《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》課程大綱
第一天上午
破冰開場
1. 案例：客戶為什么不與我成交？
2. 課程收益
3. 組建學習團隊
4. 達成共識
l 破冰
l 激發(fā)學習興趣
l 培訓紀律

價值營銷——集團客戶市場營銷地圖
1. 為什么集團客戶的利潤率低于大眾大眾客戶？
a) 集團客戶的特殊性
b) 集團客戶營銷的實質
c) 用大眾市場營銷理論指導集團客戶市場的誤區(qū)
2. 價值營銷理論
a) 價值營銷理論
b) 顧客價值公式
c) 價值營銷流程
d) 價值營銷關鍵環(huán)節(jié)
e) 基于價值營銷的營銷組合
3. 價值營銷模型與工具
a) 理解價值
i. 市場細分
ii. 顧客價值評估方法
iii. 顧客價值管理流程
iv. 集團客戶需求三個層次
v. 集團客戶購買關鍵要素
vi. 小組練習：各小組任選一個細分行業(yè)，分析其信息化需求的價值因素
b) 創(chuàng)造價值
i. 解決方案的層次
ii. 延伸產(chǎn)品的內容
iii. 決絕方案設計的策略
iv. 開發(fā)柔性解決方案
c) 交付價值
i. 集團客戶市場的商業(yè)網(wǎng)絡
ii. 集團客戶市場的八種營銷手段
iii. 交付水平的評估

l 了解集團客戶市場營銷失敗的原因
l 理解價值營銷模型
l 掌握價值營銷流程和工具
l 學會分析顧客價值因素
l 學會價值交付的方法和技巧

需求與競爭——行業(yè)信息化
1. 信息化概述
a) 信息化的本質
b) 信息化的范圍與內容
i. 企業(yè)信息化
ii. 社會管理信息化
iii. 生活服務信息化
c) 智慧地球
i. 智慧地球的內容
ii. 智慧地球的技術支撐
1. 移動互聯(lián)網(wǎng)
2. 物聯(lián)網(wǎng)
3. 云計算
2. 重點行業(yè)當前信息化內容
a) 制造業(yè)信息化
b) 政府信息化：電子政務
c) 金融業(yè)信息化：智慧金融
d) 交通物流業(yè)信息化：智慧交通
e) 能源電力信息化：智慧電力2.0
f) 教育信息化:智慧教育
g) 商貿(mào)零售業(yè)信息化：電子商務
h) 醫(yī)療信息化：電子病歷、智慧醫(yī)療
i) 公安系統(tǒng)信息化
j) 旅游信息化：智慧旅游
k) 建筑信息化：智慧建筑
l) 區(qū)域信息化：智慧城市
3. 集團客戶市場競爭分析
a) 營銷策略對比分析
i. 中國移動集團客戶市場營銷策略
ii. 中國電信集團客戶市場營銷策略
iii. 中國聯(lián)通集團客戶市場營銷策略
b) 產(chǎn)品對比分析
i. 中國移動集團客戶市場產(chǎn)品體系
ii. 中國電信集團客戶市場產(chǎn)品體系
iii. 中國聯(lián)通集團客戶市場產(chǎn)品體系
c) 小組研討：集團客戶市場營銷策略優(yōu)化研討

l 了解信息化的內容和范圍
l 了解智慧地球的內容
l 了解重點行業(yè)當前信息化內容
l 分析三大運營商行業(yè)信息化競爭策略、產(chǎn)品體系、優(yōu)劣勢
l 優(yōu)化自身集團客戶市場營銷策略

營銷手段——解決方案式銷售
1. 行業(yè)信息化營銷方法：解決方案式銷售
a) 解決方案式銷售的八大原則
b) 解決方案式銷售的模版
c) 解決方案式銷售的工具
i. 關鍵人物清單
ii. 痛苦鏈
iii. 痛苦表單
iv. 參考案例
v. 初步價值提案
vi. 創(chuàng)建愿景
vii. 重構愿景
viii. 競爭評估表
ix. 項目計劃表
2. 行業(yè)信息化項目方案策劃技巧
a) 行業(yè)信息化項目銷售流程圖
b) 行業(yè)信息化項目策劃流程圖
c) 行業(yè)信息化項目策劃方法：APSS模型
i. Step1：項目分析
ii. Step2：商機定位
iii. Step3：整體策劃
iv. Step4：制定競爭策略
v. Step5：動態(tài)調整
3. 行業(yè)信息化項目方案交流技巧
a) Step1：呈現(xiàn)準備
b) Step2：呈現(xiàn)流程
c) Step3：介紹公司
i. BSV法
d) Step4：內容呈現(xiàn)
i. 語言
ii. 表達
iii. 身體語言
e) Step5：交流
f) Step6：場面控制

l 掌握解決方案式銷售的原則、模版和工具
l 提高行業(yè)信息化項目方案策劃能力
l 提高行業(yè)信息化項目方案交流能力

重點行業(yè)案例分析
1. 高校市場營銷案例分析
a) 高校市場用戶需求分析
i. 校方需求
ii. 教師需求
iii. 學生需求
b) 高校市場產(chǎn)品與方案
i. 中國移動校園產(chǎn)品
ii. 中國電信校園產(chǎn)品
iii. 中國聯(lián)通校園產(chǎn)品
c) 高校市場營銷策略與效果
i. 中國移動校園營銷策略
ii. 中國電信校園營銷策略
iii. 中國聯(lián)通校園營銷策略
2. 政府市場營銷案例分析
a) 政府市場用戶需求分析
i. 政府需求
ii. 公眾需求
b) 政府市場產(chǎn)品與方案
i. 中國移動電子政務產(chǎn)品
ii. 中國電信電子政務產(chǎn)品
iii. 中國聯(lián)通電子政務產(chǎn)品
c) 政府市場營銷策略與效果
i. 中國移動政府市場營銷策略
ii. 中國電信政府市場營銷策略
iii. 中國聯(lián)通政府市場營銷策略
3. 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)營銷案例分析
a) 醫(yī)衛(wèi)市場用戶需求分析
i. 主管部門需求
ii. 醫(yī)院需求
iii. 病患需求
b) 醫(yī)衛(wèi)市場產(chǎn)品與方案
i. 中國移動電子政務產(chǎn)品
ii. 中國電信電子政務產(chǎn)品
iii. 中國聯(lián)通電子政務產(chǎn)品
c) 醫(yī)衛(wèi)市場營銷策略與效果
i. 中國移動政府市場營銷策略
ii. 中國電信政府市場營銷策略
iii. 中國聯(lián)通政府市場營銷策略

l 通過案例，深入分析高校市場、政府市場、醫(yī)衛(wèi)市場等重點行業(yè)的用戶需求、競爭產(chǎn)品方案、競爭策略
l 提高行業(yè)信息化拓展能力

《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》課程目的
從對三家運營商集團客戶市場營銷模式理論導入開始，再根據(jù)不同行業(yè)客戶的營銷案例，從案例背景、本地化解決思路、案例實際處理方式、不同方式效果對比等環(huán)節(jié)進行互動學習，幫助學員了解三大運營商在集團客戶市場的競爭策略，分析競爭對手的工作方式與競爭優(yōu)勢，并有針對性地整合并優(yōu)化自身競爭力，達到幫助學員認識行業(yè)、認識對手、認識自身、改善工作模式的培訓目標。

《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》適合對象
集團客戶經(jīng)理

《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》所屬分類
特色課程

《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、

《重點行業(yè)信息化方案策劃能力與營銷拓展工具》內訓服務流程

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