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雙贏經(jīng)銷商管理
添加時(shí)間:2011-01-20      修改時(shí)間: 2011-01-20      課程編號(hào):100128891
《雙贏經(jīng)銷商管理》課程大綱
在渠道變革的今天,誰(shuí)在經(jīng)銷商管理方面取得成功,誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理,在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善,都會(huì)造成一些問(wèn)題,或者給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力,甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
如何通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),是企業(yè)面臨的一項(xiàng)最大的挑戰(zhàn)。例如:如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策;如何保護(hù)新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實(shí)現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替;如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)銷商的方法,以提升現(xiàn)場(chǎng)管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒(méi)有找到有效解決途徑的問(wèn)題,更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。
其實(shí)管理經(jīng)銷商并不難,關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里,您的疑問(wèn)和難題將得到解答。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解,與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力,使企業(yè)更快好的發(fā)展。


第一單元:正確看待廠商關(guān)系
 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎?
 經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用:利是什么?弊是什么?經(jīng)銷制的利弊分析;
 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商;認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì);
 通路管理的正確思路:協(xié)調(diào)廠商利益,牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展,在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

第二單元:怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商?
 經(jīng)/分銷商選擇的整體思路;
 好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)?
 如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問(wèn)方法、調(diào)查方法、具體動(dòng)作?
 如何建立經(jīng)/分銷商評(píng)估工具,引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力,使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商?
 給業(yè)務(wù)代表更感性的教育:通過(guò)怎樣的動(dòng)作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商?

第三單元:怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?
 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則;
 經(jīng)/分銷商談判全過(guò)程的技巧分解;
 技巧難點(diǎn)解決方案示例——互動(dòng)討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃激勵(lì)經(jīng)/分銷商;
 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧;
 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式;
 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元:如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理?
 給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識(shí),經(jīng)/分銷商的日常管理管什么?
 動(dòng)作流程示例:“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”:
 拜訪前的準(zhǔn)備;
 拜訪步驟、時(shí)間及動(dòng)作分解;
 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動(dòng)作模式:
 有效處理異議;
 樹(shù)立專業(yè)形象;
 牽制客戶的物流、資金及人員,貫徹公司營(yíng)銷政策;
 防制經(jīng)/分銷商不法行為;
 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感

第五單元:商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
 商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件;
 不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙;
 如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷渠道的彌補(bǔ),幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力

第六單元:企業(yè)行為對(duì)經(jīng)/分銷商的管理
 如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析;
 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解;
 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析;
 如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?
 如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——?jiǎng)幼鞣纸?


第七單元:區(qū)域市場(chǎng)自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦;
 區(qū)域銷售主管面臨困境,通過(guò)怎樣的動(dòng)作步驟來(lái)理性檢視自己的市場(chǎng)哪里出現(xiàn)了問(wèn)題?從哪里下手補(bǔ)救?
 初級(jí)階段:不犯低級(jí)錯(cuò)誤
 中級(jí)階段:主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序
 合格階段:具備企劃頭腦
 高級(jí)階段:營(yíng)銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說(shuō)明、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí);

第八單元:有效管理外埠分支機(jī)構(gòu)
 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)常見(jiàn)弊病
 分支機(jī)構(gòu)管理原則
 區(qū)域市場(chǎng)巡檢動(dòng)作分解
 市場(chǎng)巡檢低效的原因分析
 有效市場(chǎng)巡檢原則動(dòng)作分解
 有效市場(chǎng)巡檢步驟動(dòng)作分解
 有效市場(chǎng)巡檢效果解讀
 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的難度在哪里
 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法、動(dòng)作流程:縱向評(píng)估、品項(xiàng)考核、費(fèi)用考核、單品考核、主管評(píng)鑒

第九單元:殘局破解技巧點(diǎn)滴
培訓(xùn)師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、如何操作批市的堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、如何做好外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作;

第十單元:互動(dòng)討論,現(xiàn)場(chǎng)答疑

《雙贏經(jīng)銷商管理》課程目的
在渠道變革的今天,誰(shuí)在經(jīng)銷商管理方面取得成功,誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理,在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善,都會(huì)造成一些問(wèn)題,或者給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力,甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
如何通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),是企業(yè)面臨的一項(xiàng)最大的挑戰(zhàn)。例如:如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策;如何保護(hù)新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實(shí)現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替;如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)銷商的方法,以提升現(xiàn)場(chǎng)管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒(méi)有找到有效解決途徑的問(wèn)題,更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。
其實(shí)管理經(jīng)銷商并不難,關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里,您的疑問(wèn)和難題將得到解答。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解,與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力,使企業(yè)更快好的發(fā)展。

《雙贏經(jīng)銷商管理》適合對(duì)象
銷售主管、銷售經(jīng)理

《雙贏經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《雙贏經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鄧巖老師簡(jiǎn)介
鄧巖
鄧巖
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、原TCL彩電全國(guó)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教
現(xiàn)任:咖啡時(shí)光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)
任職TCL彩電市場(chǎng)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人期間,曾全面負(fù)責(zé)全國(guó)過(guò)百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、到大區(qū)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人,繼而擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人,在管理、營(yíng)銷一線的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營(yíng)銷內(nèi)功,尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格
 演說(shuō)家的風(fēng)度,戰(zhàn)略家的氣度;學(xué)者型的才華,案例豐富生動(dòng);
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”。
 融入大量實(shí)踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·多經(jīng)銷商門店管理
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