xiàn)型、自大型
Ø 充分發(fā)揮自己的風(fēng)格優(yōu)勢
Ø 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
Ø 與經(jīng)銷商談判的注意事項
Ø 談判的讓步妥協(xié)及強(qiáng)勢引導(dǎo)
Ø 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
5、經(jīng)銷商談判的方式：
Ø 其它樣板市場案例法
Ø 營銷計劃算賬法
Ø 經(jīng)銷商困境解決法
Ø 未來前景描述法
Ø 公司銷售話術(shù)宣講法
Ø 感情溝通信任法
6. 經(jīng)銷商談判的內(nèi)容：
7 .案例分析：5種不同風(fēng)格談判的經(jīng)典案例
六、升華雙方合作關(guān)系定位，并肩攜手共創(chuàng)雙贏
1、 建立真正的伙伴型共贏關(guān)系
Ø 誠信合作、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享
Ø 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利益和價值
網(wǎng)絡(luò)、管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品銷售利潤、市場輔導(dǎo)和支持
1、 定期拜訪經(jīng)銷商，增進(jìn)雙方客情關(guān)系：
Ø 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
Ø 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
Ø 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
Ø 及時處理市場問題及做好售后服務(wù)工作
Ø 廠商聯(lián)誼會、座談會、培訓(xùn)會
Ø 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等
七、幫助經(jīng)銷商做好營銷規(guī)劃，提高業(yè)績和盈利能力
1、經(jīng)銷商利潤提升50%的魔杖在哪？
2、 銷售額擴(kuò)大=產(chǎn)品+合適的終端+合適的推廣模式
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整=高毛利產(chǎn)品+20%的終端+資源聚焦
4、管理效益提升=流程再造+細(xì)節(jié)管理+預(yù)算控制
5、經(jīng)銷商如何做好經(jīng)營預(yù)算及費(fèi)用管控
6、經(jīng)銷商如何利用資金杠桿，創(chuàng)造更大剩余價值
八、咨詢顧問式服務(wù)，為經(jīng)銷商植入規(guī)劃化管理模式
1、產(chǎn)品是本，如何選擇廠家品牌及產(chǎn)品
2、如何建設(shè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的人力資源管理體系
3、幫助經(jīng)銷商建立健全規(guī)范化管理模式：
Ø 經(jīng)銷商檔案及信息管理
Ø 經(jīng)銷商渠道管理
Ø 經(jīng)銷商終端及客戶管理
Ø 經(jīng)銷商產(chǎn)品線規(guī)劃及管理
Ø 經(jīng)銷商市場推廣及促銷管理
Ø 經(jīng)銷商團(tuán)隊及文化管理
Ø 經(jīng)銷商如何對廠商合作關(guān)系進(jìn)行管理
4、經(jīng)銷商如何管理時間，學(xué)習(xí)賺錢兩手抓瀟灑人生
九、 聯(lián)合總經(jīng)理的角色，推動經(jīng)銷商做大做強(qiáng)
1、為經(jīng)銷商指明未來的發(fā)展趨勢和方向
2、提高經(jīng)銷商整體經(jīng)營能力——授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
Ø 定期為經(jīng)銷商組織經(jīng)營能力提升培訓(xùn)
Ø 組織經(jīng)銷商內(nèi)部交流和溝通
Ø 組織經(jīng)銷商到樣板市場考察學(xué)習(xí)
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
5、幫助經(jīng)銷商走向現(xiàn)代科學(xué)的公司化運(yùn)營體系
Ø 公司化運(yùn)營模式和方法
Ø 公司化運(yùn)營管理案例分析
《顧問式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程目的
ü 掌握科學(xué)實(shí)效的招商規(guī)劃及經(jīng)銷商開發(fā)流程
ü 掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
ü 掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法及提升廠商關(guān)系質(zhì)量
ü 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法
ü 熟悉和了解一些市場工具，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
《顧問式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《顧問式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
《顧問式管理與服務(wù)——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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