《銷售心理及客戶分析課程大綱》課程大綱
一、銷售工作的發(fā)展階段：
交換商品—推銷產(chǎn)品—營(yíng)銷促銷--顧問(wèn)銷售
二、銷售人員的工作職責(zé)：
根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。
三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽(yáng)光的心態(tài)；
◆ 成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，強(qiáng)調(diào)內(nèi)在，他們樂(lè)意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。
◆ 失敗者怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
◆ 陽(yáng)光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
◆ 銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
◆ 銷售永沒(méi)有最好，銷售的目標(biāo)永無(wú)止境。
◆ 擁有挑戰(zhàn)的心態(tài)，決定一個(gè)人是否會(huì)不斷的充滿激情。
3、共贏的心態(tài)；
◆ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的收獲往往要超過(guò)團(tuán)隊(duì)各成員單獨(dú)努力所獲的簡(jiǎn)單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報(bào)。
◆ 共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進(jìn)步，共贏是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在氣質(zhì)。
◆ 共贏強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尊重差異，合作互補(bǔ)。
4、空杯的心態(tài)；
◆ 空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
◆ 空杯心態(tài)就是對(duì)自我的不斷揚(yáng)棄和否定。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)。
5、老板的心態(tài)
◆ 像老板一樣積極；
◆ 像老板一樣思考；
◆ 像老板一樣敏銳；
◆ 向老板一樣執(zhí)著；
◆ 像老板一樣行動(dòng)；
6、感恩的心態(tài)
◆ 感恩是一種追求幸福的過(guò)程和生活方式。
◆ 感恩是一種利人利己的責(zé)任。
◆ 感恩讓我們坦然面對(duì)工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、學(xué)習(xí)力：
◆向前輩學(xué)習(xí)；
◆向?qū)κ謱W(xué)習(xí)；
◆向客戶學(xué)習(xí)；
◆向同事學(xué)習(xí)；
◆向消費(fèi)者學(xué)習(xí)；
2、 分析力；
◆自我能力的客觀分析；
◆工作流程的定期分析；
◆銷售數(shù)據(jù)的檢討分析；
◆競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的細(xì)致分析；
◆區(qū)域市場(chǎng)的情況分析；
◆銷售增長(zhǎng)的可能分析；
3、 溝通力；
◆聆聽的藝術(shù)；
◆調(diào)頻的必要；
◆溝通漏斗模型；
◆演繹還原過(guò)程；
◆身體語(yǔ)言的溝通；
4、 談判力；
◆理解談判的本質(zhì)；
◆觀察力、洞察力、控場(chǎng)力、轉(zhuǎn)換技巧；
◆談判氣場(chǎng)的營(yíng)造；
◆懂得尋找適當(dāng)?shù)闹С郑?br />◆成交的重要性；
5、 創(chuàng)新力；
◆從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變；
◆從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變；
◆創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認(rèn)可的你的重要手段；
◆成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣，爭(zhēng)做第一的企業(yè)才會(huì)成功；
6、 管理力；
自我管理的步驟
◆ 確定角色：確定你認(rèn)為重要的角色；
◆ 選擇目標(biāo)：分別為每個(gè)角色確定未來(lái)一周要達(dá)成的目標(biāo)；
◆ 安排進(jìn)度：為這些目標(biāo)確定完成時(shí)間；
◆ 逐日調(diào)整：每日清晨依據(jù)行事歷，安排一天做事的順序；
時(shí)間管理的象限
◆ 重要并且緊急：及時(shí)而全力以赴；
◆ 重要但不緊急：計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行，做到未雨綢繆；
◆ 緊急但不重要：花一點(diǎn)時(shí)間做，請(qǐng)人代辦，集中處理；
◆ 不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
◆ 懂得情緒與壓力的存在；
◆ 學(xué)會(huì)管理和駕馭負(fù)面情緒；
◆ 自我激勵(lì)能力的培養(yǎng)
◆ 培養(yǎng)積極向上的情商
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來(lái)就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
◆同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
◆滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆沒(méi)有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆千萬(wàn)不要把問(wèn)題丟在中間和稀泥
◆認(rèn)錯(cuò)要從主管開始
◆在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
◆隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒(méi)有意義的
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
品牌不僅是高層關(guān)心的問(wèn)題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
九、客戶分析及應(yīng)對(duì)策略
1、快速溝通分析客戶購(gòu)買意向及目的
2、有明確購(gòu)買目的的顧客
3、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客
4、來(lái)閑逛商店的顧客
十、提升汽車銷售業(yè)績(jī)
1、提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法
2、挖掘產(chǎn)品本身的銷售潛力
3、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績(jī)
4、促銷手段提升銷售業(yè)績(jī)
5、通過(guò)自我管理提升銷售業(yè)績(jī)
十一、顧問(wèn)式銷售
1、什么是真正的顧問(wèn)式銷售
2、顧問(wèn)式銷售的意義
3、如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售
十二、銷售服務(wù)心態(tài)
1、服務(wù)質(zhì)量保證
2、提供頂級(jí)顧客服務(wù)
3、對(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛心
十三、銷售服務(wù)技巧
1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度
2、創(chuàng)造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對(duì)意見
5、處理價(jià)格問(wèn)題
6、與客戶保持良好互動(dòng)
十四、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執(zhí)行力：
區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問(wèn)師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。
《銷售心理及客戶分析課程大綱》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售心理及客戶分析課程大綱》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、
門店銷售動(dòng)作分解、
《銷售心理及客戶分析課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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