《卓越銷售管理與業(yè)績推動》課程詳情
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課程背景
v 一個卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵。銷售團隊的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員自如地應(yīng)對銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實現(xiàn)最終業(yè)績目標。
本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團隊建設(shè)、管理行為、業(yè)績輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升。
課程大綱Outline
一、銷售管理與管理能力
n 銷售管理的目的
n 管理以人為本
n 管理的精髓
n 銷售管理者的理人、安人
n 管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
n 銷售管理者的主要職責(zé)
n 管理者的三心三力
n 管理者存在的三大問題
n 管理者工作計劃能力
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 通人性者通人情
Ø 管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
Ø 中國人獨特的思考方式
Ø 工具：解決問題的格物工具
二、打造高績效銷售團隊
n 什么是團隊
n 團隊的五大要素
n 從《孫子兵法》看團隊建設(shè)
n 帶兵之道與治軍之道
n 卓越源于要求
n 高效團隊的三大特征
n 團隊發(fā)展管理要點
n 團隊制度規(guī)范與文化影響
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 馬拉車團隊理論
Ø 曾國藩帶兵
Ø 氛圍管理
Ø 韓非思想與制度建設(shè)
Ø 訓(xùn)練：卓越源于要求
三、銷售團隊人才招募與甄選
n 銷售人才的重要性
n 銷售人才的招募、甄選
n 銷售招聘誤區(qū)分析
n 人才招聘的三大前提
n 頂尖銷售人員特質(zhì)分析
n 銷售面試的五步問話
n 明察秋毫的面試甄選
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 吳士宏銷售面試
Ø 有悟性的銷售人員問話
Ø 考察傾聽能力
Ø 工具：招聘五步問話
四、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
n 員工為什么工作
n 應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
n 教練的作用公式
n 教練的四大核心能力
n 教練下屬的四步驟法
n 團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
n 心理訓(xùn)練
n 技巧訓(xùn)練
n 流程訓(xùn)練
n 銷售訓(xùn)練分類及訓(xùn)練目的
n 如何實施訓(xùn)練考核
n 銷售激勵與績效提升
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 教練的起源
Ø 通過教練引發(fā)潛能:
Ø 學(xué)員團隊活動：能力訓(xùn)練
Ø 工具：銷售說、聽、問、答
五、團隊執(zhí)行與業(yè)績推動
n 銷售執(zhí)行是對成果負責(zé)
n 任務(wù)型和成果型的差距
n 做了≠做到
n 銷售執(zhí)行八字箴言
n 管理者拿到成果的兩大關(guān)鍵
n 決定執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
n 解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
n 責(zé)任是萬力之源
n 責(zé)任、使命與成就
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 銷售就是拿成果
Ø “我沒有一個假如”
Ø 討論：任務(wù)與成果的區(qū)分
Ø 訓(xùn)練：執(zhí)行成果訓(xùn)練
《卓越銷售管理與業(yè)績推動》培訓(xùn)受眾
企業(yè)副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
《卓越銷售管理與業(yè)績推動》課程目的
v 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)
v 掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰(zhàn)略，締造卓越團隊
v 掌握銷售團隊管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，建立合理的激勵機制
v 合理設(shè)計分解目標，掌握目標管理中實際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟
v 運用執(zhí)行不折不扣的拿到成果，掌握將決策轉(zhuǎn)化為成果的執(zhí)行策略
《卓越銷售管理與業(yè)績推動》所屬分類
市場營銷
《卓越銷售管理與業(yè)績推動》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
卓越服務(wù)、
門店銷售動作分解、
《卓越銷售管理與業(yè)績推動》授課培訓(xùn)師簡介
孫巍
孫巍
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
資歷背景
中國著名實戰(zhàn)管理專家
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級研究員
北京大學(xué)總裁班特聘講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師
授課風(fēng)格
互動貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。他能在最短時間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
授課經(jīng)驗
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務(wù)、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團……
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