《成功銷(xiāo)售的8種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程大綱
【課程背景】
隨著電信的重組,全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇,高價(jià)值集團(tuán)客戶(hù)成為電信各大運(yùn)營(yíng)商的共同關(guān)注的焦點(diǎn),集團(tuán)客戶(hù)的穩(wěn)定與發(fā)展,也已經(jīng)上升到電信運(yùn)營(yíng)商生存和發(fā)展的層面上。
如何穩(wěn)定高價(jià)值集團(tuán)客戶(hù),在全業(yè)務(wù)初始期,中國(guó)移動(dòng)在全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)尚處于劣勢(shì)的前提下,人員與策略似乎更起到關(guān)鍵作用,而這兩者之中,人的因素往往又是關(guān)鍵,因此,客戶(hù)經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的重要地位我們必須更加重凸顯。
如何在保存現(xiàn)有集團(tuán)客戶(hù)的同時(shí)最大限度的搶占新客戶(hù),這是移動(dòng)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)幕拉開(kāi)后我們集團(tuán)客戶(hù)工作的新起點(diǎn)除了外強(qiáng)發(fā)展外,必將要求客戶(hù)經(jīng)理苦練內(nèi)功,加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力的提升,盡快搶占與集團(tuán)和行業(yè)客戶(hù)相關(guān)的一切資源,提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘,做好差異化集團(tuán)通信服務(wù)。中國(guó)移動(dòng)怎樣在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中發(fā)揮全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)資源優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短,開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),并逐漸消除自己的短板,是一個(gè)值得思考的現(xiàn)實(shí)課題。本課程就如何提升客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人銷(xiāo)售策略展開(kāi)論述。
【培訓(xùn)目的】
² 掌握大客戶(hù)分析方法
² 提高客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
² 了解銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
² 掌握成功銷(xiāo)售的八種武器
² 掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
² 掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
² 掌握談判技巧
【課程特色】
² 以分析大量實(shí)際案例來(lái)闡述大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
² 真實(shí)案例的情景再現(xiàn),學(xué)員隨堂演習(xí)
² 典型性專(zhuān)題討論,激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)掌握實(shí)用方法技巧
² 實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練,身臨其境
² 理論情景演練有機(jī)結(jié)合
² 資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)對(duì)象】
² 客戶(hù)經(jīng)理
【培訓(xùn)天數(shù)】
² 3天
【課程綱要】
第一講:大客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
Ø 移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及主要運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)策略
Ø 大客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析
Ø 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略方法集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位
第二講:大客戶(hù)關(guān)鍵價(jià)值分析
Ø 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)與影響客戶(hù)決策流程關(guān)鍵因素
Ø 集團(tuán)客戶(hù)需求分析與集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第三講:大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念的導(dǎo)入
Ø 大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀解析
Ø 大客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)情況分析
Ø 大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
第四講:移動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品之間的差異
Ø 大客戶(hù)經(jīng)理成為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的條件
Ø 大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的四個(gè)階段
第五講:客戶(hù)消費(fèi)心理剖析
Ø 客戶(hù)消費(fèi)心理的利益導(dǎo)向
Ø 客戶(hù)消費(fèi)心理六大忌諱
Ø 客戶(hù)經(jīng)理的決策VS客戶(hù)的決策
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
第六講:快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感策略
Ø 快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的技巧
Ø 快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感之服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
第七講:客戶(hù)需求的發(fā)掘策略
Ø 需求探尋技巧講解
Ø 需求探尋的話術(shù)剖析
Ø 需求探尋的實(shí)戰(zhàn)演練
第八講:瞬間激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的營(yíng)銷(xiāo)策略
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的深入剖析
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)的深入講解
Ø 瞬間激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的話術(shù)訓(xùn)練
第九講:移動(dòng)產(chǎn)品推薦策略
Ø 移動(dòng)系列產(chǎn)品推薦原則
Ø 移動(dòng)系列產(chǎn)品顧問(wèn)式推薦技巧
Ø 動(dòng)感地帶品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 神州行品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 全球通品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問(wèn)式推薦話術(shù)剖析
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問(wèn)式推薦話術(shù)訓(xùn)練
第十講:異議處理的應(yīng)對(duì)策略
Ø 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因剖析
Ø 客戶(hù)投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
Ø 客戶(hù)異議的顧問(wèn)式處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第十一講:移動(dòng)產(chǎn)品快速成交策略
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售促成的技巧
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品快速成交話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 避免產(chǎn)生客戶(hù)投訴的“定心丸”
第十二講:建立影響力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)策略
Ø 影響力營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)給移動(dòng)帶來(lái)的潛在利益剖析
Ø 如何快速與客戶(hù)建立個(gè)人影響力
Ø 建立個(gè)人影響力的話術(shù)訓(xùn)練
第十三講:挖掘客戶(hù)附加值的策略
Ø 挖掘附加值的作用剖析
Ø 挖掘附加值的技巧
Ø 挖掘客戶(hù)附加值的溝通話術(shù)
第十四講:客戶(hù)維系系統(tǒng)的建立策略
Ø VIP客戶(hù)維系系統(tǒng)的功效分析
Ø 集團(tuán)客戶(hù)維系系統(tǒng)的運(yùn)用技巧
Ø 大客戶(hù)維系系統(tǒng)的維系話術(shù)
【培訓(xùn)總結(jié)】
Ø 問(wèn)與答,學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
《成功銷(xiāo)售的8種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程目的
² 掌握大客戶(hù)分析方法
² 提高客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
² 了解銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
² 掌握成功銷(xiāo)售的八種武器
² 掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
² 掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
² 掌握談判技巧
《成功銷(xiāo)售的8種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《成功銷(xiāo)售的8種武器——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
大客戶(hù)管理培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、