《“電話銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練”課程綱要》課程大綱
第一講 電話銷售的有效認(rèn)知
1．電話銷售的概念
2．電話銷售的特點
3. 電話銷售對個人營銷的意義
4. 電話銷售的發(fā)展
5. 提問互動

第二講 企業(yè)為什么需要電話銷售
1．企業(yè)營銷的重要手段
2．溝通顧客最快的有效方式
3．可以以量取勝
4．經(jīng)濟(jì)適用實用
5. 實時性
6. 建立人脈最快的工具

第三講 電話銷售為什么不成功
1. 破解電話銷售的成功密碼
2．電話銷售不成功的原因
（1） 心態(tài)
（2） 準(zhǔn)備
（3） 技巧
（4） 耐心
（5） 專業(yè)

第四講 成功電話銷售人員的必備要素
1. 強(qiáng)烈的企圖心
2．積極的態(tài)度（喜歡是最好的導(dǎo)師）
3. 自信心
4．高品質(zhì)溝通
5．專業(yè)能力
6．行業(yè)知識
7. 善于學(xué)習(xí)總結(jié)
8. 情緒控制
（訓(xùn)練，互動）

第五講 電話銷售的核心信念
1. 信念的力量
2. 具備有效信念的方法
3. 成功電話行銷的十大核心信念
（參與訓(xùn)練）

第六講 電話銷售的原則和流程
1. 銷售是有步驟和流程的
2. 遵循原則的重要性
3. 了解“艾賓浩斯”原理
4. 電話銷售的六大原則
5. 成功電話銷售的十大步驟流程

第七講 收集和管理客戶名單
1. 銷售的大數(shù)法則
2. 收集名單的重要性
3. 收集和管理客戶名單的有效方法

第八講 過濾準(zhǔn)客戶
1. 銷售的漏斗原理
2. 客戶的三種類別
3. 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品勾勒準(zhǔn)客戶畫像
4. 本企業(yè)客戶的準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)
5. 分析目標(biāo)客戶的不同特征
6. 在電話中怎樣過濾客戶
（提問，互動，小組研討）

第九講 電話銷售前的專業(yè)準(zhǔn)備
1. 售前準(zhǔn)備重要性
2. 售前準(zhǔn)備的六大要素
3. 怎樣進(jìn)行售前準(zhǔn)備
4.案例：
“萬能先生”的售前準(zhǔn)備
“銷售之神”售前準(zhǔn)備
（提示：本環(huán)節(jié)需對企業(yè)產(chǎn)品及營銷模式進(jìn)行提前調(diào)研和充分了解溝通）

第十講 在電話中建立信賴
1. 沒有信賴感就沒有銷售可言
2. 顧客選擇購買的真正原因
3. 建立好感的有效武器
（1）微笑 （訓(xùn)練）
（2）自信 （自信的重要性）
（3）甜美的語音（訓(xùn)練）
（4）貼切的語調(diào)及語言（訓(xùn)練）
（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
（6）訓(xùn)練有素的開場白
（案例：聲訊臺微笑訓(xùn)練）
4. 有效建立好感的話術(shù)訓(xùn)練
（電話銷售開場白話術(shù)研討及訓(xùn)練）

第十一講 電話中了解顧客并確認(rèn)需求（一）
1. 認(rèn)識人了解人你將無所不能
2. 賣什么不重要，知道顧客買什么更重要
3. 怎樣了解目標(biāo)客戶的購買心理
4. 怎樣了解目標(biāo)客戶的性格
5. 如何了解客戶的購買習(xí)慣
6. 如何確定客戶的購買需求
7. 了解顧客需求的有效方式
8. 如何通過發(fā)問和傾聽了解需求
9. 問出顧客需求的黃金話術(shù)訓(xùn)練
（訓(xùn)練，演示，對抗）

第十二講 學(xué)會了解顧客并確認(rèn)需求（二）
1. 客戶的內(nèi)心需求是什么？
2. 客戶的購買模式有哪些？
3. 如何判斷不同性格的客戶？
4. 顧客購買的八大階段分析？
（訓(xùn)練，提問，研討）

第十三講 塑造產(chǎn)品的獨特價值
1. 為何要塑造產(chǎn)品的價值
2. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
3. 從哪些方面對產(chǎn)品進(jìn)行塑造
4. 怎樣表述本企業(yè)產(chǎn)品的獨特價值（需提前調(diào)研）
5. 如何針對不同類型的人介紹產(chǎn)品
6．有效介紹產(chǎn)品的話術(shù)訓(xùn)練
（趣味訓(xùn)練：把冰賣給愛斯基摩人）

第十四講 了解并解除顧客的最終抗拒點
1. 什么是抗拒點
2. 為何會有抗拒點
3. 顧客選擇本企業(yè)產(chǎn)品時的常見抗拒點會有哪些（本環(huán)節(jié)需要提前調(diào)研）
4. 有效解除顧客抗拒點原理
5. 常見抗拒點的解除話術(shù)訓(xùn)練
（訓(xùn)練，對抗和演習(xí)）

第十五講 做好締結(jié)成交工作
1. 顧客成交的心理因素
2. 締結(jié)成交前的準(zhǔn)備工作
3. 有效締結(jié)成交的九大方法
（訓(xùn)練，演示，對抗）

第十六講 承諾提供良好的售后服務(wù)
1. 售后服務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)的重要性
2. 顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面
3. 售后服務(wù)的種類
4. 售后服務(wù)的方法
5. 售后服務(wù)的管理
6. 承諾售后服務(wù)的有效話術(shù)訓(xùn)練
（經(jīng)典案例，訓(xùn)練）

第十七講 要求重復(fù)消費和顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的威力
2. 顧客重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的條件
3. 要求重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的方法
4. 銷售結(jié)束后的處理
5. 專業(yè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練
（案例，故事，訓(xùn)練）

第十八講 電話銷售中的有效溝通技巧
1. 銷售是一種溝通行為
2. 溝通的定義和原理
3. 溝通的要素
4. 如何進(jìn)行電話溝通
5. 怎樣加強(qiáng)自己的傾聽與表達(dá)能力
6. 傾聽與表達(dá)訓(xùn)練
（趣味案例，有效訓(xùn)練）
第十九講 如何進(jìn)行有效的電話銷售管理
1. 如何設(shè)定銷售目標(biāo)
2. 怎樣做好銷售計劃
3. 如何把握電話銷售的進(jìn)程
4. 怎樣進(jìn)行客戶關(guān)系的管理和維護(hù)
5. 成為銷售冠軍的條件
（案例，激勵）
第二十講 問題解答

《“電話銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練”課程綱要》適合對象
全體企業(yè)電話營銷人員

《“電話銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練”課程綱要》所屬分類
市場營銷

《“電話銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練”課程綱要》所屬專題
電話銷售技巧、

《“電話銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練”課程綱要》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------