《采購(gòu)成本控制與談判技巧》課程大綱
第一部分：采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇ 采購(gòu)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)部門與職能的設(shè)置
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應(yīng)商？……
★案例：華為等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
◇ 什么叫全流程式的采購(gòu)？
◇ 流程1、物料規(guī)格型號(hào)的確認(rèn)流程
◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評(píng)定流程
◇ 流程3、采購(gòu)合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購(gòu)合同的執(zhí)行流程
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。
3. 采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
◇ 采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過(guò)程中的主導(dǎo)力量
◇ 采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
◇ 采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析……
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)？
◇ 如何設(shè)置采購(gòu)成本下降率？
◇ 如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)？
◇ 如何控制庫(kù)存？
◇ 如何應(yīng)用新的采購(gòu)技術(shù)？
◇ 如何制定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃？
◇ 如何設(shè)置安全庫(kù)存量？
◇ 如何選擇外包供應(yīng)商？
★案例：華為、富士康、美的集團(tuán)：供應(yīng)商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購(gòu)策略及運(yùn)作方式介紹；

第二部分：采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
1. 采購(gòu)成本的構(gòu)成
◇ 采購(gòu)成本的分類
◇ 采購(gòu)總成本的概念
◇ 質(zhì)量成本的構(gòu)成
◇ 效率成本的構(gòu)成
◇ 資金占用成本的構(gòu)成
……
2. 影響采購(gòu)成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 影響采購(gòu)過(guò)程成本的因素
◇ 因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本
◇ 采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與批量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與提前期的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與總成本的關(guān)系
★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
……
3. 供應(yīng)商定價(jià)分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
4. 不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不同
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
5. 常用價(jià)格分析方法
◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績(jī)法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法
………
★案例分析：工程項(xiàng)目合同供應(yīng)商定價(jià)策略案例分析

第三部分：如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？
1. 采購(gòu)成本的降低所帶來(lái)的收益分析
◇ 采購(gòu)成本對(duì)銷售收入的影響
◇ 采購(gòu)效率對(duì)市場(chǎng)占有率的影響
◇ 采購(gòu)質(zhì)量對(duì)客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購(gòu)成本管理
2. 采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
◇ 如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？
3. 降低采購(gòu)成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采購(gòu)談判
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購(gòu)
◇ 價(jià)格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
………
★ 案例：如何降低采購(gòu)成本案例分析（某著名建材家居制造企業(yè)）；
★ 案例：某著名彩電企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)單臺(tái)采購(gòu)成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
★ 案例：我國(guó)手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第四部分：如何通過(guò)采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低成本？
1. 采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析
◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 策略5：電子采購(gòu)
……
2. 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
……
3. 供應(yīng)商合作模式的制定與選擇
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單
◇ 一攬子訂單
◇ VMI
◇ 網(wǎng)上采購(gòu)
◇ 跨國(guó)采購(gòu)
◇ 訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式
◇ JIT采購(gòu)管理
◇ MRP方法
◇ 電子采購(gòu)模式
◇ 電子商務(wù)采購(gòu)管理
……
★案例：采購(gòu)策略與采購(gòu)成本的關(guān)系安全探討：宜家家居采購(gòu)策略詳細(xì)探討；
★案例：某供應(yīng)商管理策略與成本控制技術(shù)分析；

第五部分：如何管理與測(cè)評(píng)供應(yīng)商關(guān)系來(lái)降低成本？
1. 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）？
2. 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么？
3. 如何通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
4. SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
5. SRM2：供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
6. SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
7. SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
……
★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹。

第六部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵�。�
1. 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
3. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；

第七部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 原廠采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作
……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略
……
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第九部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源�。�
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
……
3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第十部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
★ 案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。


《采購(gòu)成本控制與談判技巧》適合對(duì)象
采購(gòu)部、質(zhì)量部、工程部、生產(chǎn)部、物流部、財(cái)務(wù)部等業(yè)務(wù)中，與采購(gòu)工作相關(guān)的人員。

《采購(gòu)成本控制與談判技巧》課程背景
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：
² 采購(gòu)成本占到產(chǎn)品成本的比例越來(lái)越高，為什么？
² 采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門的責(zé)任，為什么？
² 如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來(lái)降低采購(gòu)成本？
² 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？
² 如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來(lái)降低采購(gòu)成本？
² 如何制定供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低采購(gòu)成本？……
吳誠(chéng)博士（北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授，曾在華為、富士康、康佳集團(tuán)，先后擔(dān)任采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、副總經(jīng)理）將與您一起回顧“采購(gòu)成本控制與談判技巧”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、不同生命周期的成本控制方法與策略……故此，特推出該《采購(gòu)成本控制與談判技巧》課程。

《采購(gòu)成本控制與談判技巧》課程特色
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

《采購(gòu)成本控制與談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購(gòu)成本控制與談判技巧》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、采購(gòu)管理培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、工廠成本控制、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、工廠成本控制和價(jià)值分析、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、采購(gòu)成本培訓(xùn)、

《采購(gòu)成本控制與談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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