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深度營銷之專業(yè)的銷售技巧
添加時(shí)間:2009-12-23      修改時(shí)間: 2009-12-23      課程編號(hào):100117920
《深度營銷之專業(yè)的銷售技巧》課程大綱
程背景:
問題一、渠道拓展及管理:
經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越來越多,對(duì)于已開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)的增加,如何進(jìn)行銷售管理、銷售服務(wù)支持、和使網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?
區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價(jià)格政策以外更多的支持呢?
問題二、終端專業(yè)銷售提升與推進(jìn)
終端銷售何以如此重要?為什么今天要說21世界是終端時(shí)代?終端為王的時(shí)代已經(jīng)來臨,現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒有人懷疑了。因?yàn)榻K即是末,末就是最后的地方,最后的地方就是最重要的地方,最重要的地方就是死生存亡的地方,關(guān)乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費(fèi)者最近的地方,離消費(fèi)者最近的地方就是離上帝最近的地方,離上帝最近的地方就是天堂口,天堂口就是人民幣、美金流向的地方,誰占據(jù)的了天堂口,誰就擁有一切。
為什么終端銷售這么難呢?因?yàn)榻K端是企業(yè)的天堂口,是企業(yè)死生存亡之地,死生存亡之地當(dāng)然是競爭最慘烈的地方,終端難經(jīng)營那便是理所當(dāng)然的。這也恰好符合中國‘老子’的思想,就像‘老子’說的:有無相生,難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端,看似乎覺得沒什么,可經(jīng)營起來的時(shí)候,會(huì)覺得無從下手,特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來的?終端經(jīng)營銷售又將遵守哪些法則?它的關(guān)健點(diǎn)在哪?
受金融危機(jī)及業(yè)態(tài)升級(jí)的影響,陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)所受的沖擊正在由淺入深,陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)正在發(fā)生深度裂變。當(dāng)前的陶業(yè)渠道、終端業(yè)態(tài),包括建材連鎖店、各陶瓷交易市場、賣場、及大大小小的經(jīng)銷商,正在接受“寒流”的洗禮,不過這種變化是悄然無聲的。

課程特點(diǎn):
 結(jié)構(gòu)完整內(nèi)容系統(tǒng): 身為一名渠道、終端管理者,究竟應(yīng)當(dāng)從哪里著眼?從哪里開始著手?關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?本課程首先讓學(xué)員樹立渠道拓展、終端提升的正確認(rèn)知,將自己從紛繁瑣碎的事務(wù)性工作解放出來,學(xué)會(huì)系統(tǒng)掌握渠道拓展和終端提升的基本工具。
 培訓(xùn)方式生動(dòng)有趣:采用講師講授、案例研討、角色扮演、行動(dòng)計(jì)劃、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施;
 培訓(xùn)成效現(xiàn)場轉(zhuǎn)化:結(jié)合眾多案例,讓學(xué)員掌握一套行之有效的銷售技巧、終端提升的操作工具。
 課程講授理論全面融于案例、深具啟發(fā)性,分析窮根索源、通俗幽默,從生動(dòng)中來、到實(shí)戰(zhàn)中去,演繹理性激情、務(wù)實(shí)落地而又縱橫捭闔、大氣灑脫。
 課程在體現(xiàn)強(qiáng)烈通俗性、實(shí)操性、落地性、啟發(fā)性與生動(dòng)性同時(shí),呈現(xiàn)卓越的渠道、終端管理實(shí)踐與管理理論結(jié)合的能力,以真正實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)者的認(rèn)知、觀念、技能蛻變與提升。

培訓(xùn)對(duì)象:
• 培訓(xùn)對(duì)象:骨干員工、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、中高層管理人員
• 培訓(xùn)規(guī)模:30-60人
• 授課時(shí)間:2天(12小時(shí))

課程大綱:
一、建陶行業(yè)門店的特點(diǎn)與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響建陶終端銷售的因素
3、 隱性渠道對(duì)門店銷售的影響
二、銷售人員的心態(tài)與自我管理
1、銷售人員的素質(zhì)模型
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3、完成銷售的能力
4、建立關(guān)系的能力
5、心態(tài)對(duì)銷售業(yè)績的影響
6、審視自己的心態(tài)
7、主動(dòng)積極的心態(tài)
8、學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)
9、奉獻(xiàn)感恩的心態(tài)
10、堅(jiān)持不懈的心態(tài)
11、不斷創(chuàng)新的心態(tài)
12、敬業(yè)負(fù)責(zé)的心態(tài)
三、建陶行業(yè)硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài),認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過程管理!
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、建陶行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、建陶產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情;
2、陳列商品;
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨;
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù);
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告;
6、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。
四、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn),個(gè)體素質(zhì)的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
五、門店促銷升級(jí)
制定市場推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
建陶終端促銷特點(diǎn)
行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法
六、銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標(biāo)客戶的貼身打法

《深度營銷之專業(yè)的銷售技巧》課程目的
 課程將從理念的認(rèn)知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個(gè)體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面,循序漸進(jìn),幫助重新認(rèn)識(shí)渠道、終端的營銷管理。
 培養(yǎng)銷售人員的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈
 摸準(zhǔn)終端銷售的“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
 學(xué)習(xí)如何掌控硬終端,學(xué)習(xí)如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能

《深度營銷之專業(yè)的銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《深度營銷之專業(yè)的銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教
現(xiàn)任:咖啡時(shí)光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負(fù)責(zé)人期間,曾全面負(fù)責(zé)全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負(fù)責(zé)人,繼而擔(dān)任全國市場的第一負(fù)責(zé)人,在管理、營銷一線的實(shí)戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格
 演說家的風(fēng)度,戰(zhàn)略家的氣度;學(xué)者型的才華,案例豐富生動(dòng);
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”。
 融入大量實(shí)踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·終端提升與渠道拓展
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