《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》課程大綱
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。“�！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力和營(yíng)銷力成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重中之重，進(jìn)而提高客戶忠誠(chéng)度、提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，最終提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值。
課程收獲：
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行發(fā)展不同階段的特點(diǎn)有哪些?
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?
4、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)?
3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無私人銀行和旗艦店?
第二講： 客戶群體變化
一、高凈值人群變化趨勢(shì)
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數(shù)量變化
3、高凈值人群理財(cái)特點(diǎn)和習(xí)慣
討論：
20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。
根據(jù)高凈值人群特點(diǎn)，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?
二、客戶需求變化
1、客戶真的明確自己的實(shí)際需求么?
2、客戶的潛在需求是什么?
3、分析客戶需求的演變
分析：運(yùn)用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅?
第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變
一、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對(duì)柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從操作員—服務(wù)營(yíng)銷專員轉(zhuǎn)變?
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對(duì)大堂經(jīng)理崗位的理解?
2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變?
三、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：對(duì)客戶經(jīng)理崗位的理解?
2、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從信貸員—綜合理財(cái)專家轉(zhuǎn)變?
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天工作內(nèi)容?
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷專家—管理者轉(zhuǎn)變?
第四講：客戶識(shí)別要點(diǎn)
一、初步鎖定：一進(jìn)門就知道他是不是你要找的人
1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶的形象氣質(zhì)?
3、如何通過提問初步鎖定目標(biāo)客戶?
二、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶
1、客戶辦理什么業(yè)務(wù)?
2、協(xié)助客戶填單的好處?
3、如何通過有效提問進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶?
三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對(duì)你說
1、柜員的優(yōu)勢(shì)：客戶的賬戶信息一目了然
2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!
3、如何從幫助客戶的角度給出理財(cái)建議?
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺營(yíng)銷
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2、丑媳婦也要見公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4、緊俏讓產(chǎn)品從無人問津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則
1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?
2、如何通過色調(diào)搭配讓產(chǎn)品更醒目?
3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作技巧有哪些?
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點(diǎn)營(yíng)銷
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分為哪幾個(gè)區(qū)域?
2、根據(jù)各自網(wǎng)點(diǎn)情況，區(qū)域劃分是否明顯?
3、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的要點(diǎn)?
4、提問：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點(diǎn)分類
1、客戶接觸點(diǎn)有哪些?
2、不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?
3、不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?
4、不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷要點(diǎn)
第七講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立
1、哪幾個(gè)崗位組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條?
2、視頻學(xué)習(xí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式分步驟詳解
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)要點(diǎn)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷使用工具解讀
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度建議
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度的重要性
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度的建立
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷后期客戶維護(hù)建議
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程
案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷流程
第八講：營(yíng)銷話術(shù)
一、產(chǎn)品營(yíng)銷方法與技巧
1、產(chǎn)品營(yíng)銷的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
二、電子類產(chǎn)品三多營(yíng)銷和FABE話術(shù)
1、什么是三多營(yíng)銷?
2、日常工作中如何使用三多營(yíng)銷法進(jìn)行營(yíng)銷?
3、什么是FABE話術(shù)?
4、怎樣有效運(yùn)用FABE話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷?
三、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
1、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷和電子類產(chǎn)品有何不同?
2、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素包括哪些?
3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產(chǎn)品?
四、產(chǎn)品異議太極處理法
1、提問：客戶提出異議我們?nèi)绾谓鉀Q?
2、太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
練習(xí)：客戶認(rèn)為基金有風(fēng)險(xiǎn)，如何用太極處理法化解?
討論：**產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)編寫
情景演練：**產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)演練
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》課程目的
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、
服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
微笑服務(wù)培訓(xùn)、
品牌營(yíng)銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營(yíng)銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》關(guān)鍵詞
銀行網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)營(yíng)銷、銀行金融、
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
