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客戶隱性（心理）需求探秘（Implicit Demand）

添加時(shí)間：2012-12-14 修改時(shí)間： 2012-12-14 課程編號(hào):100153031

《客戶隱性（心理）需求探秘（Implicit Demand）》課程大綱

第一部分隱性需求的概念
什么是隱性需求
隱性需求的特點(diǎn)
客戶隱性需求的類(lèi)別
了解客戶隱性需求的重要性
第二部分解密客戶的隱性需求
隱性需求的來(lái)源
隱性需求的冰山
影響客戶隱性需求的雙重因素
10個(gè)極其重要的客戶隱性需求
游戲練習(xí)：隱性需求的窗戶是如何關(guān)閉的（champion）
第三部分影響和發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求的方法
在紛繁的信息中發(fā)現(xiàn)隱性需求的光茫
揭開(kāi)客戶顯性需求的背后的層層迷霧
把握理性事實(shí)，善用感性的方法
運(yùn)用場(chǎng)景變換技術(shù)，鎖定客戶隱性需求
引導(dǎo)客戶打開(kāi)隱性需求門(mén)戶的3個(gè)關(guān)鍵技術(shù)
角色扮演：隱性需求的呈現(xiàn)（握手異性）
第四部分掌握客戶隱性需求達(dá)成合作共識(shí)
客戶隱性需求的行為特征與應(yīng)對(duì)
客戶隱性需求的語(yǔ)言表述與回應(yīng)
客戶隱性需求的聲音表現(xiàn)與共鳴
客戶隱性需求顯現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻
探秘隱性需求深度與客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作共識(shí)
案例練習(xí)：失去理智的客戶
課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

《客戶隱性（心理）需求探秘（Implicit Demand）》課程目的

幫助學(xué)員了解需求的兩個(gè)層面，了解發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求的重要性
幫助學(xué)員掌握隱性需求的演變規(guī)律，抓住隱性需求的切入契機(jī)
幫助學(xué)員了解掌握客戶隱性需求的產(chǎn)生、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、鎖定、滿足的技術(shù)
通過(guò)隱性需求的探索，密切與和深化與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏

《客戶隱性（心理）需求探秘（Implicit Demand）》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《客戶隱性（心理）需求探秘（Implicit Demand）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師宋金華老師簡(jiǎn)介

宋金華

美國(guó)Raytheon咨詢(xún)有限公司資深售后服務(wù)管理培訓(xùn)師
上海AUTOLEAN咨詢(xún)有限公司資深培訓(xùn)師和咨詢(xún)顧問(wèn)
美國(guó)SPX集團(tuán)公司高級(jí)講師
德國(guó)AUDI中國(guó)區(qū)專(zhuān)職外聘培訓(xùn)師
宋先生先后擔(dān)任政府機(jī)關(guān)管理人員,通用汽車(chē),上海通用、一汽大眾、一汽奧迪等汽車(chē)合資企業(yè)擔(dān)任服務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理職位。華聯(lián)商務(wù)公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和服務(wù)推廣工作。宋老師，具有15年的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)和5年專(zhuān)業(yè)講師的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，先后通過(guò)美國(guó)Rytheon培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和德國(guó)Audi培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資格認(rèn)證，成為以上機(jī)構(gòu)在中國(guó)大陸的專(zhuān)職培訓(xùn)講師，至今已成功實(shí)施培　訓(xùn)900余天，獲得了培訓(xùn)學(xué)員的廣泛認(rèn)可。
宋老師課程注重結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員參與性強(qiáng)，課堂氣氛輕松活躍，在培訓(xùn)當(dāng)中，宋老師能夠把豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與課程內(nèi)容有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，會(huì)讓學(xué)員倍感實(shí)用。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

宋金華老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·服務(wù)人員核心能力訓(xùn)練營(yíng)

·對(duì)等交流與服務(wù)

·服務(wù)主管核心能力訓(xùn)練營(yíng)

·關(guān)鍵時(shí)刻與尊享服務(wù) S—M.O.T

·基于客戶心理的高品質(zhì)服務(wù)技巧與客戶投訴處理

·客戶服務(wù)案例分享與角色扮演

·客戶服務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

·客戶關(guān)系管理與維系

·客戶心理與服務(wù)溝通

·跨部門(mén)溝通與服務(wù)支持