《房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程大綱
一

新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售 快速變化的市場(chǎng)
高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦


二

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
什么是顧客心理學(xué)
影響高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例


三






高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力
掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶(hù)
確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議
闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

《房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程目的
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶(hù)的心理需求
銷(xiāo)售心理與行為分析
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

《房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》適合對(duì)象
高端客戶(hù)銷(xiāo)售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員

《房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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