《實戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷》課程大綱
游戲及案例
第一部分、“客戶中心化”與大客戶營銷
第一章、 “客戶中心化”營銷術(shù)
1、 什么是“客戶中心化”營銷術(shù)
2、 “客戶中心化”營銷的五個步驟
現(xiàn)場討論
第二章、 大客戶分析
1、 客戶分類及大客戶
2、 大客戶的特征
3、 大客戶資料的收集
4、 影響采購的六類客戶
5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
案例分析
第三章、 大客戶營銷的八種武器
1、 展會
2、 技術(shù)交流
3、 電話銷售
4、 登門拜訪
5、 測試和提供樣品
6、 贈品
7、 商務(wù)活動
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶的不關(guān)心
2、 克服客戶的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護忠誠大客戶
1、 培養(yǎng)大客戶忠誠度7大步驟
2、 提高對客戶服務(wù)的維護水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
現(xiàn)場討論

游戲：拓展營銷思路
第二部分、“客戶中心化”營銷實施
第六章、 制定營銷目標
第1步　確定你的目標
第2步　擬訂切實可行的營銷計劃
第3步 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)”
第4步 擬訂切實可行的推銷計劃
第5步 擬訂切實可行的推銷區(qū)計劃
第6步 擬訂客戶計劃
第7步 擬訂推銷造訪計劃
第七章、 客戶營銷程序
1、 客戶信息收集
2、 拜訪前準備
3、 電話預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營銷
7、 層次營銷
8、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護
第八章、 高級推銷技能
1、 大客戶服務(wù)資源審計
2、 大客戶的購買過程
3、 3種形式的購買
4、 辨別出客戶的聯(lián)系人
5、 針對大客戶的銷售
6、 組織銷售會議
現(xiàn)場討論
游戲：帽子戲法

第三部分、“客戶中心化”營銷技巧
第九章、 給銷售代表的40條忠告
現(xiàn)場討論：如何做一個優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十章、 達到顧客至上的10個步驟
第十一章、 銷售代表應(yīng)當掌握的20種技巧
現(xiàn)場討論：這是什么技巧
古為今用：晉商票號的誠信精神

《實戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷》課程目的
通過學(xué)習(xí)本課程，能夠把握以客戶為中心的營銷內(nèi)容，最大限度地開發(fā)核心客戶，不斷提高市場營銷能力和大客戶維護水平。
 掌握客戶開發(fā)和維護技巧；
 能夠運用這些知識為客戶和企業(yè)服務(wù)；
 實戰(zhàn)型的知識會幫助學(xué)員很快進入工作角色，進而提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

《實戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷》適合對象
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、客服人員

《實戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷》所屬分類
人力資源

《實戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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