《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課程背景：
門店銷售初期，導(dǎo)購說什么？如何說？如何開場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，導(dǎo)購如果主動(dòng)提及成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？
………
課程收益：
掌握終端店面銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)
課程特色：
要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì)
再從：賣好到好賣——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！
課程通過六講，講
銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌導(dǎo)購的必備金牌素質(zhì)篇
銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)流程篇
銷售人員愛聽的：以大量的導(dǎo)購愛聽的實(shí)戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：門店導(dǎo)購、店長(zhǎng)、門店銷售經(jīng)理
授課方式：課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！
課程大綱：
導(dǎo)言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了！
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象�。�！
討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購銷售技巧
第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識(shí)
2、銷售技巧
3、職業(yè)心態(tài)
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、導(dǎo)購的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導(dǎo)購的定位
第二講：開場(chǎng)迎賓——門店開場(chǎng)的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經(jīng)
二、日常導(dǎo)購開場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
三、最佳開場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
四、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn)
一、顧客購買4大因素
1、價(jià)格？
2、價(jià)值？
3、感覺？
4、需求？
二、銷售的突破點(diǎn)
1、服務(wù)？
2、價(jià)格？
3、產(chǎn)品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？
第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
一、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
1、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
2、價(jià)值何去何從
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購的有聲有色銷售技巧
第五講：化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”
1、不能說不會(huì)道的銷售人員
2、能說不會(huì)道的銷售人員
3、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說與反話正說
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招？
第六講：主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識(shí)別顧客表面購買信號(hào)
3、二看一聽識(shí)別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
3、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
4、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
五、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購買技巧
課程總結(jié)
《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
掌握終端店面銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)
《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
導(dǎo)購培訓(xùn)、
《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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