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經(jīng)銷商建設(shè)與管理
添加時間:2013-01-11      修改時間: 2013-01-11      課程編號:100154188
《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》課程大綱
前言
 好的渠道代理商,他會推著你前進。
 渠道的作用不僅僅是分銷,更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視,更容易慢慢瓦解對手
渠道設(shè)計
★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì),控制物質(zhì)是理;物質(zhì)的表現(xiàn)形式,在于符合的理的因素;渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益,同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負面效應(yīng),渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇,取其優(yōu)。
 如何設(shè)計合理的渠道
你想讓渠道做什么
經(jīng)銷商的基本功能與分類
幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計
1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計:美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
渠道形式設(shè)計的重點
節(jié)約
領(lǐng)導有力
壓力分攤-錢在哪心在哪
主動權(quán)
個體特色
渠道到底有多少種類型
渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作,是執(zhí)行力的具體表現(xiàn),是攻堅戰(zhàn),渠道好則銷售好,渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商,是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值,是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
尋找經(jīng)銷商的有效途徑
需找經(jīng)銷商的八種常用方法
必用的幾個常用方法
主動權(quán)
競爭關(guān)系
后備經(jīng)銷商模式
階段性渠道-誘餌性渠道
循序漸進的壓貨策略(錢在哪心在哪)
簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項
主動權(quán)
銷售任務(wù)的制定
返利政策的制定
營銷支持的政策
經(jīng)銷商日常管理
★打江山難,守江山也難;經(jīng)銷商也是如此,經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高,在競爭者虎視眈眈的背后,經(jīng)銷商的忠誠度極其重要,如何做好經(jīng)銷商的日常管理,是一項不可忽視的重要工作。
 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
制度是根本
渠道經(jīng)理的變節(jié)
防止渠道私人化
輪換制度、雙管理制度。
渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。
如何維護好公司老總形象
 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
制度規(guī)定的例行工作
拜訪的規(guī)定
工作內(nèi)容規(guī)定
規(guī)范化規(guī)定
深度工作
態(tài)度-愛護產(chǎn)品
細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
 經(jīng)銷商政策管理與控制
建立溝通平臺:日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)(首問負責制)
核心要的是銷量,主抓的是過程。
做好精神激勵
正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、
經(jīng)銷商是分等級的,區(qū)別對待
企業(yè)文化:企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
如何開展經(jīng)銷商大會
明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決
讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值
明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的,并落實方案。
催化劑、導火索、爆炸點、起點(內(nèi)部和外部)
如何進行經(jīng)銷商的掌控
趨利化
無威不立
老虎寵物原則
明確渠道維護的目的
信用額度的使用
用哲學思想、人性理念對待
 活動、促銷與支持
促銷目的及時機的選擇,掌握借力使力
分銷商促銷方式
產(chǎn)品促銷
促銷補貼
協(xié)作性廣告
選擇適合的促銷方式
廠商支持零售商的方式
 如何做好經(jīng)銷商的培訓
培訓內(nèi)容
基礎(chǔ)培訓
專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓
職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓
玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
培訓形式
上門
集中
遠程
如何讓培訓更有質(zhì)量
高層負責制
重效果
重系統(tǒng)
 常見問題
串貨解決
正確認識串貨
用哲學思想解決串貨問題
價格體系
網(wǎng)絡(luò)銷售
備注:課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整,以最終調(diào)整后為準。

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》課程目的
理解渠道設(shè)計思路及特點。
 了解渠道建設(shè)過程中風險點及規(guī)避風險的方法。
 明確渠道管理的核心要點
掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》適合對象
總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓
《經(jīng)銷商建設(shè)與管理》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師高海友老師簡介
高海友
高海友
★清華大學、浙江大學等高校特聘講師
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師
★中國市場學會營銷專家委員會顧問
★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問

   中國營銷實戰(zhàn)訓練導師,人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人,青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問,10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷,6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述:
   歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團-營銷總監(jiān)、正品科技(中國)有限公司(美資高科技軟件公司)-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(中國500強企業(yè) )分公司經(jīng)理等職務(wù)。

  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合,內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效;
  〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;
  〓情景式案例,實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題;
  〓觀點新穎,論述精辟,學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁;
  〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理(渠道)》
《高效團隊之執(zhí)行力》 《打造狼性團隊》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 《營銷實戰(zhàn)心理學》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》

原創(chuàng)教材
  《一號會議手冊》、《大學生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
  《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點  
 ★再亮的燈,也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天;
 ★一個人在細微處的能力是其功力的核心體現(xiàn);
 ★你是什么不重要,別人認為你是什么才重要;
 ★不要對人要求很高,因為如果他很高,根本就不需要你要求;
 ★知道的多,可以嘩眾取寵,知道的深才可以驚天動地,思想的深度決定高度;
 ★人最大的收獲,就是把一個好的行為養(yǎng)成了習慣;
 ★人們往往把“笨”定義為:你認為習以為常的事情別人達不到;
 ★溝通的核心問題:溝通途徑的阻斷,導致了溝通內(nèi)容的屏蔽;
 ★不能把忠臣當能臣用、再信任都要“過程把控”;
 ★人不是想要便宜貨,只是希望占到便宜;
 ★極端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一馬,原來是放自己一馬;
 ★學得越多越博學,談的越多越智慧;
 ★不受傷才能天下無敵;
 ★把員工歸類為好人的是笨蛋,把員工歸類為壞人的是惡魔;
 ★藍海是死人多,紅海里窮人多;  
 ★惡毒的環(huán)境和時代,做個好人往往就顯得很特別了;
 ★有才不才,有權(quán)不權(quán),有力不力的人才是真才,真權(quán),真力;
 ★記得抬頭看路,目的如果錯了,才華和勇氣往往就是助紂為虐了;
 ★不要考驗任何人,人士經(jīng)不起考驗的;
 ★能力再大,也不能阻止太陽的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不極端;
 ★0到1的過程,往往就是艱苦奮斗的過程;
 ★很多企業(yè)不缺未來,但是沒有明天;
 ★學習和成長的境界不在于你學習了多少,而在于吸收了多少;
 ★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情,安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情;
 ★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來,美譽度卻是最值錢的東西;
 ★你的業(yè)余時間在做什么,往往決定著你的成就方向;
 ★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了,企業(yè)也是;
培訓客戶
   中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū),正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班(廣漢)陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
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  • 培訓師:王清福
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