《（BTOB）實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
第一單元：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
 從4P到4C來(lái)看理解銷(xiāo)售以及你的工作
 案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷(xiāo)售方法
 案例分析二：兩個(gè)賣(mài)水和賣(mài)凈水機(jī)的銷(xiāo)售員
 分析銷(xiāo)售員常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為和思維方式
 銷(xiāo)售人員的角色定位？
 專(zhuān)家型
 保姆型
 人際關(guān)系型
 銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型
 思維力
 學(xué)習(xí)力
 親和力
 洞察力
 專(zhuān)業(yè)力
 談判力
 沉默力
 協(xié)調(diào)力
 決斷力
 影響力
 哪些人是我的客戶(hù)，如何尋找這些客戶(hù)？
 廣義概念的客戶(hù)與俠義概念上的客戶(hù)
 內(nèi)部客戶(hù)和外部客戶(hù)
 尋找客戶(hù)的五大方法
 客戶(hù)是我們什么人？
 衣食父母
 上帝
 親人
 朋友
 合作伙伴
 客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三要素
 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品情景演示
 總結(jié)：促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的注意點(diǎn)

 銷(xiāo)售與服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)
 狗熊掰玉米的失敗
 只銷(xiāo)售不服務(wù)
 只服務(wù)不銷(xiāo)售
 銷(xiāo)售和服務(wù)的關(guān)系？

第二單元：銷(xiāo)售溝通技巧
 認(rèn)識(shí)溝通
 溝通的關(guān)鍵要素
 溝通的雙向原則
 游戲：體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
 與不同性格的客戶(hù)溝通
 如何和不同性格的客戶(hù)溝通
 面對(duì)不同性格客戶(hù)的反饋，銷(xiāo)售員該如何面對(duì)
 如何迅速識(shí)別不同性格的客戶(hù)
 銷(xiāo)售溝通的六大習(xí)慣
 三點(diǎn)式
 確認(rèn)式
 排序式
 歸納式
 打比喻
 講故事
 銷(xiāo)售溝通的藝術(shù)
 命令客戶(hù)的藝術(shù)
 否定客戶(hù)的藝術(shù)
 贊美客戶(hù)的藝術(shù)
 其他措辭的藝術(shù)
 回答問(wèn)題的智慧
 重大問(wèn)題，隔夜回答
 分條件回答
 一切盡在不言中
 反問(wèn)回答
第三單元：成功銷(xiāo)售的五大步驟
 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
 形象自檢
 成功銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
 基本商務(wù)禮儀
 深刻思考：銷(xiāo)售員的形象到底應(yīng)該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
 公文包自檢
 公文包里應(yīng)該有那些必備的銷(xiāo)售工具
 這些銷(xiāo)售工具該如何使用
 SWOT分析
 項(xiàng)目SWOT分析
 個(gè)人SWOT分析
 公司以及產(chǎn)品SWOT分析
 對(duì)手SWOT分析
 了解客戶(hù)
 了解客戶(hù)的公司層面
 了解客戶(hù)的工作層面
 了解客戶(hù)的私人層面
 預(yù)約拜訪
 如何更好的預(yù)約客戶(hù)
 如何面對(duì)客戶(hù)不想見(jiàn)銷(xiāo)售員的辣手問(wèn)題
 實(shí)戰(zhàn)演練：如何預(yù)約客戶(hù)
 接觸客戶(hù)
 快速掃描―――以最快的時(shí)間將客戶(hù)的信息盡收眼底
 到客戶(hù)公司和工廠，該觀察哪些信息
 分組討論：這些信息對(duì)銷(xiāo)售員的價(jià)值是什么
 一見(jiàn)鐘情―――頂級(jí)銷(xiāo)售員的必備技能
 如何做一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的注意點(diǎn)
 如何快速的和客戶(hù)打成一片
 坐而論道―――道不同不相為謀
 如何利用開(kāi)放式問(wèn)題，來(lái)了解客戶(hù)的思想
 該與客戶(hù)論哪些“道”
 建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
 信任的分類(lèi)（何時(shí)利用公司的力量？何時(shí)利用個(gè)人的力量？）
 建立信任的10個(gè)方法
 討論：信任在銷(xiāo)售中的價(jià)值
 需求了解
 挖掘需求的兩大技巧
 設(shè)身處地的聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)的需求
 循循善誘的提問(wèn)
 銷(xiāo)售三問(wèn)（你需要嗎？你有錢(qián)嗎？我有機(jī)會(huì)嗎？）
 客戶(hù)需求的分類(lèi)
 明顯需求―――如何快速促成
 潛在需求―――如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
 如何引導(dǎo)客戶(hù)需求到自己的軌道上來(lái)―――以免為對(duì)手做嫁衣
 如何激發(fā)潛在需求
 用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
 認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
 S－spin－了解客戶(hù)的基本狀況
 P－spin－了解客戶(hù)的痛苦點(diǎn)
 I－spin－在客戶(hù)的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
 N－spin－在美麗的愿景中，客戶(hù)說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧
 產(chǎn)品展示
 展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
 讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
 不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
 如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
 認(rèn)識(shí)FABC―――
 F―――客戶(hù)喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
 A―――客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
 B―――客戶(hù)真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
 用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
 締結(jié)成交
 認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
 客戶(hù)異議的分類(lèi)
 對(duì)待客戶(hù)異議的態(tài)度
 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶(hù)異議
 解決客戶(hù)異議的流程
 決策心理學(xué)
 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

《（BTOB）實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》課程目的
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力、客戶(hù)溝通能力、分析客戶(hù)能力、挖掘客戶(hù)需求的能力、實(shí)戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶(hù)管理能力！

《（BTOB）實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
人力資源

《（BTOB）實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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