《通路建設(shè)運營與管理技能提升訓(xùn)練營》課程大綱
模塊一、認(rèn)識通路
一、什么是渠道（通路）
二、有關(guān)渠道的四個基本概念
1、渠道長度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、渠道深度
三、為何要擁有通路——渠道的五大價值
四、渠道的九項基本功能
五、渠道成員及其角色定位
六、中間商的五大類型

模塊二、通路設(shè)計
一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
1、產(chǎn)品特點
2、生產(chǎn)情況
3、市場情況
二、渠道設(shè)計的五大步驟
1、分析消費者的服務(wù)需求
2、確定渠道目標(biāo)
3、列出渠道備選方案
4、評估備選方案
5、最終確定渠道方案
三、渠道的長度設(shè)計
例舉
四、渠道的寬度設(shè)計
五、渠道的廣度設(shè)計
六、五種典型的渠道分銷模式
七、案例分析
格力空調(diào)的渠道聯(lián)銷體
八、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
案例：春蘭建立"網(wǎng)上連鎖店"
九、案例討論分析
1、渠道創(chuàng)新的案例例舉分析

模塊三、如何規(guī)劃通路
一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系
1、平行通路特點
2、垂直通路特點
二、垂直通路的三種合作關(guān)系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權(quán)式體系
三、實施顧問式銷售服務(wù)
案例：海爾B2B（企業(yè)對商家）B2C（企業(yè)對用戶）模式分析
四、建立伙伴營銷關(guān)系
五、幾種典型的垂直營銷體系
1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
六、案例分析
科龍要做家電服務(wù)商
七、現(xiàn)場練習(xí)
根據(jù)所講，設(shè)計出適合自己區(qū)域特點的通路，并闡述原因
八、頭腦風(fēng)暴
列出所有能銷售產(chǎn)品的通路來

模塊四、渠道管理與維護
一、有效的渠道激勵
1、“激勵不相容”理論
2、激勵原理
3、激勵技巧
4、為渠道商提供增值活動
5、激勵的五大要點
二、如何做好渠道客情？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

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市場營銷

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