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如何針對(duì)大客戶做銷售
添加時(shí)間:2006-12-27      修改時(shí)間: 2006-12-27      課程編號(hào):10012494
《如何針對(duì)大客戶做銷售》課程大綱
一、 關(guān)于大客戶銷售 1.關(guān)于銷售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么?
3.大客戶銷售中的4R營(yíng)銷
4.銷售的2種類型
5.針對(duì)大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
二、 如何針對(duì)大客戶做銷售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一:知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)
2.準(zhǔn)備二:資料 3.準(zhǔn)備三:心理
4.準(zhǔn)備四:人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五: 時(shí)間
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備
2.步驟二:電話邀約
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀
四. 如何處理大客戶的異議
1. 處理客戶異議的4個(gè)步驟
2. 客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由
3. 6個(gè)步驟克服4道障礙
4. 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
五. 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略

1.營(yíng)銷漏斗的有效運(yùn)用
2.銷售溝通成功步/驟
3.老客戶維系的2個(gè)好招
4.3句話問句成交法
5.SPIN銷售法/概念銷售法

《如何針對(duì)大客戶做銷售》課程目的
企業(yè)的銷售,尤其面對(duì)大客戶的銷售,決然不同于街頭的小販賣,如何用最實(shí)用簡(jiǎn)單的方法,有效的達(dá)成大客戶銷售的目標(biāo)?本課程可以讓你:
形成良好的銷售習(xí)慣,思維方法和觀念
掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購(gòu)買流程
針對(duì)不同類型的大客戶運(yùn)用不同的銷售溝通技巧
與大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
如何進(jìn)行高效的大客戶拜訪
SPIN顧問式銷售
營(yíng)銷漏斗的有效使用
學(xué)會(huì)有效的處理大客戶異議

《如何針對(duì)大客戶做銷售》適合對(duì)象
一年以上從事銷售,市場(chǎng)拓展工作的銷售人員,從事經(jīng)銷渠道大客戶開拓維護(hù)的銷售人員;行業(yè)不限。

《如何針對(duì)大客戶做銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《如何針對(duì)大客戶做銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師袁良老師簡(jiǎn)介
袁良
袁良
上海交大 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海商學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 資格獲得者
英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理協(xié)會(huì)(IPMA,International Professional Management Association)認(rèn)證的國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個(gè)行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機(jī)械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會(huì)員;
曾經(jīng)擔(dān)任:
法國(guó)獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理
新加坡興茂國(guó)際電子元器件公司 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)
特點(diǎn):
1.擅長(zhǎng)將實(shí)踐,教學(xué),培訓(xùn)與咨詢結(jié)合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤(rùn),使得他擅長(zhǎng)并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),崇尚以對(duì)人的理念,心態(tài)和習(xí)慣的改變,進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開朗;采取實(shí)效性,互動(dòng)性的運(yùn)演;以求“神形兼?zhèn)洹;從而達(dá)成既定的管理和績(jī)效目標(biāo)!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場(chǎng)創(chuàng)新力,資源整合力,領(lǐng)導(dǎo)力等。
2.對(duì)于市場(chǎng)銷售,企業(yè)管理溝通,團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見地:
營(yíng)銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺得購(gòu)買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過(guò)程和結(jié)果! 而營(yíng)銷管理是讓營(yíng)銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對(duì)大客戶做差異化銷售》
所有的市場(chǎng)銷售活動(dòng),經(jīng)營(yíng)管理,團(tuán)隊(duì)合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識(shí)人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中?guó)傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合,才能真正達(dá)到管理溝通和市場(chǎng)進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國(guó)國(guó)學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國(guó)化管理〉
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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