《“銷售與溝通能力提升訓(xùn)練”提綱》課程大綱
第一部分：營銷技巧訓(xùn)練
第一講 銷售的基本概念
1．銷售的重要性
2．銷售人員的重要性
3．銷售工作的特性
4．銷售的涵義
第二講 銷售的基本素質(zhì)
1．為何銷售會成功
2．銷售人員的基本素質(zhì)
（心理素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判說服素質(zhì)、思考素質(zhì)、營銷禮儀素質(zhì)等）
第三講 怎樣做好銷售
1. 做好充分的售前準(zhǔn)備
2. 建立良好的信賴關(guān)系
3. 了解顧客的準(zhǔn)確需求
4. 做好產(chǎn)品的介紹
5. 找到并解除顧客抗拒點
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服務(wù)
8. 要求重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
第四講 充分的售前準(zhǔn)備
1. 專業(yè)知識的準(zhǔn)備
2. 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備
3. 專業(yè)形象的準(zhǔn)備
4. 銷售技能的準(zhǔn)備
5. 個人情緒的準(zhǔn)備
6. 客戶了解的準(zhǔn)備
第五講 建立良好的信賴關(guān)系
1. 建立信賴關(guān)系的重要性
2. 顧客選擇購買真正原因
3. 如何在最短時間建立信賴
4. 短時間內(nèi)建立信賴的有效方法
5. 如何具備建立信賴的能力
第六講 了解并確認(rèn)顧客的最終需求
1. 為何要了解顧客
2. 了解目標(biāo)顧客哪些方面
3. 怎樣了解顧客
4. 了解顧客需求的有效方式
5. 如何通過傾聽了解需求
第七講 塑造產(chǎn)品的獨特價值
1. 為何要塑造產(chǎn)品的價值
2. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
3. 從哪些方面對產(chǎn)品進行塑造
4. 怎樣塑造產(chǎn)品的獨特價值
5. 如何針對不同類型的人介紹產(chǎn)品
第八講 了解并解除顧客的最終抗拒點
1. 什么是抗拒點
2. 為何會有抗拒點
3. 顧客選擇產(chǎn)品的常見抗拒點會有哪些
4. 如何有效解除顧客抗拒點
5. 常見抗拒點的解除話術(shù)

第九講 做好締結(jié)成交工作
1. 顧客當(dāng)場成交的心理因素
2. 締結(jié)成交前的準(zhǔn)備工作
3. 有效締結(jié)成交的方法

第十講 提供良好的售后服務(wù)
1. 售后服務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)的重要性
2. 顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面
3. 售后服務(wù)的種類
4. 售后服務(wù)的方法
5. 售后服務(wù)的管理

第十一講 要求重復(fù)消費和顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的威力
2. 顧客重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的條件
3. 要求重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的方法

第二部分：有效溝通與口才能力訓(xùn)練
一、 有效溝通的原則
1、有效溝通的規(guī)范性
2、有效溝通的文明性
3、有效溝通的技巧性
二、 有效溝通技巧訓(xùn)練
1、溝通技巧訓(xùn)練
游戲：找朋友
2、影響溝通的四個因素
a、情緒因素 b、表達方法
c、個人因素 d、環(huán)境因素
3、有效溝通的四個技巧
a、有效溝通的尊重技巧
游戲：聽從指示工作表
b、有效溝通的傾聽技巧
c、有效溝通的提問技巧
練習(xí)：提問練習(xí)
d、有效溝通的反饋技巧
三、 與上司溝通技巧
1、與上司溝通的障礙
2、與上司溝通的四種形式
3、情景扮演：接受指示、匯報、商討問題、表示不同意見
4、與上司溝通的注意事項
5、上司溝通時肢體語言所表達的含義
6、與不同類型上司的溝通技巧
四、 與部下溝通的技巧
1、員工的分類
2、與下屬溝通的障礙
3、與下屬溝通的四種形式
情景扮演：下達命令、聽取匯報、商討問題、推銷意見
五、人際溝通的技巧
1、 溝通前的心理準(zhǔn)備
a、準(zhǔn)備一：要知道“先說先死”、“不說也死”
b、準(zhǔn)備二：怎樣確保“說到不死
2、溝通的三個層次
a、層次一：溝而不通
b、層次二：溝而能通
c、層次三：不溝而通
3、五種類型的人物性格及相應(yīng)的溝通技巧
六、人際溝通的九大法則
1、三個“不“
2、一朵鮮艷的玫瑰花
3、可口可樂
4、一顆紅心
5、彌勒佛面具
6、名片
7、耳機
8、麥克風(fēng)
9、千斤頂
七、了解口才
1、現(xiàn)代社會口才的重要性
2、什么是口才
3、口才的要素
4、口才的種類
八、如何提升口才
1、提升口才必備的心理要素
2、方法正確
3、大量的訓(xùn)練是成功之母
4、實踐
九、提升口才的有效方法
1、發(fā)聲的訓(xùn)練方法
2、氣的訓(xùn)練方法
3、清晰度的訓(xùn)練方法
4、情感的訓(xùn)練方法
5、如何做好演講

《“銷售與溝通能力提升訓(xùn)練”提綱》適合對象
全體企業(yè)營銷人員

《“銷售與溝通能力提升訓(xùn)練”提綱》所屬分類
市場營銷

《“銷售與溝通能力提升訓(xùn)練”提綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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