《工業(yè)品營銷的四新破局》課程詳情
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（一）新產(chǎn)品上市：工業(yè)品營銷的D-day
1、案例：新產(chǎn)品生命力，決定營銷續(xù)航力
1）高通與聯(lián)發(fā)科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內外因
3）新產(chǎn)品走進客戶內心有一套
2、六個為什么對應三個關鍵點
3、三個關鍵點對應的企業(yè)場景
4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉化為新產(chǎn)品機會點
--一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
--機會識別、方案設計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細分市場爆點
1）五種市場細分方法的應用情景與要領
2）產(chǎn)品、階段與戰(zhàn)略活用五種細分方法
3）工業(yè)品打造細分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細分市場爆點
6、進入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進入拐點敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創(chuàng)新實踐
3）新產(chǎn)品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環(huán)交叉，找準重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標、傳播預算，高效傳播厚積薄發(fā)
7、現(xiàn)場作業(yè)：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆
1）三個關鍵點的預備程度與水平
2）三個破局點的提升方向與做法
（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結構圖與應用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結構圖與應用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應三支隊伍
3、三支隊伍對應的企業(yè)場景
4、培育業(yè)務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細探究
5、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
6、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
--產(chǎn)品/技術導向與客戶導向的比對
--關鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領導成為傾聽者
7、現(xiàn)場作業(yè)：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊伍的塑造方法開啟
（三）新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領域
3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)
2、六個為什么對應三新動作
3、三新動作對應的企業(yè)場景
4、新行業(yè)進入
1）解決行業(yè)演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應的兩類節(jié)奏
3）行業(yè)周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進入方式方法
--發(fā)展型戰(zhàn)略
--收縮型戰(zhàn)略
--穩(wěn)定型戰(zhàn)略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權的四步走
--品牌識別對準差異點
--品牌意義在消除痛點
--品牌反應源自于亮點
--品牌關系生發(fā)共鳴點
5、新客戶開發(fā)
1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
--柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波
3）組合拳應對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發(fā)策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業(yè)流程
--八個節(jié)點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數(shù)定優(yōu)先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現(xiàn)場作業(yè)：新市場開發(fā)的因勢而動
1）三新動作的層層遞進關系
2）三新動作的突破方法落地
（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應三個做點
3、三個做點對應的企業(yè)場景
4、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
--五類銷售的進階關系
--三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應標準
5、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營
1）廠商合作的三個世界
2）業(yè)務合作的四輪驅動
3）經(jīng)銷商的管準與理順
4）公司化經(jīng)營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現(xiàn)場作業(yè)：新管理模式的能量轉換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做點的生成機制與做法
“4C”實效培訓風格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標
3、實戰(zhàn)練習（concrete）：分組作業(yè)、實戰(zhàn)練習、答疑解惑
4、總結應用（conclude）：學習心得、講師點評、行動計劃
《工業(yè)品營銷的四新破局》培訓受眾
區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、市場部、銷售/營銷總經(jīng)理、經(jīng)銷商老板或職業(yè)經(jīng)理人、高層管理者
《工業(yè)品營銷的四新破局》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品營銷的四新破局》所屬專題
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
工業(yè)品管理、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓、
海外營銷、
營銷人員培訓、
消費品營銷、
《工業(yè)品營銷的四新破局》授課培訓師簡介
葉敦明
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
l ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗
l 國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導
葉老師1994年進入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此步入銷售領域。 1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負責DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售。1996-1997年，國內數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業(yè)務。1999-2000年，在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業(yè)務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。
進入到營銷培訓行業(yè)后，先后成為中國鑫達集團的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師；沈陽機床股份工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康的電商轉型的核心講師；中聯(lián)重機海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師—專業(yè)有厚度，服務有溫度。
【授課特色】
l 出離實戰(zhàn)：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；
l 進入實戰(zhàn)：理論簡單，工具創(chuàng)新，結合實戰(zhàn)；
l 營銷教練：調動學員參與，用問題引導、以互動激發(fā)他們，并通過總結、評點來提升他們。
【授課經(jīng)歷】
工程機械行業(yè)：山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床
能源化工行業(yè)：韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東�？剖�、山東京博石油化工
電氣機械及電氣自動化：遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源
電力行業(yè)：科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料：中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
汽車與零部件：宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子
其他：北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾、天津春發(fā)生物科技等
【主講課程】
2 《贏在精準—高效能銷售的六字真經(jīng)》
2 《眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷》
2 《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準與理順》
2 《四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路》
2 《體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力》
《工業(yè)品營銷的四新破局》報名服務流程
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