《交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升》課程大綱
第一天 第二天
第一篇:銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷技巧
什么是銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷?
銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的三個(gè)核心
需求
需求的人性基礎(chǔ)
分清需要與想要
銀行產(chǎn)品組合
個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合?
公司金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合?
銀行客戶共享
傳統(tǒng)的銀行客戶開發(fā)方法對(duì)比
個(gè)人客戶開發(fā)新思路
公司客戶開發(fā)新思路
如何與客戶建立信任?
個(gè)人金融客戶的信任基點(diǎn)
公司金融客戶的信任基點(diǎn)
基于銀行/個(gè)人/風(fēng)險(xiǎn)的信任
如何探詢客戶的需求
銀行客戶需求的多樣性
公司客戶的典型需求
個(gè)人客戶的八大金融規(guī)劃
如何整合客戶的需求?
如何把需要變成想要?
運(yùn)用SPIN思考方法引導(dǎo)客戶
“×××銀行公司業(yè)務(wù)”案例研討與演練
產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)
銀行產(chǎn)品組合的基本原則
銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題?
如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書?
銀行產(chǎn)品建議書的結(jié)構(gòu)
建議書中的心理匹配策略
如何讓你的建議書更吸引人? 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的?
銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會(huì)使用哪些輔助工具?如何使用?
如何講解銀行產(chǎn)品(FABE法)
“個(gè)人金融產(chǎn)品”案例研討及演練
成交及優(yōu)質(zhì)服務(wù)
如何把握銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的最佳成交時(shí)機(jī)?
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷忠常用的十種成交技巧
成交后的對(duì)策
如何為銀行大客戶提供超越期望值的服務(wù)?
第二篇:深度銀行客戶關(guān)系管理技巧
從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系
銀行公司客戶關(guān)系的三維分析
銀行個(gè)人高端客戶的三維分析
如何分析銀行公司客戶的內(nèi)部決策過程?
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的決策流程
分析客戶內(nèi)部的五種角色
研究客戶的關(guān)鍵人物
何謂關(guān)鍵人物?
如何分析關(guān)鍵人物?
客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用
影響力覆蓋計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
內(nèi)部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
外部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
如何與銀行客戶深入關(guān)系
銀行與客戶關(guān)系的三種策略
銀行銷售人員的關(guān)系管理層次
銀行客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟
如何維系與不同性格類型的客戶的客情關(guān)系?
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)DISC測(cè)試
客戶的四種行為風(fēng)格溝通特點(diǎn)分析
如何與四種不同行為風(fēng)格的客戶溝通
《交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷