《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》課程詳情
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1．客戶購買決策循環(huán)
☉ 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
☉ 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
☉ 客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
☉ 接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
☉ 影響者 – 技術把關者、產(chǎn)品使用者
☉ 權力者 – 有決策權但不易接近者
☉ 制定客戶切入路徑 – 目標與策略
3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
☉ 揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
☉ 識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
☉ 提供解決方案，取得客戶認同
4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
☉ 客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
☉ 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
☉ 影響客戶購買決策準則的四種策略
☉ 填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術
5．銷售競爭地位分析
☉ 競爭弱勢V型分析及對策
☉ 處理競爭對手的三大原則
☉ 區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
☉ 軟、硬準則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
☉ 客戶為何難下決定 – 負面后果效應
☉ 顧慮的早期預警信號及存在的跡象
☉ 處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度
☉ 客戶學習曲線 – 付出與結(jié)果不同步
☉ 新玩具期、學習期和收效期的特征
☉ 學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
☉ 如何預防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段 – 維護雙方的關系度
☉ 導致客戶改變的內(nèi)外因素
☉ 客戶分類與區(qū)域管理模式
☉ 客戶關系維護與二次開發(fā)策略
《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》培訓受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。
《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》課程目的
☉ 解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
☉ 識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透
☉ 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事
☉ 摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
☉ 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
☉ 在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會
《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》所屬專題
大客戶銷售策略培訓、
《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》授課培訓師簡介
王鑒
資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師
☉ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
☉ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
☉ IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”
☉ 中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國《培訓》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
■ 從業(yè)經(jīng)驗
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問。
■ 部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團、任仕達人力資源（荷蘭）、東軟集團等上百家知名企業(yè)。
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