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銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升
添加時(shí)間:2016-06-13      修改時(shí)間: 2016-06-13      課程編號:100183154
《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》課程大綱

課程背景:
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?蛻艚(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點(diǎn)利潤,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銀行營銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程收獲:
1、調(diào)整心態(tài),積極投入;
2、掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路;
3、掌握產(chǎn)品營銷技能技巧,提升作戰(zhàn)實(shí)力;
4、掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn),深入挖掘,守好勝利果實(shí);
5、掌握客戶維護(hù)技巧,成為客戶的成長伙伴。

課程大綱:
第一講:積極營銷心態(tài)的建立
一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們?
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響?
4、六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!
二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶經(jīng)理定位
2、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

第二講:銀行發(fā)展趨勢與創(chuàng)新營銷模式
一、銀行發(fā)展趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營銷
4、借勢營銷
5、銀行O2O營銷實(shí)踐
二 、創(chuàng)新營銷模式
1、4P營銷法的應(yīng)用
2、4C營銷法的應(yīng)用
3、4I 營銷法的應(yīng)用
案例:某銀行創(chuàng)新營銷方式分析

第三講:營銷流程體系搭建
一、客戶識別
1、客戶識別法:望聞問切
2、客戶識別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)
2、電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)
3、理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進(jìn)處理客戶異議
六、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時(shí)機(jī)選擇
第四講:客戶開發(fā)技巧
一、流量客戶開發(fā)技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動(dòng)營銷話術(shù)與SPIN營銷法
視頻:非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營銷模式要點(diǎn)
二、存量客戶開發(fā)技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
案例:電話邀約客戶的幾種開場方式
三、增量客戶開發(fā)技巧
1、外拓營銷流程和要點(diǎn)
2、沙龍營銷流程和要點(diǎn)

第五講:客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
二、分層分級管理客戶關(guān)系
1、客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī)
2、客戶分層分級標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級別客戶管理要點(diǎn)
4、生命周期與客戶需求分析
三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包

《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》所屬分類
市場營銷

《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)零售業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、新經(jīng)理人營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、

《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》關(guān)鍵詞
銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升、銀行金融、
《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李曉光老師簡介
李曉光
李曉光
大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士
曾任:匯豐銀行 客戶經(jīng)理
3年匯豐銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
7年銀行服務(wù)營銷與咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn),為多家銀行提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)300多期,其中,中國銀行35期、中國農(nóng)村信用社33期、中國農(nóng)業(yè)銀行22期、中國郵政儲(chǔ)蓄16期、興業(yè)銀行18期、工商銀行15期、農(nóng)村商業(yè)銀行14期。
部分服務(wù)案例:
中國銀行 35期:
◆2012年4-5月,擔(dān)任中國銀行江蘇太倉分行服務(wù)禮儀規(guī)范導(dǎo)入項(xiàng)目經(jīng)理,提升員工的服務(wù)禮儀規(guī)范、加強(qiáng)員工服務(wù)意識和服務(wù)能力,對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行6s管理,同時(shí)對其內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn),使其具備培訓(xùn)和督導(dǎo)能力。
◆2012年1-2月,擔(dān)任中國銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》資深顧問,負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識別、聯(lián)動(dòng)與交叉營銷、客戶關(guān)系管理、電話營銷等綜合能力提升,獲得客戶一致好評。
◆2011年3—10月,擔(dān)任中國銀行浙江舟山市、嘉興市、紹興市、溫州市、臺(tái)州市等30家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目主導(dǎo)顧問,搭建網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程、建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制,提升網(wǎng)點(diǎn)員工營銷積極性和話術(shù)使用技能技巧,從而營造全員協(xié)同營銷局面,有效改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營銷流程,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力。
中國農(nóng)村信用社 33期:
◆2014年4—6月,擔(dān)任廣東龍門、開平農(nóng)信社《營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目》輔導(dǎo)老師,通過夕會(huì)集中培訓(xùn)、專崗位培訓(xùn)、一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)等方式從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷流程、聯(lián)動(dòng)營銷模式和營銷技能技巧三方面導(dǎo)入,使龍門網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績指標(biāo)比上周提升三倍以上!開平網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績提升五倍以上,深獲客戶好評!
◆2013年8月,擔(dān)任湖南省農(nóng)信社服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目總監(jiān),同時(shí)導(dǎo)入改省地區(qū)衡陽市、邵陽市、湘潭市29家信用社,全員服務(wù)意識增強(qiáng),服務(wù)禮儀優(yōu)化,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,獲得理事長的高度認(rèn)可,并簽署了后期培訓(xùn)輔導(dǎo)協(xié)議。
中國農(nóng)業(yè)銀行 22期:
◆2014年2月,擔(dān)任安徽農(nóng)合行“四力”綜合效能提升項(xiàng)目總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從服務(wù)、營銷、團(tuán)隊(duì)、文化四個(gè)維度全面提升網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力,使銀行整體精神面貌煥然一新,團(tuán)隊(duì)凝聚力增強(qiáng),營銷業(yè)績提升2倍以上,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化,并在全行推廣落地執(zhí)行。
◆2013年10月,擔(dān)任重慶農(nóng)行3家網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型導(dǎo)入項(xiàng)目總監(jiān),依據(jù)軟轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)研情況,制定“一點(diǎn)一策”導(dǎo)入策略,獲得分行驗(yàn)收95分的好成績。正在溝通明年網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入計(jì)劃。
◆2012年10-12月,擔(dān)任貴州農(nóng)行六盤水分行、安順分行營業(yè)中心軟轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目經(jīng)理,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀和軟轉(zhuǎn)型手冊制定“一點(diǎn)一策”導(dǎo)入實(shí)施計(jì)劃,明確網(wǎng)點(diǎn)定位,清分崗位職責(zé),優(yōu)化工作流程,績效考核落地,建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)文化,網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收評分為90分,深受客戶好評。
◆2012年8-9月,擔(dān)任湖南農(nóng)行永州分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)與客戶溝通確認(rèn)需求,與分行個(gè)金部和支行行長溝通服務(wù)營銷導(dǎo)入事宜,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷能力得到大幅提高,服務(wù)流程規(guī)范化,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升3~10倍不等,網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻落地展示。
◆2012年6-8月,擔(dān)任寧波農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷能力提升大課講師和項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)轄內(nèi)10家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程優(yōu)化和營銷能力提升,深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在問題并根據(jù)各個(gè)模塊進(jìn)行優(yōu)化和方案落地,提高網(wǎng)點(diǎn)員工凝聚力,提升網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力,得到客戶一致認(rèn)可和好評。
中國郵政儲(chǔ)蓄 16期:
◆2013年5-6月,擔(dān)任東北省郵儲(chǔ)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目總監(jiān),從網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營銷、管理能力等全方位進(jìn)行提升,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量和營銷能力明顯改善,支行長團(tuán)隊(duì)管理、績效管理能力得到強(qiáng)化,從而提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力,網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入效果獲得客戶一致好評。
◆2013年8月,擔(dān)任廣西省郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)能力提升項(xiàng)目經(jīng)理,該網(wǎng)點(diǎn)是全國示范網(wǎng)點(diǎn),通過全方位細(xì)致調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在的問題,進(jìn)行有針對性培訓(xùn)和輔導(dǎo),從而提升全員服務(wù)和營銷意識,導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和營銷流程,網(wǎng)點(diǎn)精神面貌和業(yè)績產(chǎn)出有明顯改善。
興業(yè)銀行 18期:
◆2013年12月—2014年3月,擔(dān)任重慶興業(yè)銀行“營銷能力固化及客戶維護(hù)能力提升”項(xiàng)目后續(xù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)老師,打造一支狼性營銷團(tuán)隊(duì),梳理廳堂聯(lián)動(dòng)營銷和外拓營銷流程及話術(shù)技巧,團(tuán)隊(duì)外拓業(yè)績顯著,員工營銷積極性和思路方法得到很大提高,直接確定后續(xù)重慶16家網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,大大提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績,部分指標(biāo)提升10倍以上!
工商銀行 15期:
◆2013年7月,擔(dān)任浙江工商銀行綜合競爭力提升項(xiàng)目經(jīng)理,著重提升網(wǎng)點(diǎn)營銷、流程、管理、考核等模塊,提升個(gè)銀條線外拓營銷能力。項(xiàng)目開展非常順利,客戶需求從3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)增加到10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
農(nóng)村商業(yè)銀行 14期:
◆2012年3月,擔(dān)任廣東順德農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營銷能力提升標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造資深顧問,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)工作流程,提升網(wǎng)點(diǎn)整體精神風(fēng)貌和營銷業(yè)績,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量和營銷能力得到雙提升,后返聘輔導(dǎo)南沙支行、東源支行等廣東省內(nèi)13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)。
溫州銀行 4期:
◆2013年12月,擔(dān)任溫州銀行“零售團(tuán)隊(duì)營銷戰(zhàn)斗力打造”項(xiàng)目標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)老師,著重提升零售團(tuán)隊(duì)外拓營銷流程梳理和存量客戶挖潛維護(hù)能力,項(xiàng)目獲得分行一致好評,并提出年后繼續(xù)啟動(dòng)項(xiàng)目。
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  • 培訓(xùn)師:高圣皓
  • 所在地:廣州
  • 企業(yè)財(cái)務(wù)分析、稅務(wù)稽查專家講師
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
1.公司海外營銷賣點(diǎn)提煉2.銷售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
銀行信貸培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
營銷人員培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
宋濤
  • 培訓(xùn)師:宋濤
  • 所在地:鄭州
  • 資深醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)專家
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
客戶服務(wù)與客戶相關(guān)公開課
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
1.公司海外營銷賣點(diǎn)提煉2.銷售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開發(fā)客...
2024-12-27 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
營銷人員培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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