《集團客戶經理綜合技能提升》課程大綱
第一部分:集團客戶采購的特點
案例分析:為什么客戶會不理不睬或一拖再拖;
集團客戶的決策模式;
集團客戶面對通訊產品的典型需求;
方案銷售過程中,客戶經理的典型角色和職責;
與大客戶長期相處的素質要求;
方案銷售中的五個關鍵步驟;
說明:
本段內容是課程的開篇和基礎,重點講述集團客戶采購的特點、步驟和典型需求。另外本段課程還將強調,面對客戶的各個典型決策階段,集團客戶經理應當注意的關鍵問題;
第二部分:如何了解和分析集團客戶的背景和需求起點
案例分析:客戶眼中的VPMN;
有效電話預約客戶的五個步驟;
如何分析自身產品的核心特點;
案例分析:拜訪“陌生、曾謀面和比較熟”三類客戶時應當如何;
如何使客戶打開話匣;
如何有效的聆聽和分析客戶的實質想法;
案例分析:應當向宏遠集團推薦什么業(yè)務;
了解背景階段,客戶經理常犯的五個錯誤;
說明:
了解客戶背景,是展開方案銷售的第一步,同時也是后續(xù)一系列推銷動作的基礎。本段從案例分析開始,系統(tǒng)講解如何準備產品、如何與客戶進行電話預約、如何與客戶展開話題、如何分析客戶的實質想法等,最后,還將通過真實案例的分析,使學員明確應當如何把我們的典型產品與客戶的需求對接;
第三部分:方案介紹和推動
六步驟分析客戶的采購進程;
案例分析:集團客戶決策過程中的“各類典型角色”;
典型角色對產品的態(tài)度和關注點;
有效挖掘客戶業(yè)務需求的四個步驟;
產品介紹中的“黃金句式”(以無線上網卡等具體業(yè)務為例);
現場演練:有效介紹方案的步驟和方法;
案例分析:推動客戶內部醞釀的關鍵點;
方案介紹中應注意的問題;
說明:
本段課程中,將穿插課堂演練,通過學員對我們移動業(yè)務的具體業(yè)務描述,現場點評產品介紹中應當注意的問題;同時,本段的另一個重點是,如何有效分析集團客戶中的典型職位,如辦公室、財務、通訊科、老總等,對我們方案的角色權重,以便實施針對性的溝通策略,實施對癥下藥的推動策略;
第四部分:處理客戶的疑慮和反對意見
案例分析:懸而未決的“集團短信”項目;
有效接觸客戶高層的五個辦法;
短時間內給客戶高層留下良好印象的四個關鍵點;
客戶面對“解決方案”時的典型疑慮;
客戶常見的五種典型反對意見;
課堂演練:處理客戶反對意見的十二種技巧;
方案陳述時的要點;
方案銷售過程中的“對人與對事”;
說明:
客戶的反對意見有的表現出來,有的則藏在客戶的內心,作為集團客戶經理,應當有能力理解和處理這些客戶的現在或潛在的疑慮和反對;除了反對和疑慮的處理之外,本段課程的另一個重點,就如何接觸客戶高層、給高層留下良好印象,從而大大提速方案推進的進程;
第五部分:如何促單簽訂協(xié)議
如何發(fā)現客戶的“購買信號”;
最后關頭,客戶的常見心態(tài)分析;
案例分析:這樣的讓價有意義嗎?
如何與客戶展開“有理有節(jié)”的談判;
如何有效的跟蹤和分析競爭對手;
在最后一百米甩開對手的五種競爭策略;
有效促單簽約的六種方法;
案例分析:應該“以靜制動”還是“趁熱打鐵”?
說明:
方案銷售的最后階段,稱作“黎明前的黑暗”,這時客戶往往會在最后資費價格上糾纏,或是拿競爭者的條件來打壓我們,本段課程的重點,就放在如何與客戶談判、如何冷靜的分析競爭對手的實力,從而制定最后的“總攻計劃”,以爭取最后方案簽約的勝利;
第六部分:全程演練,方案銷售十二項核心技巧的整合運用
回顧整個方案銷售進程與技巧的關鍵點;
現場演練一:針對黨政軍等重點客戶群的應用方案;
現場演練二:針對大型企業(yè)的應用方案;
現場演練三:針對中小型企業(yè)的方案推薦;
課堂點評:方案銷售技巧的運用效果;
交流研討,實際方案推銷中的優(yōu)點與問題;
總結:方案銷售技巧的課下練習和持續(xù)改善;
課堂考試:對方案銷售技巧的理解和掌握;
說明:
學習的目的是為了最終的應用,但是很少有學員會自己在課下練習,練習那些在課堂上學到過的技巧和方案,因此本部分的內容就顯得尤為重要。本部分的課堂演練,會根據各受訓地市公司所采集的真實案例素材,結合方案銷售課程中的核心技巧,在課堂上以現場情景模擬的方式進行,并且在每個演練場景后,講師都會根據演練者的表現,提出針對性的點評意見或應當注意的問題;
第七部分:客戶經理的項目管理與跟進
案例分析:手頭這么多的方案要跟,應當把重點放在哪一個上?
案例分析:這個數據業(yè)務項目這么復雜,我應該做些什么?
方案推動過程中的項目管理進程;
如何界定項目推進的進程;
課堂討論:實施多項目管理的策略;
漏斗管理法的具體運用;
項目管理中的三個工具;
《集團客戶經理綜合技能提升》所屬分類
市場營銷
《集團客戶經理綜合技能提升》所屬專題
卓越的銷售話術培訓、