《大客戶營銷與顧問式銷售》課程大綱
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！


第一單元：認(rèn)識大客戶營銷
 專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
 大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
 大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
 大客戶管理的階段特征和管理策略
 大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
 如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
 大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
 與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
 與大客戶高管溝通6步曲
 與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
 大戶角色分析
 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
 大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
 與不同性格客戶溝通
 溝通的基本技能
 設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
 循循善誘的問―――問到客戶主動(dòng)回答你的問題
 入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
 恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
 與大客戶的雙贏談判能力
 訓(xùn)練雙贏談判的思維
 什么是雙贏談判，何為“贏”
 如何能做到雙贏

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)―――顧問式銷售

 第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
 大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
 了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問題點(diǎn)
 決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
 找到關(guān)鍵決策人―――找對人比做對事更重要
 如何逃離信息迷霧
 找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
 盡量相信決策人的信息
 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
 了解客戶的決策鏈
 幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
 若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？

 第二步：初步接觸客戶
 顧問式銷售開場白的最佳方式
 對開場白時(shí)間的掌握
 顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
 接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
 作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
 現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人

 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
 需求產(chǎn)生的原理
 客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
 客戶需求的分類
 明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
 窮盡客戶需求的工具―――5W2H
 隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
 案例分析―――如何讓馬喝水
 顧問式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
 案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
 從3萬5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識SPIN銷售技術(shù)
 認(rèn)識SPIN銷售技術(shù)
 S－spin－了解客戶的基本狀況
 P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
 I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
 N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
 兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
 現(xiàn)場演練：縱深相加策略
 現(xiàn)場演練：平行推薦策略
 SPIN銷售進(jìn)階
 1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
 2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
 3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
 4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
 在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
 案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)

 第四步：產(chǎn)品介紹
 展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買點(diǎn)
 讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
 不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
 如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
 認(rèn)識FABC―――
 F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
 A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
 B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
 用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
 晉級承諾的形式
 如何獲得客戶晉級承諾

 第五步：成交
 認(rèn)識大訂單中的成交
 認(rèn)識客戶異議
 客戶異議的分類
 對待客戶異議的態(tài)度
 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
 解決客戶異議的流程
 決策心理學(xué)
 現(xiàn)場訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

《大客戶營銷與顧問式銷售》課程目的
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！

《大客戶營銷與顧問式銷售》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《大客戶營銷與顧問式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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