《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》課程大綱
銀行對公業(yè)務(wù)的“營銷模型分析”
1、銀行“營銷模型”分析
2、“會計主管”與“網(wǎng)點主任”都是第一營銷人員
3、客戶經(jīng)理是對公業(yè)務(wù)的“思維導(dǎo)圖”
4、直銷渠道營銷技巧——
5、電子渠道營銷技巧——
6、實體渠道營銷技巧——
案例——
二、銀行公司業(yè)務(wù)的客戶銷售技巧
1、銀行對公業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品分類”與“客戶分類”
2、我們?nèi)绾未蚱?0/20 法則的定律
3、四大類公司業(yè)務(wù)客戶分析“凱爾西氣質(zhì)模型”
4、四大類公司業(yè)務(wù)鎖定客戶群體“商務(wù)、務(wù)實、家庭、時尚”
5、公司業(yè)務(wù)銷售技巧“人民幣”與“外匯”
案例——
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)，客戶銷售現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析
2、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的分析：存款、融資、票據(jù)、結(jié)算、信用、保理
3、香港銀行“效益是發(fā)展的動力”
4、目標(biāo)、問題、需求、跟蹤
5、營銷是市場的實施能力
案例——
四、銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧——主動營銷策略管理
1、主動營銷策略的“三顆心”
2、柜面如何實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
3、網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式？
4、識別潛在客戶
5、客戶的引導(dǎo)與分流
6、四種客戶類型判斷方法與技巧
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
案例——
五、銀行公司業(yè)務(wù)“精細(xì)化管理”
1、中國的營銷文化“酒桌文化”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦風(fēng)暴”的概念和影響力模型
4、運用營銷“復(fù)制力”
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、如何制定“客戶營銷計劃”
（現(xiàn)狀、差異、行動計劃、安排資源、戰(zhàn)術(shù)）
六、營銷的法寶“關(guān)系營銷”統(tǒng)治“結(jié)果導(dǎo)向”
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)模型分析
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段：“認(rèn)知、熟悉、偏好、信徒”
3、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
4、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
5、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來拉滿）
6、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
七、如何快速鎖定客戶需求，為客戶“量身訂造”
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、客戶需求導(dǎo)向分析“真假需求分析模型”
6、如何提問，讓客戶講出需求
案例——
九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”
1、如何運用客戶分析模型，判斷客戶需求？
2、如何放大產(chǎn)品“賣點”
3、掌握說服客戶的技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與表達(dá)技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
案例——
《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》所屬分類
綜合管理
《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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