《海外客戶的顧問(wèn)式銷售與渠道拓展》課程大綱
第一部分 海外市場(chǎng)客戶與渠道分析
海外市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)與渠道模式選擇的局限性
我國(guó)出口貿(mào)易的三大失誤的核心---海外終端建設(shè)的缺失
海外經(jīng)銷終端中的顧問(wèn)式銷售的必然性和相關(guān)因素分析
影響海外銷售的產(chǎn)品因素
海外經(jīng)銷商層級(jí)與影響海外市場(chǎng)銷售的客戶層級(jí)因素
影響海外銷售的國(guó)別因素與海外經(jīng)銷商的國(guó)別特征對(duì)海外市場(chǎng)銷售的影響
海外渠道縱向沖突與面對(duì)面的解決之道
提升經(jīng)銷商的合作潛力與海外市場(chǎng)經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)
海外經(jīng)銷商對(duì)我出口產(chǎn)品本地化的阻礙以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
海外渠道的區(qū)域化與品目管理
品牌采購(gòu)商與行業(yè)經(jīng)銷商的沖突與化解

第二部分 海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷售技巧
顧問(wèn)式銷售技巧—SPIN法則
海外市場(chǎng)產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
海外市場(chǎng)的客戶屬性與層級(jí)屬性
海外市場(chǎng)銷售模式的核心和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)
外銷員應(yīng)如何影響客戶及客戶會(huì)以怎樣的方式影響外銷員
外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的外銷員基本技能
客戶開(kāi)發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動(dòng)、提問(wèn)、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
SPIN與海外市場(chǎng)銷售的SPIN法則解讀
應(yīng)對(duì)客戶異議與防范于解析客戶異議
客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
確立顧問(wèn)式銷售中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
有效的提問(wèn)與與提問(wèn)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立
應(yīng)讓客戶感覺(jué)痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國(guó)內(nèi)客戶的巨大差異）
如何確立我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
國(guó)際商務(wù)溝通的六大基本原則
通過(guò)溝通與談判確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
價(jià)格談判的核心是什么？
確立價(jià)格主導(dǎo)的決定性因素

第三部分 海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式渠道管理
供應(yīng)商與經(jīng)銷商（渠道商）的合作基礎(chǔ)
供應(yīng)商與經(jīng)銷商的各自短板與解決之道
出口渠道管理與經(jīng)銷商管理的現(xiàn)有弊端
一體化的渠道管理模式與供應(yīng)鏈建設(shè)
國(guó)際供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中的顧問(wèn)式管理
反推式與拉動(dòng)式渠道管理
渠道與經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問(wèn)式訪談
經(jīng)銷商管理中反顧問(wèn)式銷售與應(yīng)對(duì)之道
活用顧問(wèn)式技巧干預(yù)經(jīng)銷商與渠道的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行

第四部分 海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式零售終端管理
零售終端的關(guān)注點(diǎn)解讀
零售終端的短板和解決之道
配送與總裝前置一體化
出口商本地化配送優(yōu)勢(shì)與零售終端的合作基礎(chǔ)
出口商非本地化配送與零售終端的合作基礎(chǔ)
分公司、辦事處的效能
終端經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問(wèn)式訪談
終端管理中反顧問(wèn)式銷售與應(yīng)對(duì)之道
活用顧問(wèn)式技巧干預(yù)終端的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行

第五部分 海外區(qū)域品牌推廣
對(duì)海外品牌的認(rèn)知（國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)品牌推廣差異和各自的側(cè)重點(diǎn)）
海外品牌推廣的三個(gè)歷史階段性策略
海外品牌的難點(diǎn)和解決之道
面對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商渠道的海外品牌推廣策略
面對(duì)終端和零售商的海外品牌推廣策略

第六部分 海外大客戶運(yùn)營(yíng)與管理
接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏得最高決策者
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購(gòu)的影響
多樣化、多品種采購(gòu)的大客戶采購(gòu)分析
品種單一型批量型采購(gòu)的大客戶的采購(gòu)分析
大客戶開(kāi)發(fā)中競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶挖掘
海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對(duì)策略與顧問(wèn)式管理
面對(duì)大客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題
面隊(duì)潛在國(guó)際代理，外銷人員的

《海外客戶的顧問(wèn)式銷售與渠道拓展》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《海外客戶的顧問(wèn)式銷售與渠道拓展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------