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個貸經(jīng)理銷售能力提升
添加時間:2012-12-24      修改時間: 2012-12-24      課程編號:100153309
《個貸經(jīng)理銷售能力提升》課程大綱
第一部分:拜訪前準(zhǔn)備
如何制定一份成功的拜訪計劃?
客戶信息準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理的個人準(zhǔn)備
(形象、話術(shù)、心態(tài)等)
如何讓客戶愿意見你?
——行動準(zhǔn)備
第二部分:如何進(jìn)行一次成功的開場?
開場為什么會容易失。
如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理?
——道明來意的技巧
第三部分:如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習(xí):用十個開放性問題幫助客戶
刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
客戶的行為會說話——觀察的技巧
四、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶?
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
練習(xí):金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會有不同意見?
如何處理客戶的不同意見?
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)?
——道別的技巧




第一部分:溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討:了解溝通的特性
溝通的基本功演練
如何在溝通中運用聽的技巧
如何做到傾聽
聽的練習(xí)及分析
如何利用提問來引導(dǎo)談話
提問的藝術(shù)
如何說話
說話當(dāng)中的藝術(shù)
如何回答問題
身體語言溝通
如何用身體語言傳遞信息及進(jìn)行分析
體驗活動:溝通轉(zhuǎn)盤
第二部分:如何有效地影響別人
體驗活動:荒島求生 第三部分:溝通與協(xié)作對象的性格分析
學(xué)員自我測試活動
DISC性格及行為風(fēng)格概述
團(tuán)隊分組體驗
體驗活動:緊急會議
如何了解客戶性格
各性格類型客戶的特點分析
(分析內(nèi)容包括:行為處事風(fēng)格、喜好、關(guān)注點、恐懼、壓力反應(yīng))
如何針對不同性格的人進(jìn)行溝通
案例分析+場景模擬+分享+檢驗
第四部分:實戰(zhàn)演練
如何與批發(fā)商溝通?
如何與超市供應(yīng)商溝通?




第一部分:學(xué)員演練引入
“小劉的談判”案例分析
第二部分:商務(wù)談判三步曲
申明價值
創(chuàng)造價值
克服障礙
第三部分:商務(wù)談判中的常用策略
讓你的報價看起來更爽
避開預(yù)算陷阱
打破僵局
突破固定價格 第四部分:我們是天生的談判專家—談判基本功訓(xùn)練
你是怎樣的談判者—談判能力測試
案例探討——談判基本技巧
讓步策略
報價策略
討價還價
搞清對方真實目的
補求救勝過抱怨與翻臉
談判的目的不是取勝而是成功
不做倉促決定
怎樣應(yīng)對不同個性的談判者?




第一部分:從三個角度分析客戶關(guān)系
寬度+高度+深度
第二部分:如何分析集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策過程?
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的決策流程
分析客戶內(nèi)部的五種角色
第三部分:經(jīng)營人脈的四大策略
提升自我價值
找準(zhǔn)互動時機
增加接觸點
注重管理效率 第四部分:研究客戶的關(guān)鍵人物
何謂關(guān)鍵人物?
如何分析關(guān)鍵人物?
客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用
影響力覆蓋計劃表的講解與應(yīng)用
內(nèi)部關(guān)系計劃表的講解與應(yīng)用
外部關(guān)系計劃表的講解與應(yīng)用
第五部分:如何與客戶深入關(guān)系
與客戶關(guān)系的三種策略
銷售人員的關(guān)系管理層次
客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟

《個貸經(jīng)理銷售能力提升》所屬分類
市場營銷
《個貸經(jīng)理銷售能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師冷超老師簡介
冷超
冷超
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管,科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理,科龍電器營銷培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理,美國友邦保險公司培訓(xùn)經(jīng)理,建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈,經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài),快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè):
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……

通信行業(yè):
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、?诼(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè):
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗,授課風(fēng)格生動活潑,內(nèi)容貼近工作實際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性,授課形式富于變化、實操性強,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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