《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》課程大綱
第一天
第二天
破冰開(kāi)場(chǎng)
1. 案例：
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
4. 達(dá)成共識(shí)
l 破冰
l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
l 培訓(xùn)紀(jì)律
包店經(jīng)理職責(zé)
1. 營(yíng)業(yè)廳的人員招聘與崗位設(shè)置
業(yè)務(wù)辦理崗及職責(zé)
促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)崗及職責(zé)
技術(shù)服務(wù)崗及職責(zé)
其他崗及機(jī)動(dòng)崗
案例：中移動(dòng)、中聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的變化
2.包店以銷(xiāo)售導(dǎo)為向的團(tuán)隊(duì)管理
團(tuán)隊(duì)組建
銷(xiāo)售與服務(wù)人員的特質(zhì)差異
如何區(qū)分銷(xiāo)售特質(zhì)？
如何區(qū)分服務(wù)特質(zhì)？
3、包店日常管理
銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的管控
管理表格
4、包店的銷(xiāo)售與服務(wù)的平衡
有效服務(wù)的行為
低效或無(wú)效服務(wù)的行為
服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)結(jié)合
5、包店的現(xiàn)場(chǎng)管理
客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
自助服務(wù)
服務(wù)等待環(huán)節(jié)
服務(wù)完成環(huán)節(jié)
排班及人員調(diào)配
營(yíng)銷(xiāo)季節(jié)變化及季節(jié)性用工
服務(wù)高峰期機(jī)動(dòng)人員調(diào)配
l 說(shuō)明包店經(jīng)理職責(zé)崗位職責(zé)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
l 提升包店的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力
●升華包店經(jīng)理的日常管理能力
包店團(tuán)隊(duì)有效溝通
1. 溝通成功的案例
溝通失敗的案例
2.高效溝通的技能
雙贏的心態(tài)
聽(tīng)說(shuō)問(wèn)的技巧
支持性溝通
3、支持性溝通的八大原則
溝通游戲
不同級(jí)別的溝通技巧
不同場(chǎng)合的溝通技巧
會(huì)議溝通
面談溝通
電話(huà)溝通
書(shū)信與電子郵件
4、增加說(shuō)服力的十大技巧
l 掌握有效溝通的原則、技巧，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
包店團(tuán)隊(duì)與個(gè)人激勵(lì)績(jī)效激勵(lì)方式、方法
1.關(guān)于激勵(lì)的力量
馬斯洛需求理論
雙因素激勵(lì)理論
2.了解員工動(dòng)機(jī)
三種激勵(lì)方式
十種激勵(lì)手段
福利激勵(lì)手段
不同類(lèi)型員工激勵(lì)策略
小組研討：什么樣的激勵(lì)方式適合我的團(tuán)隊(duì)？
3.薪酬激勵(lì)
設(shè)計(jì)包店員工薪酬應(yīng)考慮三類(lèi)問(wèn)題
銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)案例
4、狀態(tài)激勵(lì)
案例分析《如何用激勵(lì)提高銷(xiāo)售》
5.員人的激勵(lì)因素
保健因素
激勵(lì)因素
人員激勵(lì)菜單
非物質(zhì)激勵(lì)方式
●掌握包店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理、人員激勵(lì)方法
市場(chǎng)調(diào)研
1、包店周邊聚類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)方法：
資料收集法
觀察法
問(wèn)卷法
2、包店周邊VIP用戶(hù)調(diào)研方式：
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
客戶(hù)需求分類(lèi)
客戶(hù)流失原因分類(lèi)
3、 商機(jī)挖掘的十大途徑
4、包店市場(chǎng)調(diào)研與經(jīng)營(yíng)月度分析工具
電子報(bào)表工具Excel的應(yīng)用
多維報(bào)表工具的應(yīng)用
數(shù)據(jù)挖掘工具的應(yīng)用
綜合分析SPSS的應(yīng)用
5.撰寫(xiě)包店市場(chǎng)調(diào)研、改進(jìn)報(bào)告
Word版報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn)
數(shù)據(jù)圖
●通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，令包店經(jīng)理有效制定提升包店業(yè)績(jī)的路徑與有效的方法。
包店經(jīng)營(yíng)考核
與人員考核
1、 包店績(jī)效考核管理
案例分析：某營(yíng)業(yè)廳績(jī)效管理體系分析
2、選擇績(jī)效考評(píng)方法
常見(jiàn)的績(jī)效考評(píng)方法
業(yè)績(jī)報(bào)告法
圖解式評(píng)估法
平衡計(jì)分卡（BSC）法
3、設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)
考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則
4.考核指標(biāo)中五個(gè)主要的步驟
魚(yú)骨圖分析法
剝洋蔥法
案例：某企業(yè)KPI指標(biāo)
案例：某企業(yè)運(yùn)行維護(hù)部KPI指標(biāo)
案例：某企業(yè)CPI指標(biāo)
案例：某企業(yè)的KPI考
小組練習(xí)
5.包店的人員考核
個(gè)人績(jī)效考核流程圖
員工KPI組合
銷(xiāo)售類(lèi)KPI
服務(wù)類(lèi)KPI
團(tuán)隊(duì)協(xié)作及成長(zhǎng)類(lèi)KPI
6.撰寫(xiě)包店的經(jīng)營(yíng)分析、改進(jìn)報(bào)告
Word版報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn)
分析報(bào)告種類(lèi)
PPT版報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn)
PPT要點(diǎn)
數(shù)據(jù)圖
小組練習(xí)
●掌握績(jī)效考核的方法與步驟，制定出合適包店的考核方式，提升運(yùn)營(yíng)效能
包店布局設(shè)計(jì)與賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造
1. 視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)的作用
AIDA法則
美國(guó)POP協(xié)會(huì)的調(diào)查
2. 賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)
賣(mài)場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)
賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)
賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)案例
中移動(dòng)新型營(yíng)業(yè)廳
香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳
3. 顧客動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
常見(jiàn)動(dòng)線(xiàn)類(lèi)型
賣(mài)場(chǎng)通道設(shè)計(jì)
中移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)研究
4. 商品布局
a) 商品布局設(shè)計(jì)方法
5. 商品陳列
陳列5要素
陳列的VADS原則
陳列的基本要求
14種常用商品陳列方法
手機(jī)柜臺(tái)陳列方法
6. 賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造
賣(mài)場(chǎng)氣氛構(gòu)成要素
店外六大黃金點(diǎn)
店內(nèi)八大黃金點(diǎn)
生動(dòng)宣傳的工具
賣(mài)場(chǎng)色彩應(yīng)用
賣(mài)場(chǎng)燈光應(yīng)用
賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)應(yīng)用
賣(mài)場(chǎng)氣味
●講解賣(mài)場(chǎng)布局、顧客動(dòng)線(xiàn)、商品布局、商品陳列、賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造的知識(shí)和方法
●豐富包店視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)手段
●提高包店利用環(huán)境陳設(shè)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的能力
包店銷(xiāo)售模式
1. 包店體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式（iPSS）
第一步：接近客戶(hù)
接近客戶(hù)的方法及演練
識(shí)別客戶(hù)需求
第二步：挖掘需求
封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
案例分析
第三步：介紹產(chǎn)品
FAB技巧
第四步：演示體驗(yàn)
FASTR技巧
異議處理步驟
異議處理技巧
小組練習(xí)：異議處理演練
第六步：成交
i. 成交時(shí)機(jī)判斷
成交技巧
2、 話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
小組練習(xí)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4、 ●講解體驗(yàn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)特征
掌握體驗(yàn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵和話(huà)術(shù)，提升成交技巧
門(mén)店促銷(xiāo)與炒店實(shí)務(wù)
1.促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合
促銷(xiāo)類(lèi)型
促銷(xiāo)組合要素
四種銷(xiāo)售要素的組合原則
與組合方法
2.促銷(xiāo)活動(dòng)流程管理
促銷(xiāo)活動(dòng)八步法
如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)？
如何組織促銷(xiāo)活動(dòng)？
如何評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)？
3、 門(mén)店常用銷(xiāo)售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)
優(yōu)惠劵、贈(zèng)品
折價(jià)、競(jìng)賽
抽獎(jiǎng)、集點(diǎn)優(yōu)惠
4、商品展示及試用
POP廣告
聯(lián)合促銷(xiāo)
限時(shí)搶購(gòu)
5.限時(shí)搶購(gòu)的要點(diǎn)和成功技巧
體驗(yàn)式促銷(xiāo)
體驗(yàn)式促銷(xiāo)的6E模型
5、 路演
路演實(shí)施流程
路演實(shí)施要點(diǎn)
6、 炒店實(shí)務(wù)
什么是炒店？
炒店目的與目標(biāo)
炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)
炒店常用銷(xiāo)售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)
炒店策劃方案模板與案例
炒店活動(dòng)實(shí)施流程與八大要點(diǎn)
案例分析：XX營(yíng)業(yè)廳雙節(jié)炒店方案
●掌握促銷(xiāo)與炒店的關(guān)鍵做法，以多種生動(dòng)的促銷(xiāo)形式，達(dá)到提升業(yè)績(jī)及推動(dòng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》課程目的
通過(guò)培訓(xùn)，提高包店經(jīng)理、店長(zhǎng)對(duì)服營(yíng)廳的認(rèn)識(shí)，掌握新一代服營(yíng)廳向賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型中需要掌握的技能：賣(mài)場(chǎng)布局與陳設(shè)、賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、賣(mài)場(chǎng)iPSS面對(duì)面銷(xiāo)售模式，周邊聚類(lèi)市場(chǎng)及客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)研，賣(mài)場(chǎng)人員管理考核、團(tuán)隊(duì)有效溝通技巧、現(xiàn)場(chǎng)管理等模式和方法，從而提升包店運(yùn)營(yíng)效能指標(biāo)。
《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》適合對(duì)象
服營(yíng)廳經(jīng)理、店長(zhǎng)
《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》所屬分類(lèi)
特色課程
《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》所屬專(zhuān)題
通信行業(yè)培訓(xùn)、
《電信包店經(jīng)理賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)營(yíng)效能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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