《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》課程大綱
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈�！拔！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。如何通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的全面現(xiàn)場(chǎng)管理，打造良好的營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性，加強(qiáng)客戶的營(yíng)銷維護(hù)，提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理，從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率，成為擺在各家銀行面前的難題。
課程收益：
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等。
課程大綱：
第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下員工角色的轉(zhuǎn)變
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?
3、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來(lái)發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)?
3、提問(wèn)：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無(wú)私人銀行和旗艦店?
三、網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變
1、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
2、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
3、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
案例：交行最牛營(yíng)銷員工
第二講：網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系的搭建
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建原則
1、討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷要如何搭建?
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建原則
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建誤區(qū)
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部有哪幾個(gè)區(qū)域可以宣傳產(chǎn)品?
2、如何通過(guò)外部視覺(jué)營(yíng)銷吸引客戶?
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)與布局?
2、不同區(qū)域宣傳的重點(diǎn)是什么?
3、如何通過(guò)節(jié)日和活動(dòng)來(lái)搭建視覺(jué)營(yíng)銷體系?
第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷管理藝術(shù)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化搭建
1、如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)文化塑造提升營(yíng)銷氛圍?
2、如何繪制網(wǎng)點(diǎn)文化墻?
3、如何通過(guò)培訓(xùn)提升員工營(yíng)銷能力?
二、網(wǎng)點(diǎn)員工情緒管理技巧
1、了解與分析員工情緒來(lái)源
2、如何有效處理員工情緒問(wèn)題
三、激勵(lì)員工的6種技巧
1、員工需要怎樣的激勵(lì)?
2、如何才能有效激勵(lì)員工?
3、激勵(lì)員工的誤區(qū)?
四、時(shí)間與目標(biāo)管理
1、提問(wèn)：你的時(shí)間管理方法/困惑?
2、員工時(shí)間管理的方法?
3、員工目標(biāo)管理的方法?
4、使用工具解讀
討論：給出時(shí)間與目標(biāo)管理規(guī)劃
第四講：網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷管理藝術(shù)
一、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、客戶貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、識(shí)別核心素質(zhì)要求
二、客戶情緒管理技巧
1、客戶情緒激勵(lì)策略
2、客戶情緒感染策略
三、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)
1、客戶類型不同
2、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
3、針對(duì)性客戶服務(wù)技巧
四、客戶營(yíng)銷的方法和技巧
1、產(chǎn)品營(yíng)銷的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
五、客戶營(yíng)銷“十面埋伏”
1、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷來(lái)達(dá)成產(chǎn)品銷售?
2、如何通過(guò)交叉營(yíng)銷來(lái)達(dá)成產(chǎn)品銷售?
3、如何通過(guò)電話營(yíng)銷來(lái)達(dá)成產(chǎn)品銷售?
六、SPIN營(yíng)銷方法
1、如何通過(guò)有效提問(wèn)了解客戶現(xiàn)狀?
2、如何通過(guò)有效提問(wèn)發(fā)掘客戶的困難或不滿?
3、如何讓客戶意識(shí)到問(wèn)題不解決將帶來(lái)嚴(yán)重后果?
4、如何讓客戶認(rèn)同解決方案并充滿感激?
視頻：非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
七、電子類與理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
1、電子類產(chǎn)品的三多營(yíng)銷和FABE話術(shù)
2、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
3、產(chǎn)品異議太極處理法
討論：同業(yè)銀行產(chǎn)品橫向?qū)Ρ龋釤挔I(yíng)銷話術(shù)
八、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶滿意否由何決定?
2、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
3、提高客戶滿意度的技巧
第五講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理藝術(shù)
一、晨會(huì)
1、晨會(huì)的作用?
2、晨會(huì)的流程?
3、如何讓晨會(huì)充滿激情?
案例：晨會(huì)流程展示
展示：高效晨會(huì)展示
二、一日三巡檢
1、什么時(shí)候巡檢?
2、如何巡檢?
3、巡檢的關(guān)注點(diǎn)?
三、夕會(huì)
1、夕會(huì)的作用?
2、如何開展高效夕會(huì)?
四、周例會(huì)
1、周例會(huì)作用?
2、如何開展高效周例會(huì)?
五、月度分析會(huì)
1、月度分析會(huì)必要性
2、月度分析會(huì)流程
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》課程目的
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
現(xiàn)場(chǎng)管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
海外營(yíng)銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》關(guān)鍵詞
現(xiàn)場(chǎng)管理、銀行金融、
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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