《門店店長銷售管理訓練課綱》課程大綱
【課程背景】
終端門店是品牌及商品的傳遞渠道、是服務的提供載體，在必要的時間、必要的地點，將產(chǎn)品及服務提供給需要的大眾，以獲取利潤是終端門店的基本任務。比爾蓋茨說“21世紀就是服務營銷的時代”。店長，既是一個企業(yè)最前端的管理代表，同時也是銷售最前沿的一線員工，從純粹的銷售職能向銷售管理轉(zhuǎn)型則尤顯重要。其個人更好的銷售及管理能力，可以事半功倍的提高門店銷售業(yè)績、提升服務品質(zhì)、促動部屬成長，營造良好的消費氛圍。


【培訓收益】
※ 認知和理解店長崗位所必須具備的基礎心態(tài)和綜合管理能力；
※ 掌握積極銷售、主動服務的技巧及把握渠道開發(fā)的關鍵；
※ 有機的結(jié)合有效溝通的技巧，以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨特的體驗和價值；
※ 以點帶面，將店長培養(yǎng)成影響員工的“火種”，用積極主動的意識創(chuàng)造企業(yè)未來；

【理論體系與設計思路】
參與式學習如何幫助進行學習？
參與式學習正如她的名字所暗示的那樣……在參與中學習
她是一種以學員為中心的學習方式，使參與者能夠分享與其他人共同學習的收獲；
發(fā)生了什么？
What happened? 理論：引導式根據(jù)團隊實際情況研發(fā)的專屬課程結(jié)構(gòu)


發(fā)表：小組學習中分享感受和體會
為什么是這樣?
Why？


反思：討論分析培訓體系中案例所呈現(xiàn)出來的原理與經(jīng)驗
Ask so what?


Now what? 理論：深層次地推理（將反思提升到“現(xiàn)實世界”的理論依據(jù)）
應用：參與者確定如何應用從課程中的所學以及如何進行相關技能的練習

【授課觀點】
1、定制化而非標準化：每個群體的行業(yè)背景和認知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓效果。適合中層管理干部和銷售經(jīng)理的培訓并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�人成長經(jīng)驗所帶來的錯誤管理觀點。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓，往往起不到很好的培訓和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供思維方法和行為訓練，沒有學員的主動參與，就不會有好的培訓結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設計和授課方式往往更為重要。認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時，向?qū)W員傳授方法和訓練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯(lián)想到實際應用的情境。授課時往往要求學員課中現(xiàn)場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運用教練技巧啟發(fā)幫助學員找到解決疑難問題的方法。學員最希望培訓的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實際問題，使學員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復合式學習的效果，幫助學員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗和知識轉(zhuǎn)述、傳達出來，而教練可以通過個人魅力和科學的方法去引導學員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。


【授課綱要】
一、店長管理角色認知：
1、開場互動，學習小組組建
2、思考：后品牌時代，營銷拼什么？
3、管理者的價值：
不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團隊的績效，即下屬的表現(xiàn)。
主管最重要的事情是創(chuàng)造什么？
從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。
4、銷售管理人員的角色認知
從西游記團隊看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變
一個優(yōu)秀的管理者是誰？
對自己：學習者
對上司：服從、執(zhí)行、受訓、協(xié)助、績效伙伴
對下屬：公司代言人、模范者、計劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權(quán)者、培育者、激勵者
對同級：內(nèi)部客戶、支持配合者
對客戶：共贏的伙伴
5、銷售管理工作職能界定
制定銷售計劃、設定銷售目標、上傳下達信息、管理銷售團隊、協(xié)助下屬工作、關注銷售渠道、督導計劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗、教練輔導成員、
6、高效能管理的三大核心要素
※ 要素一：做對的事
----明確目標、制定各項工作標準與流程
----落實企業(yè)文化、執(zhí)行與維護組織制度
※ 要素二：把事做對
----關注重點、預防問題
----創(chuàng)新與改善
※ 要素三：發(fā)揮潛能
----合理配置、有效輔導
----以身作則、有效激勵
二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：
1、領導力：
為什么他人要接受你的領導？
領導力的定義：引領眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長期跟你走；
以身作則不是勸導他人的重要方式 ，而是唯一方式
影響眾人：人們對你言聽計從，主要是因為位高權(quán)重，還是足智多謀，
假設：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；
如果你另起爐灶，有多少人會追隨你去創(chuàng)業(yè)；
2、責任力：
西點軍校校訓
你負責任嗎？我們習慣于下意識的找借口嗎？
對個體的責任、對團隊的責任
3、協(xié)作力：
把一個觀點傳遞給團隊所有成員：“記��！這是你的船！要讓它成為最好的！“
A、建立和諧的企業(yè)人際關系氛圍，營造良好的工作氛圍；
心理學家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力
B、經(jīng)常組織集體互動，增強團隊協(xié)作意識；
C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍；
D、充分信任周圍的同事和周圍的人。
人際溝通的冰山理論
E、領導者要合理的、適時的組織協(xié)調(diào)。
4、管理力：
A、自我約束與管理
B、情緒和情商管理
C、目標管理（SMAT原則）
D、計劃管理（PDCA 8步驟）
5、訓練力：
復制優(yōu)秀個體的能力，訓練四步驟：準備、呈現(xiàn)、試做、追蹤
三、金牌店長銷售實戰(zhàn)：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？
A、銷售過程中溝通的人際原則
◎ 主動表達善意（主動微笑的勇氣）
◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利（聽懂客戶的需求）
◎ 認同溝通風格的差異（判斷性格類型）
◎ 自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）
B、客戶溝通管理
◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要
◎ 設身處地的思考客戶的情緒
◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度
2、金牌門店銷售ABC
A、做好銷售準備工作
對你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解品牌及產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和項目的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次溝通的目標
告訴顧客事實真相
B、與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示合作的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
C、準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的決策心理
準確分析客戶的決策過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
四、渠道開發(fā)模塊
1、大客戶的組織分析
客戶采購組織分析圖
大客戶需求和機會分析
2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
客戶關系發(fā)展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
中國人建立信任路徑圖
3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道
五、成為團隊的教練和領袖
1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》
2、如何教練下屬
3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；
4、教練的途徑：個別輔導、電話輔導、集體輔導；
5、團隊激勵：
A、激勵的定義
B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論
C、激勵的三大方法
D、精神激勵的“天龍八部”
E、激勵的策略
建立卓越銷售團隊的六大法則
A、杰出的銷售領軍人物；
B、追求卓越的工作心態(tài)；
C、營造愉快的工作環(huán)境；
D、關心成員個人的發(fā)展；
E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮最大的優(yōu)勢)；
F、銷售策略規(guī)劃分析
門店團隊的文化建設
A、團隊留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；
B、團隊文化建設的重要性；
C、團隊文化建設的促進性；
D、團隊文化建設的個性化；
E、主管對于團隊文化建設的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》
卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。
第一個技巧：以身作則
第二個技巧：積極傾聽
第三個技巧：有效溝通
第五個技巧：重視成果不論位階
第六個技巧：合理冒險
第七個技巧：超脫成規(guī)
第八個技巧：攜手共進
第九個技巧：團結(jié)一致
第十個技巧：改善部屬的生活質(zhì)量
學員分享，課程感受
分享視頻--《只有目標，沒有問題》

《門店店長銷售管理訓練課綱》課程目的
※ 認知和理解店長崗位所必須具備的基礎心態(tài)和綜合管理能力；
※ 掌握積極銷售、主動服務的技巧及把握渠道開發(fā)的關鍵；
※ 有機的結(jié)合有效溝通的技巧，以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨特的體驗和價值；
※ 以點帶面，將店長培養(yǎng)成影響員工的“火種”，用積極主動的意識創(chuàng)造企業(yè)未來；


《門店店長銷售管理訓練課綱》所屬分類
市場營銷

《門店店長銷售管理訓練課綱》所屬專題
金牌店長特訓、銷售技巧培訓、店長培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、王牌店長培訓、工廠精細化管理、門店銷售培訓、

《門店店長銷售管理訓練課綱》內(nèi)訓服務流程

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