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經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道
添加時間:2011-01-20      修改時間: 2011-01-20      課程編號:100128897
《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》課程大綱
《廠商同生共贏之道》課程緊扣時代脈搏,結(jié)合當前經(jīng)濟形勢應運而生,該課程關注廠商和諧持續(xù)發(fā)展,以講師深厚的經(jīng)銷商實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和豐富的經(jīng)銷商培訓咨詢經(jīng)驗為基礎,課程系統(tǒng)全面,整體把握廠商關系,幫助經(jīng)銷商真正有效提升,與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”,緊扣實際,為經(jīng)銷商指點迷津。



第一單元:經(jīng)濟寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠?
一、 國際金融危機真的來臨了
二、 中國經(jīng)濟如何實現(xiàn)新突破
三、 經(jīng)銷商的御寒策略
四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.在經(jīng)濟寒流下我們該怎么辦?
2.金融危機距我們究竟有多遠?

第二單元:經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢及前車之鑒
一、 經(jīng)銷商國際調(diào)查結(jié)論
二、 經(jīng)銷商發(fā)展的四個階段
三、 經(jīng)銷商常見的問題
四、 經(jīng)銷商最危險的幾種時刻

第三單元:雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心
一、 企業(yè)文化的概念
二、 一家人不說兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化
三、 你到底想做什么?——關于使命
1.企業(yè)使命的概念
2.要知道廠家是什么使命
3.您-經(jīng)銷商的使命是什么?
四、 你究竟要想做到什么程度?——關于愿景
1.企業(yè)愿景的概念
2.要知道廠家是什么愿景
3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么?
五、 你憑什么就能保證做到?——關于價值觀
1.企業(yè)價值觀的概念
2.要知道廠家是什么價值觀
3.您的價值觀是什么?

第四單元: 雙方門當戶對是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提
一、 廠家選擇經(jīng)銷商
1. 廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2. 廠家選擇經(jīng)銷商的標準
3. 你是否符合廠家的標準?
二、 經(jīng)銷商選擇廠家
1. 研究廠家的領頭人是否值得跟隨
2. 研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3. 實地考察同類型樣板市場成功與否
4. 與廠家的匹配度
5. 廠家是否符合你的標準?

第五單元:雙方貼身博弈是廠商攜手并進共享成功的原動力
案例分析:關于競爭的名人名言
一、 經(jīng)銷商博弈廠家
二、 廠家博弈經(jīng)銷商
三、 經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍
四、 與廠家求大同存小異

第六單元:經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長長久久的關鍵
一、 分解銷售計劃
二、 開展銷售競賽活動
三、 員工績效面談
四、 員工培訓
五、 員工會議

第七單元:硬終端門店掌控的業(yè)務動作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設正確的心態(tài),認識到終端建設
2、制定科學、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細化管理和過程管理!
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、家電行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情;
2、及時補貨、訂貨;
3、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務;
4、維護終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告;
5、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。

第八單元 門店促銷升級
1、 制定市場推廣活動執(zhí)行計劃
2、 推廣活動執(zhí)行計劃的內(nèi)涵
3、 推廣活動執(zhí)行操作要點
4、 家電業(yè)終端促銷特點
5、 行業(yè)特點終端促銷方法

第九單元 經(jīng)銷商店面人員的自我認知與角色定位
1、 經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
2、 自身行為的主動性——顧客上門,別再“玩深沉”了
3、 交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
4、 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務意識的養(yǎng)成
5、 如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
6、 經(jīng)銷商店面人員的個人角色定位
7、 廠家、顧客、自身的三方代理人
8、 消費顧問與服務顧問
9、 市場開拓的“先鋒官”
10、 顧客的“問題終結(jié)者”

第十單元 經(jīng)銷商終端賣場(店面)銷售之服務規(guī)范
1、 經(jīng)銷商店面人員如何對顧客進行引導
2、 經(jīng)銷商店面人員的基本服務規(guī)范
3、 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
4、 經(jīng)銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
5、 經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
6、 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體
7、 記住顧客的名字或面孔
8、 隨時關注顧客的利益——具備同理心

第十一單元 如何與顧客的外在行為進行“配合”
1、 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
2、 用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
3、 不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
4、 如何找出誰是決策者
5、 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
6、 不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在,行銷之所在
7、 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)

第十二單元 硬終端管理銷售之---吸引顧客進入賣場的魔法
1、 會把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(店面)的右端
2、 滿足顧客視線從左至右的偏好性
3、 用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
4、 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
5、 多種賣場(店面)活化方式分享
6、 如何設計店面時滯“陷阱”,創(chuàng)造焦點環(huán)境
7、 如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
8、 如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
9、 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果

第十三單元 如何探詢與引導顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
 為什么要了解顧客的需求——只有問出問題,才能解決問題
 了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣場(店面)銷售之有效面談
 終端賣場(店面)銷售之有效溝通
 一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
 為什么店面人員會與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
 聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
 問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
1. 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
2. 問中的注意事項
 說——如何說得顧客怦然心動
1. 銷售中的你會“講故事”嗎?
2. 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
3. 產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
4. 如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
 笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題

第十四單元 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
1、 如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
2、 優(yōu)秀的店面人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價值”
3、 產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
4、 經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
5、 解決“不能解決之問題”的原則與技巧
6、 如何進行有效暗示
第十五單元 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
1、 終端店面銷售中的促成時機在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
2、 如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
3、 “拉客”也要講究藝術
4、 如何讓顧客從親身參與中找到樂趣
5、 給顧客留下足夠的考慮時間
6、 如何巧妙地為顧客拿主意
7、 如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
第十六單元 互動討論,現(xiàn)場答疑

《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》課程目的
 明確當前經(jīng)濟危機,使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟寒流下的御寒策略;
 了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢及存在的一般問題;
 幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融;
 明確經(jīng)銷商的職責,做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍;
 掌握員工管理的方法,提升管理能力,贏取長久合作的關鍵;
 學習分銷渠道管理技能,掌握實戰(zhàn)制勝攻略;
 加強經(jīng)銷商倉庫管理及資金管理能力,實現(xiàn)經(jīng)營管理升級;
 打造一支與和諧長久共贏的優(yōu)秀強大的經(jīng)銷商隊伍。

《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》適合對象
經(jīng)銷商、代理商

《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》所屬專題
對外經(jīng)濟貿(mào)易課程
《經(jīng)濟寒冬下的廠商同生共贏之道》內(nèi)訓服務流程
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選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教
現(xiàn)任:咖啡時光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負責人期間,曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負責人,繼而擔任全國市場的第一負責人,在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗和優(yōu)秀案例。

授課風格
 演說家的風度,戰(zhàn)略家的氣度;學者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”。
 融入大量實踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
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