《銷(xiāo)售渠道管理——打造增值的通路》課程詳情
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1. 通路和經(jīng)銷(xiāo)商管理的基本原理(案例分析、講解與問(wèn)答)
¨ 通路與公司營(yíng)銷(xiāo)策略(4p)的關(guān)系
¨ 基本原理:通路與通路策略
¨ 經(jīng)銷(xiāo)商的工作流程及在銷(xiāo)售鏈中的作用
¨ 形成有效的區(qū)域渠道策略:牢記一個(gè)千年不變的真理
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的選定與評(píng)估(練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析)
¨ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4大原則
¨ 如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商?
¨ 選擇的過(guò)程—8步法
¨ 廠(chǎng)、商、商各自的相互的期望
¨ 尋找和說(shuō)服理想的經(jīng)銷(xiāo)商
¨ 評(píng)估表
¨ 有效制定經(jīng)銷(xiāo)商年度、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃
¨ 星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的分析與考核
¨ 完成銷(xiāo)售目標(biāo)的滾動(dòng)控制(3+9、6+6、9+3)方法
3. 通路的增值與變革(練習(xí)、講解、案例分析)
¨ 從增加通路的服務(wù)功能開(kāi)始
¨ 給通路成員(包括經(jīng)銷(xiāo)商)提供一個(gè)比較長(zhǎng)期的承諾
¨ 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡
¨ 通路的調(diào)整與變革
¨ 經(jīng)銷(xiāo)商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展
¨ 通路的3封閉
4. 支援與激勵(lì)(講解、游戲、案例分析)
¨ 經(jīng)銷(xiāo)商何時(shí)才會(huì)滿(mǎn)意?
¨ 支援的目的和具體方法
¨ 您的角色轉(zhuǎn)換
¨ 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
¨ 使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)
¨ 一個(gè)有效的激勵(lì)——經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)隨訪(fǎng)和成員的培訓(xùn)
5. 通路雙贏(yíng)溝通—ROI(投資回報(bào)率)分析(講解、角色扮演、案例分析、游戲)
¨ 為什么要進(jìn)行ROI分析
¨ 如何計(jì)算ROI
¨ 如何改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的ROI,提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度
¨ 市場(chǎng)信息流的實(shí)際應(yīng)用
6. 渠道沖突管理,實(shí)現(xiàn)伙伴營(yíng)銷(xiāo)(練習(xí)、講解、案例分析)
¨ 誰(shuí)控制誰(shuí)?
¨ 建立和維護(hù)通路的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系
¨ 沖突越少越好嗎?
¨ 沖突的管理和解決
¨ 伙伴營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)
¨ 分銷(xiāo)商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員?
¨ 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系紐帶的3個(gè)關(guān)鍵
¨ 區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷(xiāo)售管理
7. 再認(rèn)識(shí)(講解、案例分析)
¨ 一切始于把握需求
¨ 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
¨ 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
l 渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)
l 培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資… …
l 經(jīng)銷(xiāo)商管理的最終目標(biāo)是… …
l 要讓經(jīng)銷(xiāo)商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)
《銷(xiāo)售渠道管理——打造增值的通路》課程目的
了解通路(渠道)管理的原理
掌握產(chǎn)品經(jīng)理在市場(chǎng)中的角色和作用,提高執(zhí)行力,學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商管理
轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營(yíng)理念,尋找、篩選、激勵(lì)、健全經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)
學(xué)會(huì)ROI(投資匯報(bào)率)分析和沖突管理,實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)
培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平,進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
《銷(xiāo)售渠道管理——打造增值的通路》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售渠道管理——打造增值的通路》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
渠道管理培訓(xùn)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
終端策略、
《銷(xiāo)售渠道管理——打造增值的通路》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張毅鳴
美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢(xún)師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修:工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn),精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理,曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任.任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行"職業(yè)經(jīng)理人"、"職業(yè)銷(xiāo)售代表"的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力,多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力,形式多樣的培訓(xùn)方式,深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有
Ø 行動(dòng)力管理(新課程)
Ø 基礎(chǔ)管理
Ø 有效的銷(xiāo)售管理
Ø 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
Ø 商務(wù)談判技巧
Ø 增值的通路——多贏(yíng)渠道管理
Ø 領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
Ø 顧問(wèn)銷(xiāo)售
Ø 銷(xiāo)售談判技巧
Ø 溝通與協(xié)調(diào)
Ø 時(shí)間管理與會(huì)議技巧
Ø 打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)
Ø 演示技巧
Ø LMI(美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心)《有效的個(gè)人生產(chǎn)力(EPP)》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn),具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn),講求可操作性;授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶(hù)名單有:
外資企業(yè):德?tīng)柛、美?guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂(lè)、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車(chē)、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門(mén)子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍(中國(guó))、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂(lè)、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè)、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂(lè)廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等