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定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要
添加時間:2010-10-27      修改時間: 2010-10-27      課程編號:100125858
《定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要》課程大綱
 課程背景:
隨著現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展,以及企業(yè)降低分銷重心、經(jīng)銷商從坐商轉(zhuǎn)向行商,使得國內(nèi)批發(fā)市場在分銷中的比重逐漸下降,批發(fā)市場的影響力與輻射力正在逐步減弱。
同時,由于批發(fā)市場先天性的價格驅(qū)動、缺乏區(qū)域保障,又造成企業(yè)產(chǎn)品沖流貨嚴重,價格體系不穩(wěn)定,損害了各方的利益。亂價、惡意竄貨、流向混亂、忠誠度低等依然在批發(fā)市場的病歷本上鮮明記載,似乎還沒有什么靈丹妙方可以治療這些頑疾。
盡管如此,批發(fā)市場仍然具有較大的影響力,尤其對于實力較弱的企業(yè)而言,批發(fā)市場渠道還將在較長的一段時間內(nèi)受到重視;以食品行業(yè)為例,我國批發(fā)渠道依然是近85%食品廠家的主流銷售渠道,其市場份額仍然占據(jù)整個食品市場的半壁江山;其廣泛而多元、縱橫交錯、覆蓋城鄉(xiāng)的渠道結(jié)構(gòu)編制成一張又一張復雜而細密的銷售大網(wǎng),上到上海北京等一線城市、下至貴州、西藏等山村角落,批發(fā)市場以其無所不及的觸角將商品源源不斷的輸送到消費者身邊,批發(fā)市場經(jīng)過幾年、幾十年、甚至上百年風雨洗禮所形成的碼頭特色與商貿(mào)文化在相當長的時間還將繼續(xù)深遠的影響著中國快消品市場經(jīng)濟,而其多年形成的銷售網(wǎng)絡仍然具有無可比擬的優(yōu)勢;我們還看到,批發(fā)市場特有的大批發(fā)、大流通渠道優(yōu)勢讓一批又一批草根企業(yè)賺得金箔滿盆,其中也不乏后來由此發(fā)展成為行業(yè)具有影響力的企業(yè)。
不過,企業(yè)在運作批發(fā)市場的同時,必須要加以嚴格管控,避免批發(fā)市場的劣根性影響了市場的穩(wěn)定性。因此,在這里我們提出“定向批發(fā)”的模式,讓流通渠道煥發(fā)新活動。
傳統(tǒng)的批發(fā)渠道運作模式往往只重視產(chǎn)品炒作與渠道激勵,忽略了渠道規(guī)劃與服務管控。定向批發(fā),其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批發(fā)渠道的流通優(yōu)勢,另一方面加強批發(fā)渠道的規(guī)劃與管理”,將傳統(tǒng)通路與現(xiàn)代通路的管理模式有機結(jié)合,實現(xiàn)批發(fā)市場的有序批發(fā),良性發(fā)展!換句通俗點的話說:定向批發(fā)就是即要讓貨品迅速流通,又能夠讓一切盡在掌握,在求量的同時還要求質(zhì),追求的是一種和諧的批發(fā)市場營銷樂章!
定向批發(fā)的關(guān)鍵要點是以渠道規(guī)劃為基礎,通過實施渠道激勵與產(chǎn)品炒作,最大化擠占渠道資源,在穩(wěn)定上游經(jīng)銷商的同時發(fā)展關(guān)鍵縣、郊以及特渠分銷商,通過三方合作提供市場支持與服務,同時加強渠道督導,從而實現(xiàn)快消品企業(yè)在批發(fā)市場領(lǐng)域有所作為。企業(yè)可以采取定向批發(fā)的模式,降低批發(fā)市場的重心,既可以充分利用批發(fā)市場的輻射力,又能夠在較大程度上避免區(qū)域之間的沖突。
本課程將幫您深刻認識,完善解讀批發(fā)渠道,特色性的提出“定向批發(fā)”的概念,對那些苦于對批發(fā)渠道“做又做不好,不做又可惜”眾多快消品企業(yè),將給予很大的啟迪!

 課程特色:
1、 清晰地闡述了批發(fā)渠道的“縱橫”結(jié)構(gòu)
2、 清晰地闡述了批發(fā)市場未來的發(fā)展趨勢
3、 系統(tǒng)地闡述了批發(fā)渠道的運作要點
 課程大綱:
引子:善用批發(fā)實現(xiàn)最大化覆蓋
第一節(jié) 中國批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢
1. 批發(fā)市場的作用在哪里
2. 中國批發(fā)市場的未來在哪里
3. 傳統(tǒng)批發(fā)市場會消失嗎
4. 中國批發(fā)市場的發(fā)展趨勢
5. 中國批發(fā)商的未來在哪里
第二節(jié) 批發(fā)流通渠道的發(fā)展特點
1. 中國批發(fā)流通渠道的結(jié)構(gòu)
2. 傳統(tǒng)縱向批發(fā)模式的特點
3. 批發(fā)商的功能及特點
第三節(jié) 批發(fā)流通渠道的轉(zhuǎn)型之路
1. 如何理解定向批發(fā)
2. 如何構(gòu)建定向批發(fā)體系
3. 實施定向批發(fā)的要點
第四節(jié) 批發(fā)流通渠道的運作要點
1. 區(qū)域界定是前提
討論:如何構(gòu)建批發(fā)渠道體系
2. 炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)
討論:如何炒熱產(chǎn)品
3. 渠道激勵是核心
討論:如何有效激勵渠道成員?
4. 渠道覆蓋是重點
5. 擠占資源是關(guān)鍵
討論:如何有效擠占渠道資源
6. 信息掌握是基礎
7. 推拉聯(lián)動是合力
8. 服務支持是動力
9. 價格管控是保障
 培訓時間:8標準課時(45mim/課時)

《定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要》課程目的
1、 了解批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢
2、 了解批發(fā)渠道的運作特點
3、 了解定向批發(fā)的概念及內(nèi)涵
4、 了解定向批發(fā)運作的精要

《定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要》適合對象
1、內(nèi)訓:運作批發(fā)渠道的品牌企業(yè)營銷團隊或者經(jīng)銷商團隊(經(jīng)銷商大會課題)

《定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要》所屬分類
市場營銷
《定向批發(fā)——批發(fā)流通渠道運作精要》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王同老師簡介
王同
王同
中國人民大學02屆Full-time MBA
營銷管理資深顧問,高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領(lǐng)域培訓專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟出版社)和《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育:中國人民大學02屆Full time MBA;
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗:曾任華潤(雪花)啤酒大區(qū)銷售總監(jiān);
王老師擁有深厚的咨詢背景:現(xiàn)任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人,曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目;
王老師擁有豐富的培訓經(jīng)驗:現(xiàn)為著名培訓機構(gòu)特約講師,上海交通大學、清華大學、華南理工大學、浙江大學等多家高校合作講師,為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究:現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長,曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇,以及多家網(wǎng)站上設有專欄;著有暢銷書《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》(廣東經(jīng)濟出版社)。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓》
《經(jīng)銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓》(根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容)
《贏取大訂單:銷售冠軍強化訓練》
延伸課程:針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的,經(jīng)銷商、各級業(yè)務團隊、店長、導購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程:
經(jīng)銷商大會系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程:《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實務》《店頭金牌理貨員培訓》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程:《深度分銷背景下,流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程:《優(yōu)秀店長核心技能特訓》《頂尖導購強化訓練》
其它相關(guān)課程:《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓練》

服務企業(yè)
年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):
快消品行業(yè):蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(東海)啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品(經(jīng)銷商)、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化(農(nóng)資)、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等;
服裝行業(yè):勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線(休閑服)、藍色天空(休閑)、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝(女裝)、淑女坊(女裝)、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾(休閑服)、恒源祥、戴絲玉(內(nèi)衣)、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè):諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等;
家電/家具行業(yè):美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等;
重工機械/工業(yè)品行業(yè):現(xiàn)代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機等;

授課特色
互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學;
務實:重視課前調(diào)研把握學員需求,課程設計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度:有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景,擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際,給了我們經(jīng)銷商很大的震撼,培訓非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓前調(diào)研,培訓內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè),對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。
——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設計,收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出,給我們12期的銷售技巧的培訓,期期精彩!課程生動、有效,受到學員和領(lǐng)導的一致好評,希望有機會請王老師再來授課。
——現(xiàn)代重工集團市場部 王部長
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