《銷售精英訓練》課程大綱
高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
高端客戶營銷技巧
以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：卓越演講與口才訓練
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
成功的演講
演講技巧在廿一世紀的重要性
演講的作用
演講者面臨的挑戰(zhàn)
不同類型演講的特色與要點
綜合各維度標準的界定
掌握關鍵重點
典范類型的案例解析
成功演講的5P
調(diào)研Probe
計劃Plan
練習Practice
表達Present
回顧過程Process
演講的準備
成功演講的預應準備
演講的準備：從頭開始
充分的準備決定演講的成敗
決定目的，聽眾在聽完演講后的反應
對3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準備及時間設定
演講的準備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng)意的方式結束演講
再次強調(diào)主題
演講的口才技巧
專業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場技巧
關鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場
口語表達的技巧
非口語表達的技巧
肢體語言的運用
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場面控制
手勢運用訓練—配合內(nèi)容
身體語言訓練—能力擴張
身體語言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練
超語言表達的技巧
聲調(diào)的運用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓練—聲量擴張
聲調(diào)能力訓練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓練—情緒表達
聲調(diào)能力訓練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
問與答的技巧
處理提問時的注意點
何時回答問題
希望營造的氣氛
回答問題的三個步驟
處理問題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
第三單元：銷售禮儀訓練
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
專業(yè)形象認知與建立
企業(yè)人員應具備的專業(yè)職業(yè)形象
確立商務禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念
第一印象的重要性與決定因素
您的第一印象告訴別人什么
專業(yè)儀容儀表
穿著與職業(yè)相符的服裝
女士職業(yè)服飾的種類及選擇
男士職業(yè)服飾的種類及選擇
職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝
會議、會見、宴會場合著裝
服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色
服裝的基本搭配原則
職業(yè)著裝大忌妙用配飾
現(xiàn)場演示——圍巾系法/領帶系法
職場的遣辭用語規(guī)范
商務交往禮儀
待客禮儀
拜訪禮儀
電話禮儀
會面禮節(jié)
宴請禮儀
用餐禮儀
乘車禮儀
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：認識奢侈品-拉近客戶距離
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
為何要了解奢侈品
經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言
奢侈品的定義與常識
識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強調(diào)手工
強大而長期的廣告
有標志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌

《銷售精英訓練》課程目的
掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營銷，
掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學-了解高端客戶
訓練卓越的銷售口才
掌握高端客戶銷售的禮儀
認識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶

《銷售精英訓練》適合對象
高端客戶銷售骨干+團隊精英人員

《銷售精英訓練》所屬分類
市場營銷

《銷售精英訓練》所屬專題
銷售精英特訓、

《銷售精英訓練》內(nèi)訓服務流程

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